政府采购流程的全面解析
政府采购作为一个复杂而且高度规范化的流程，涉及到多个部门和环节。深入了解这一流程，不仅有助于企业在参与政府项目时提高竞争力，也为政府客户提供了更多高效的服务。本文将从政府采购的基本概念、流程细节、客户动机、关系管理等多个方面进行详细介绍，帮助读者全面掌握政府采购的特点与应对策略。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
政府采购的基本概念
政府采购是指国家机关、事业单位和社会团体等公共部门在其职能范围内，使用财政资金对商品和服务进行的购买行为。其目的在于提高公共资源的使用效率，确保政府项目的顺利实施。
政府采购的主体主要包括政府部门、采购代理机构、供应商等。采购过程中，各方的角色与职责分明，共同构成了一个复杂的决策链条。
政府采购的流程详解
政府采购流程通常较为复杂，涉及多个环节和步骤。以下是政府采购的主要流程：
- 项目立项：根据需求，确定采购项目的立项依据及预算。
- 编制资格预审、招标文件：根据项目需求，编制相关文件，确保采购过程的合规性。
- 发布资格预审公告：向社会公布采购信息，确保透明度。
- 资格预审：对供应商进行资格审核，筛选符合条件的投标人。
- 发售招标文件及答疑、补遗：向合格的投标人发放招标文件，并对其提出的问题进行解答。
- 接收投标文件：在规定时间内接收各投标人的投标文件。
- 抽取评标专家：从专家库中随机抽取评标专家，确保评审的公正性。
- 开标、投标文件评审：进行开标，评审各投标人的投标文件。
- 定标，发出中标通知：根据评审结果，确定中标单位并发出通知。
- 合同谈判和签订：与中标单位进行合同条款的协商，最终达成协议。
- 政府采购的方法：包括公开招标、邀请招标、竞争性谈判、竞争性磋商、单一来源采购、询价等多种方式。
- 政府采购资金来源：政府采购资金主要来源于财政预算。
- 政府采购质疑和投诉：针对采购过程中的不公正行为，供应商有权提出质疑和投诉。
政府采购中客户的动机
与企业客户不同，政府客户的采购动机往往更加复杂。这些动机包括对安全性的重视、对政绩的追求等。政府客户在采购时，除了关注成本和价值外，还会考虑到如何通过购买的商品或服务来提升自己的业绩和影响力。
因此，在销售过程中，了解政府客户的具体需求和动机至关重要。销售人员需要通过深入的研究和细致的沟通，帮助客户明确他们的需求，并提供相应的解决方案。
政府采购的关系管理
政府采购涉及多个部门和人员，关系管理显得尤为重要。建立和维护良好的客户关系，是成功推动政府采购的关键。以下是一些有效的关系管理策略：
- 建立信任：通过职业信任、专业信任和立场信任的建立，增强客户对销售人员的信赖。
- 沟通技巧：在与客户沟通时，注意使用适合的语言和表达方式，确保信息的准确传达。
- 了解客户需求：通过深入的需求调研，了解客户的真实需求，提供针对性的产品和服务。
- 高层关系的维护：积极与高层客户建立关系，通过高层的支持来推动项目的实施。
重要拜访的准备工作
在与政府客户进行重要拜访前，充分的准备工作是必不可少的。以下是一些关键的准备步骤：
- 需求预设：根据对客户需求的了解，提前做好需求的预设。
- 拜访目的规划：明确此次拜访的主要目的，确保交流的有效性。
- 竞争对手预设：分析竞争对手的情况，了解其在项目中的可能影响。
- 差异点设计：突出自身产品或服务的优势，形成与竞争对手的差异化竞争。
- 认知引导路径设计：设计合理的认知引导路径，帮助客户重构对产品的认知。
总结与展望
政府采购流程的复杂性和多样性要求销售人员具备深厚的专业知识和丰富的实战经验。通过本次课程的学习，销售人员能够更好地理解政府客户的需求，掌握与政府客户建立关系的有效方法，提高在政府采购中的竞争力。
未来，随着政府采购政策的不断变化，企业需要保持敏锐的市场洞察力，及时调整销售策略，以应对不断变化的市场环境。通过不断学习与实践，企业才能在政府采购的竞争中脱颖而出，实现可持续发展。
在这一过程中，政府采购的每一个环节都蕴含着商机，销售人员需要善于挖掘并加以利用。只有通过深入的理解和充分的准备，才能在政府采购的浪潮中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
