政府项目立项的深度解析
在现代社会中，政府项目立项不仅是政府部门实现其政策目标的基础，更是企业与政府之间合作的核心环节。企业在参与政府采购时，需充分了解政府采购的特点以及立项过程，以便有效推动项目的落实。本文将结合培训课程的内容，从多个维度深入探讨政府项目立项的机制、流程和策略，帮助销售人员提升在政府大客户销售中的能力与技巧。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
一、政府采购的特殊性与挑战
政府采购与企业采购存在显著差异，这些差异主要体现在以下几个方面：
- 决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，涉及多个层级的领导和相关部门。销售人员需要花费更多时间与不同的决策者建立良好关系，并理解他们的需求。
- 流程复杂：政府采购的流程相对复杂，销售人员必须充分了解各个环节的要求与流程，以便有效跟进和协调。
- 政策影响：政府采购政策常有变化，销售人员需时刻关注最新政策动向，并根据变化调整销售策略。
- 客户动机：政府客户更强调安全和政绩，这对销售人员提出了更高的要求，需从客户的角度出发，帮助客户实现其目标。
- 关系复杂：政府采购涉及多个部门和人员，内部关系错综复杂，销售人员在接触客户时需更加审慎，以避免不必要的误解或冲突。
二、政府采购流程的详细解析
政府采购的流程一般包括以下几个关键环节：
- 项目立项：这是采购流程的起点，需对项目的必要性、可行性进行充分论证，并提交立项申请。
- 资格预审与招标文件编制：编制资格预审和招标文件是确保采购公正、公平的重要环节。
- 发布资格预审公告：向社会公开发布招标信息，确保潜在供应商能够获取信息。
- 资格预审与投标：对投标单位进行资格审查，合格单位才能参与后续投标。
- 评标与定标：通过专业的评标专家对投标文件进行评审，确定中标单位。
- 合同签订与履行：中标后与中标单位签订合同，并监督合同的履行情况。
在这一过程中，销售人员需对每一个环节有清晰的理解，以便在合适的时机介入并提供支持。
三、政府客户的职级与考核体系
了解政府客户的职级体系对于销售人员来说至关重要。政府工作人员的职级划分通常包括国家级、省部级、厅局级、县处级和乡科级等多个层级。每个层级的职责与权力不同，因此在销售过程中，销售人员应根据客户的职级调整沟通策略。
此外，政府客户的考核内容与方式也对项目立项有直接影响。考核内容通常包括政绩、工作效率及公众满意度等。销售人员需帮助客户制定合理的项目方案，以便其在考核中获得良好评价。
四、如何帮助客户实现政绩
帮助政府客户实现政绩是推动项目立项的关键。销售人员可以通过以下几个方面来支持客户：
- 研究领导施政方向：了解政府领导的施政重点和方向，结合企业的产品和服务寻找创新性解决方案。
- 审慎评估风险：在项目立项前，进行全面的风险评估，帮助客户规避潜在问题。
- 寻找关联点立项：根据客户的需求和政策导向，寻找适合的项目立项契机。
- 项目宣传与评估：在项目实施后，协助客户进行有效的项目宣传和成果评估。
通过以上策略，销售人员不仅能够帮助客户实现政绩，还能增强与客户的信任关系。
五、建立信任与客户关系
在政府采购中，信任是建立良好客户关系的基础。销售人员需从以下几个方面着手，建立起职业信任、专业信任和立场信任：
- 职业信任：通过掌握基本信息、及时反馈等方式增强客户对自身的信任感。
- 专业信任：通过提出专业问题、分享数据等方式，展示自身的专业能力。
- 立场信任：关注客户的需求，积极解决客户面临的问题，建立良好的合作关系。
在客户关系开发过程中，销售人员需要有意识地与客户进行沟通，增进了解，确保在项目推进中得到客户的支持。
六、重要拜访的准备工作
在与政府客户进行重要拜访前，充分的准备工作是必不可少的。这些准备工作包括：
- 需求预设：在拜访前，分析客户的潜在需求，为沟通做好准备。
- 拜访目的规划：明确拜访的核心目的，以便在沟通中保持重点。
- 竞争对手预设：了解竞争对手的情况，以便在沟通中突出自身的优势。
- 引导客户认知：通过有效的沟通技巧，引导客户对项目的认知，促进其对项目的认可。
通过充分准备，销售人员能够在重要的客户拜访中展示出专业性，增强与客户的信任关系，推动项目的顺利进行。
总结
政府项目立项的过程复杂且充满挑战，销售人员需具备丰富的知识和灵活的应对策略。在了解政府采购机制、客户职级体系、以及如何帮助客户实现政绩的基础上，建立信任与良好客户关系，是推动项目立项的关键。通过有效的拜访准备与沟通技巧，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，更能为客户提供真正有价值的服务，从而实现双赢的局面。
通过上述分析与探讨，希望能够为从事政府大客户销售的人员提供一些启示与帮助，使其在复杂的政府采购环境中，能够更加游刃有余地应对各种挑战。
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