政府采购流程的全面解析
在现代社会中，政府采购作为一种特殊的市场行为，扮演着重要的角色。它不仅涉及到国家财政资源的合理使用，还对促进经济发展、推动社会进步具有重要意义。为了帮助相关从业者更好地理解这一领域，本文将详细探讨政府采购的流程、特点及其在实践中的应用。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
政府采购的概述
政府采购是指政府机关及其所属单位，通过法定程序购买商品和服务以满足其公共服务需求的行为。这个过程不仅要遵循相关法律法规，还需遵循特定的流程和机制，以确保采购的公平、公正和透明。
政府采购的主体
政府采购的主体主要包括政府采购机构和供应商。采购机构通常是各级政府的相关职能部门，而供应商则包括各种企业、组织和个人。了解这些主体的职能和责任，对于顺利完成政府采购至关重要。
不适用政府采购情形
在一些特定情况下，政府采购可能不适用。比如，涉及国家安全、紧急救助的特殊采购，以及一些由法律法规明确规定的情况。了解这些例外情形，有助于从业者更好地把握采购的边界。
政府采购的流程
政府采购的流程较为复杂，一般包括以下几个主要环节：
- 项目立项：确定采购项目的必要性和可行性。
- 编制资格预审、招标文件：准备相关文件，确保符合规定要求。
- 发布资格预审公告：向社会公开招标信息，确保透明性。
- 资格预审：对供应商的资质进行初步审核。
- 发售招标文件及答疑、补遗：向合格供应商发放招标文件，解答相关疑问。
- 接收投标文件：按规定时间接收供应商提交的投标文件。
- 抽取评标专家：选定具备相关资质的专家进行评标。
- 开标投标文件评审：公开开标，评审投标文件。
- 定标，发出中标通知：确定中标单位并通知其结果。
- 合同谈判和签订：与中标单位进行合同谈判，签署正式合同。
政府采购方法
政府采购方法多种多样，包括但不限于以下几种：
- 公开招标：适用于规模较大的采购项目，确保最大程度的竞争。
- 邀请招标：适用于特定的供应商，通常针对技术要求较高的项目。
- 竞争性谈判：通过谈判方式确定供应商，适应市场变化。
- 竞争性磋商：在复杂项目中，通过磋商的方式寻找最佳方案。
- 单一来源采购：仅有特定供应商能够提供的商品或服务。
- 询价：通过询价的方式获取供应商报价，适用于小额采购。
政府采购的资金来源
政府采购的资金来源主要来自于国家财政预算。这意味着，采购的每一步都必须严格遵守财政法规，确保资金的合法合规使用。
政府采购的质疑与投诉
在政府采购过程中，任何参与者如对采购结果有异议，都可以依法进行质疑和投诉。这一机制确保了采购过程的公正性，也为供应商提供了维护自身权益的途径。
政府客户的职级体系
了解政府客户的职级体系，对于制定有效的销售策略至关重要。政府客户的职务划分通常包括国家级、省部级、厅局级、县处级、乡科级等不同层次。每个层级的客户在决策过程中的影响力、关注点和需求都有所不同。
政府客户的考核内容与方式
政府客户的考核通常包括绩效考核、项目评估等多个方面。他们的考核方式多种多样，既有平时考核，又有专项考核和定期考核。了解这些考核机制，可以帮助销售人员更好地设计服务方案，以满足客户的政绩需求。
如何帮助政府客户做出政绩
帮助政府客户实现政绩，首先要深入研究领导的施政方向，结合自身产品和服务，寻找创新性的解决方案。同时，审慎评估风险，寻找项目立项的关联点，为客户的成功提供支持。
与政府客户建立信任的策略
在政府采购中，信任是成功的关键。建立信任的条件包括职业信任、专业信任和立场信任。销售人员需要在这三个方面下功夫，增强客户的信任感。
- 职业信任：关注基本信息、着装与用具、及时反馈等细节，展示专业形象。
- 专业信任：提出专业问题，分享数据，进行系统化理论输出。
- 立场信任：关注客户需求，帮助解决实际问题，及时提示风险。
政府客户关系开发流程
开发政府客户关系的流程包括谋求共事、证明能力、获取信息、私人约会、了解需求和解决问题等环节。在这一过程中，维护高层关系显得尤为重要。高层客户关系的开发与维护，能够为后续的合作打下坚实基础。
如何做好一次重要拜访
准备好一次重要拜访，需进行全面的需求预设、拜访目的规划和竞争对手预设。了解客户的深层次需求，能有效帮助销售人员引导客户认知，推动合作的进展。
结论
政府采购流程复杂且充满挑战，但通过系统化的学习与实践，销售人员可以有效提升面向政府客户的销售能力。掌握政府采购的基本流程、客户职级体系、信任建立策略及沟通技巧，将为企业在政府项目中的成功奠定基础。
通过本文的深入分析，相信读者对政府采购流程有了更全面的理解。在实际工作中，始终保持对政府采购政策的关注，灵活应对市场变化，将是取得成功的关键。
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