采购标准重构：提升销售效率与客户满意度的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在与大客户的合作过程中。为了在复杂的采购流程中占据优势，重构采购标准成为了企业赢得客户信任与支持的关键因素。本文将围绕“采购标准重构”的主题，结合《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程的内容进行深入分析。
【课程背景】客户拜访重要吗？大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。你的销售有这样的问题吗？在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。【课程收益】1、重塑 销售对拜访工作认知 提高拜访客户重视度2、掌握 拜访重要客户的全流程方法 提升赢单概率3、掌握 挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？1、什么是需求预设，如何预设客户需求？2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容个人介绍，拉进双方关系；说明电话理由，获得许可；一句话公司介绍；讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；证明企业和个人专业能力；申请面访，说明内容和价值；询问意见，约定时间；3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术4、约访客户的8个注意事项5、约访客户前的4项准备工作案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第三单元：如何让你与客户的交流 在轻松愉悦的氛围中开始？1、寒暄的作用与影响；2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题与客户企业相关的正面新闻简单的客户个人生活动态感受或看到的客户环境的亮点和优势与客户企业或个人的历史交集与客户个人共同的朋友3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；了解客户待办任务的关键问题；了解客户环境变化的关键问题；了解客户痛点和影响的关键问题；了解客户采购愿景的关键问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司案例拆解：相同要求下的三个不同需求课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试； 课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？拜访总结的重要性拜访总结的6个作用；拜访总结的5项内容；会议总结；过程回顾；总结共识；工作计划；展望未来；案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容
一、采购标准的重要性
采购标准是客户在选择供应商时所依据的各项指标和要求，它直接影响到采购决策的效率和结果。在大客户的采购过程中，采购标准不仅仅是一些静态的指标，更是客户对供应商能力、服务水平和市场竞争力的综合评估。因此，企业在与客户沟通时，需要深入理解和重构这些采购标准，从而提升自身在客户心中的地位。
二、客户拜访的意义
客户拜访在大客户销售过程中占据着重要地位。根据课程内容显示，超过70%的销售过程是通过客户拜访实现的。成功的客户拜访可以有效地建立信任，挖掘客户的真实需求，进而推动项目的进行。反之，失败的拜访则可能导致客户对企业产生负面印象，甚至影响后续的合作机会。
三、重构采购标准的必要性
企业在与客户的沟通过程中，常常会发现客户对采购标准的理解与自身的认知存在差异。这种差异源于客户对市场的不同看法、对自身需求的不同定义以及对竞争对手的不同了解。因此，重构客户的采购标准，不仅可以帮助企业更好地满足客户需求，还可以提升客户在决策时对企业的信任度。
四、重构采购标准的步骤
在课程中，重构采购标准的过程可分为以下几个步骤：
- 需求预设：了解客户的潜在需求，制定合理的拜访目的。
- 建立信任：通过有效的寒暄，拉近与客户的关系，提升客户的见面价值预期。
- 挖掘深层需求：通过深入的交流，了解客户在采购背后的真实需求。
- 引导客户认知：通过多种方式引导客户的认知，帮助客户重构采购标准。
- 获取行动承诺：通过有效的沟通，促使客户做出具体的行动承诺，推动采购进程。
五、需求预设的重要性
在拜访客户之前，企业需要充分了解客户的需求预设。通过对客户的背景、行业及市场趋势的研究，可以帮助销售人员在拜访时制定明确的目标。课程中提到，需求预设包括了解客户的项目预算、时间周期、决策链等基本情况，这为后续的深入沟通奠定了基础。
六、建立信任的关键
建立信任是重构客户采购标准的基础。在与客户的首次拜访中，销售人员需要通过寒暄拉近关系，并明确拜访的目的。课程中强调，寒暄不仅能缓解紧张气氛，还可以为后续的正式交流打下良好的基础。
七、挖掘客户深层需求的技巧
客户的需求往往是复杂多变的，销售人员需要通过有效的问题引导，挖掘客户的深层需求。了解客户的待办任务、环境变化、痛点影响及采购愿景等，可以帮助企业更好地满足客户的实际需求。
八、引导客户认知的策略
在重构采购标准的过程中，引导客户的认知至关重要。销售人员可以使用多种方法，如提问法、案例法和权威法，帮助客户重新审视采购标准。通过对产品差异化的分析，输出优劣势对比，引导客户形成对企业产品的正面认知。
九、获取行动承诺的技巧
获取客户的行动承诺是推动采购进程的重要环节。有效的行动承诺应包括时间节点、客户方人员、具体行动及对客户价值和利益的明确描述。通过合理的引导和沟通，销售人员可以促使客户采取实际行动，推动项目的进展。
十、拜访后的总结与反思
在客户拜访结束后，销售人员应及时进行总结。拜访总结不仅能够回顾拜访过程中的关键点，还可以为后续的沟通和合作提供依据。课程中提到，拜访总结的重要性体现在多个方面，包括明确共识、制定工作计划和展望未来等。
十一、案例分析与实践
课程中结合了诸多实际案例，帮助学员更好地理解重构采购标准的重要性。例如，在拜访上海某大型制造业A公司的过程中，销售团队通过深入的准备和有效的沟通，成功地挖掘了客户的深层需求，并有效引导客户的认知，最终促成了合作意向。这些案例不仅让学员感到耳目一新，也激发了他们对实际操作的思考。
结语
采购标准的重构是一项系统性工程，需要销售人员在客户拜访中不断探索和实践。通过需求预设、信任建立、深层需求挖掘、客户认知引导以及行动承诺获取等一系列环节的有效实施，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。重构采购标准不仅提升了销售效率，更为客户提供了更高的价值，最终实现双赢的局面。
通过对《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程的学习与实践，销售人员可以更好地理解客户需求，提升自身的销售能力，推动企业的持续发展。
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