政府采购流程的全面解析
在现代商业环境中，政府采购作为一种特殊的市场行为，展现出其独特的复杂性和挑战性。与企业客户销售相比，面向政府的大客户销售不仅需要对政府采购的流程有深入的了解，还需要掌握政府客户的决策机制、政策背景以及客户动机等多重因素。本文将从政府采购的基本概念入手，详细阐述政府采购流程的各个环节，以帮助销售人员更好地理解和应对这一复杂的销售环境。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
一、政府采购的基本概念
政府采购是指政府及其部门为实现公共利益，通过一定的程序，采购商品、服务或工程的行为。其主要目的是为了提高公共服务的效率和质量，确保公共资源的合理利用。政府采购的主体通常包括中央政府、地方政府以及各级政府下属的公共机构。
二、政府采购的主体
- 中央政府：包括国务院及其各部委。
- 地方政府：包括省、自治区、直辖市及其下属的县、乡等地方政府。
- 公共机构：如学校、医院等非盈利性机构。
三、政府采购的流程
政府采购流程通常较为复杂，主要包括以下几个重要环节：
- 项目立项：根据实际需要，确定采购项目并进行预算审批。
- 编制资格预审、招标文件：根据法律法规及项目需求，编制相关文件。
- 发布资格预审公告：通过指定媒介公开发布招标信息，确保信息透明。
- 资格预审：对投标单位进行资格审查，筛选合格投标人。
- 发售招标文件及答疑、补遗：向投标人发售招标文件，并对其提出的问题进行解答。
- 接收投标文件：在规定时间内接收投标单位提交的文件。
- 抽取评标专家：根据相关规定抽取具备专业知识的评标专家。
- 开标及评审：对投标文件进行开标和评审，确定中标单位。
- 定标，发出中标通知：确定中标单位并发出中标通知书。
- 合同谈判和签订：与中标单位进行合同谈判，并签署合同。
四、政府采购方法
政府采购的方法多种多样，主要包括：
- 公开招标：适用于金额较大、影响较广的采购项目。
- 邀请招标：适用于金额较小或特定条件下的项目。
- 竞争性谈判：在紧急情况下可采用的采购方式。
- 竞争性磋商：通过磋商确定供应商的采购方式。
- 单一来源采购：在特定情况下仅能选择单一供应商。
- 询价：通过询价方式确定低价供应商。
五、政府采购的资金来源
政府采购的资金来源主要包括财政预算、专项资金和社会资本等。了解资金来源对于销售人员制定合适的销售策略至关重要，因为不同的资金来源可能影响采购决策的灵活性和审批速度。
六、政府采购的质疑和投诉
在政府采购过程中，投标人有权对采购行为提出质疑或投诉。政府采购买方必须在法律法规的框架内，妥善处理相关质疑和投诉，以维护市场的公正性和透明度。
七、政府客户的职级体系
了解政府客户的职级体系对于销售人员建立有效的沟通渠道至关重要。政府客户的职务和职级划分通常包括：
- 国家级：最高决策层，通常涉及重大政策的制定和执行。
- 省部级：负责省级或部级的政策执行与监督。
- 厅局级：负责具体的行政事务，直接参与采购决策。
- 县处级：基层的行政管理，负责具体项目的实施。
- 乡科级：最基层的政府机构，负责与民众的直接联系。
八、如何帮助政府客户做出政绩
政府客户的考核内容和方式是销售人员必须重视的关键点。政府客户的考核通常包括平时考核、专项考核和定期考核等。帮助客户提升政绩的策略包括：
- 研究领导施政方向，确保产品与政策相符。
- 结合产品服务寻找创新性，推动项目的落地。
- 审慎评估风险，确保项目的可行性。
- 寻找关联点立项，推动项目的立项和实施。
九、建立客户信任的关键
在与政府客户的交往中，建立信任是一个重要的环节。信任的建立可以从以下几个方面入手：
- 职业信任：通过专业知识和职业素养建立客户对销售人员的信任。
- 专业信任：提供有价值的信息和数据，使客户感受到专业的服务。
- 立场信任：理解客户的需求，及时解决客户面临的问题。
十、与政府客户的沟通与关系建立
有效的沟通是与政府客户建立良好关系的基础。销售人员应该注重：
- 了解客户的需求和痛点，提供针对性的解决方案。
- 在适当的场合进行私人约会，增进信任和了解。
- 通过高层关系的建立，提升项目的推动效率。
十一、重要拜访的准备工作
在与政府客户进行重要拜访前，充分的准备工作是不可或缺的。销售人员需要设定拜访目的、预设客户需求、了解竞争对手等，以确保拜访的顺利进行。
- 明确拜访目的，制定详细的访问计划。
- 预设客户可能提出的问题，提前做好准备。
- 通过差异点设计，展示自身产品的独特优势。
总结
政府采购流程的复杂性要求销售人员不仅要具备扎实的专业知识，还需深入理解政府客户的需求、动机和背景。通过掌握政府采购的基本概念、流程、方法及客户职级体系，销售人员能够更有效地制定销售策略，建立良好的客户关系。最终，不仅能够帮助客户实现政绩，还能在激烈的市场竞争中占据一席之地。
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