采购标准重构：提升客户拜访的有效性与销售成功率
在当今竞争激烈的商业环境中，客户拜访不仅仅是一种销售行为，更是建立信任、了解需求和推动交易的重要手段。根据培训课程的研究，70%以上的大客户销售过程是通过客户拜访实现的。这一事实凸显了客户拜访在销售过程中的重要性。然而，许多销售人员在拜访时却常常忽视了客户的真实需求，导致了销售机会的流失。因此，如何有效重构采购标准，通过深入的客户拜访来提升销售成功率，成为了一个亟待解决的问题。
【课程背景】客户拜访重要吗？大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。你的销售有这样的问题吗？在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。【课程收益】1、重塑 销售对拜访工作认知 提高拜访客户重视度2、掌握 拜访重要客户的全流程方法 提升赢单概率3、掌握 挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？1、什么是需求预设，如何预设客户需求？2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容个人介绍，拉进双方关系；说明电话理由，获得许可；一句话公司介绍；讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；证明企业和个人专业能力；申请面访，说明内容和价值；询问意见，约定时间；3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术4、约访客户的8个注意事项5、约访客户前的4项准备工作案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第三单元：如何让你与客户的交流 在轻松愉悦的氛围中开始？1、寒暄的作用与影响；2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题与客户企业相关的正面新闻简单的客户个人生活动态感受或看到的客户环境的亮点和优势与客户企业或个人的历史交集与客户个人共同的朋友3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；了解客户待办任务的关键问题；了解客户环境变化的关键问题；了解客户痛点和影响的关键问题；了解客户采购愿景的关键问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司案例拆解：相同要求下的三个不同需求课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试； 课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？拜访总结的重要性拜访总结的6个作用；拜访总结的5项内容；会议总结；过程回顾；总结共识；工作计划；展望未来；案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容
一、客户拜访的重要性
客户拜访是实现销售目标的关键环节。成功的拜访不仅可以让客户对公司产生信任和期待，还能有效地推动销售进程。在首次拜访和高层拜访中，销售人员的表现直接关系到后续的合作机会。一次失败的拜访，不仅会对客户产生负面印象，还需要付出更多的努力才能扭转局面。因此，重视客户拜访，提升其有效性，是每位销售人员必须面对的挑战。
二、重构采购标准的必要性
在客户的采购过程中，采购标准起着至关重要的作用。客户的采购标准不仅影响其选择供应商的决策，也反映了客户的需求和期望。通过重构采购标准，销售人员能够更好地理解客户的真实需求，从而制定出更具针对性的销售策略。
三、深入了解客户需求
了解客户需求是重构采购标准的基础。销售人员需要掌握以下几个关键点：
- 需求预设：通过对客户需求的预设，销售人员可以在拜访前做好充分准备，确保能够有效地引导客户的思路。
- 挖掘潜在需求：了解客户内部角色的需求，尤其是隐藏在采购标准背后的深层需求，是重构采购标准的关键。
- 建立客户需求资料库：通过建立客户需求资料库，销售人员可以更系统化地管理客户信息，便于随时查阅和分析。
四、设计有效的拜访目的
在进行客户拜访之前，销售人员需要明确拜访的目的。有效的拜访目的可以分为以下几个方面：
- 了解情况：获取项目预算、时间周期、决策链等基本信息。
- 挖掘需求：深入了解客户的内外部需求，分析其采购标准。
- 树立认知：帮助客户树立有利于我司的采购标准，引导其认知。
- 建立互动：设计互动话题，保持与客户的热度。
- 促进行动：推动客户在拜访后采取行动，以实现项目进展。
五、约见客户高层的策略
高层客户的拜访是销售过程中的重要环节。如何提高约见成功率，是每个销售人员都需要掌握的技能。销售人员需要注意客户拒绝见面的原因，并采取相应的提升策略：
- 提升见面价值：通过个人介绍、说明拜访理由、讲述客户面临的问题等方式，提升客户对见面的价值预期。
- 完整的话术：制定详细的约访话术，提高成功率。
- 准备工作：在约见前做好充分的准备，包括了解客户背景和需求。
六、寒暄的艺术与技巧
在与客户的交流中，寒暄是开启话题的重要环节。通过合适的寒暄，销售人员可以拉近与客户的距离，营造轻松愉悦的氛围。寒暄内容可以包括：
- 与客户企业相关的正面新闻
- 客户个人生活动态
- 客户环境的亮点和优势
- 与客户企业或个人的历史交集
- 共同的朋友与经历
七、挖掘客户采购标准背后的故事
客户的采购标准往往蕴含着深层次的需求和痛点。销售人员需要能够识别客户要求与需求之间的区别，并深入挖掘客户的真实需求。关键问题包括：
- 了解客户的待办任务
- 识别环境变化的影响
- 分析客户的痛点与影响
- 明确客户的采购愿景
八、引导客户认知的策略
重构客户的采购标准，离不开对客户认知的引导。销售人员需要掌握以下几种引导方法：
- 陈述法：通过清晰的陈述来引导客户的认知。
- 提问法：通过开放性问题引导客户思考，促使其形成新的认知。
- 案例法：结合实际案例，让客户更直观地理解。
- 权威法：引用行业权威的观点，增强说服力。
九、推动客户行动承诺
行动承诺是推动客户决策的重要手段。销售人员需要清楚行动承诺的重要性，并掌握获取承诺的技巧。有效的行动承诺包含以下四个要素：
- 时间节点
- 客户方人员
- 具体行动
- 对客户价值和利益的承诺
十、拜访后的总结与反思
在完成客户拜访后，进行总结与反思同样重要。拜访总结能够帮助销售人员理清思路，明确下一步的行动计划。有效的拜访总结应包含：
结论
采购标准重构是提高客户拜访有效性和销售成功率的重要途径。通过深入了解客户需求、设计有效的拜访目的、掌握约见策略、寒暄技巧、挖掘客户需求、引导客户认知、推动客户行动承诺以及进行拜访总结，销售人员能够更好地应对复杂的客户关系，提升自身的销售能力。随着销售环境的不断变化，重构采购标准将成为销售人员必须掌握的核心竞争力。通过不断学习和实践，销售人员能够在客户拜访中游刃有余，推动销售业绩的稳步提升。
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