政府采购流程详解：助您高效掌握关键步骤

政府采购流程全面解析

政府采购作为一种特殊的市场行为，涉及到多个部门和复杂的决策链条。它不仅关乎公共资金的使用效率，更直接影响到社会的整体发展。因此，了解政府采购流程对于参与这类项目的企业来说至关重要。本文将深入探讨政府采购的特点、流程、机制及相关策略，帮助企业在面对政府大客户时制定有效的销售策略。

尚斌：《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》

【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；

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一、政府采购的特殊性与挑战

政府采购与企业采购有着显著的不同，主要体现在以下几个方面：

• 决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，涉及多个部门和决策人员。这意味着销售人员需要投入更多时间来建立与决策者的关系，并深入理解他们的需求。
• 流程复杂：政府采购流程通常较为复杂，销售人员必须熟悉各个环节，以便有效地跟进和协调。
• 政策影响：政府采购政策经常变化，销售人员需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。
• 客户动机：政府客户更注重安全和政绩，而企业客户则更加关注价值与成本。这一差异要求销售人员在推动立项、方案策略和资源整合方面更加审慎。
• 关系复杂：政府采购涉及多个部门和人员，内部关系复杂，销售人员需要花费更多时间和精力来建立信任关系。

二、政府采购的基本流程

政府采购流程一般包括以下几个步骤：

• 项目立项：这是政府采购的第一步，涉及对采购项目的需求分析和预算审批。
• 编制资格预审、招标文件：根据项目需求，编写相应的资格预审和招标文件，确保采购的透明性和公平性。
• 发布资格预审公告：在指定媒体上发布公告，通知潜在供应商参与资格预审。
• 资格预审：对参与供应商的资格进行审核，确保其符合采购要求。
• 发售招标文件及答疑、补遗：向合格的供应商发售招标文件，并根据需要进行答疑和补遗。
• 接收投标文件：在规定的时间内接收供应商提交的投标文件。
• 抽取评标专家：根据相关规定，抽取评标专家进行投标文件的评审。
• 开标投标文件评审：在公开场合进行开标，评标专家对投标文件进行评审。
• 定标，发出中标通知：根据评审结果，确定中标单位并发出中标通知。
• 合同谈判和签订：与中标单位进行合同条款的谈判，最终签署合同。

以上步骤构成了政府采购的基本流程，每一个环节都需要严格遵循相关政策和流程，以确保采购的合规性和透明性。

三、政府采购的常见方式

在政府采购过程中，常见的采购方式包括：

• 公开招标：适用于金额较大的采购项目，确保竞争的公平性。
• 邀请招标：仅邀请特定的供应商参与，适用于一些特定的项目需求。
• 竞争性谈判：通过谈判确定中标单位，适用于条件复杂的项目。
• 竞争性磋商：在项目需求不明确时，通过磋商形成最终方案。
• 单一来源采购：仅能由特定供应商提供的项目，需经过严格审批。
• 询价：适用于金额较小的采购项目，通过询价确定供应商。

四、了解政府客户的职级体系

在政府采购中，了解政府客户的职级体系至关重要。不同职级的政府人员在采购决策中的作用和影响力各不相同。职务与职级划分主要包括：

• 国家级：负责全国性政策的制定，影响力巨大。
• 省部级：负责省级及部委相关政策的执行与监督。
• 厅局级：具体落实政策，直接参与项目的实施。
• 县处级：负责地方项目的管理与执行。
• 乡科级：负责基层政府的项目执行，直接影响地方实施效果。

了解这些职级的划分，有助于销售人员在与政府客户沟通时更有效地调整策略和方法。

五、帮助政府客户实现政绩

政府客户在工作中往往需要面临考核压力，因此，帮助他们实现政绩是销售人员的重要职责。销售人员可以通过以下方式来支持政府客户：

• 研究领导施政方向：了解政府领导的施政方向，以便定制符合其需求的解决方案。
• 结合产品服务寻找创新性：通过创新的产品与服务来满足政府客户的特殊需求。
• 审慎评估风险：在项目实施前，充分评估潜在风险，给客户提供有效的风险控制建议。
• 寻找关联点立项：围绕政府客户的实际需求，寻找项目立项的关联点。
• 项目实施与宣传：在项目实施过程中，积极参与宣传和评估，提升政府客户的政绩。

六、建立信任关系的关键

在政府采购中，建立信任关系是成功的关键。以下是建立信任的几个条件：

• 职业信任：通过专业的态度和行为赢得客户的信任。
• 专业信任：展示行业专业知识，帮助客户解决实际问题。
• 立场信任：站在客户的角度考虑问题，展现对客户需求的理解和重视。

销售人员需要在实际工作中不断提升自身的职业素养和专业能力，以增强客户的信任感。

七、与政府客户建立良好关系的策略

与政府客户建立良好关系的策略主要包括：

• 沟通话题：围绕政府客户关心的政策和项目进行深入交流。
• 关系开发流程：通过私下约会、了解需求等方式逐步建立关系。
• 高层关系的重要性：维护高层客户关系，确保信息畅通和决策顺利。
• 教练角色的发挥：在与客户的互动中，发挥教练的作用，帮助客户提升能力和认识。

八、做好政府客户的拜访准备

在进行政府客户的重要拜访前，充分的准备工作是必不可少的。主要包括：

• 需求预设：事先了解客户的需求和痛点，以便在拜访中进行针对性讨论。
• 拜访目的规划：明确此次拜访的目标，确保沟通高效。
• 竞争对手预设：分析竞争对手的情况，准备应对策略。
• 客户深层次需求的挖掘：通过有效的提问，深入了解客户的潜在需求。

通过以上准备，销售人员可以在与政府客户的互动中更加游刃有余，提升成交的可能性。

总结

政府采购流程复杂且具有特殊性，企业在参与政府采购时需要深入了解流程、政策、客户需求及相关策略。通过提高自身的专业素养和销售能力，建立信任关系，制定有效的销售策略，企业可以在政府采购的竞争中脱颖而出。了解政府采购的特点以及如何应对其中的挑战，将为企业开拓政府市场提供强有力的支持。