政府采购的特点及其影响
在当今社会，政府采购作为公共资源配置的重要方式，承载着促进经济发展、提高社会福利和推动科技创新等多重使命。理解政府采购的特点，对于从事政府大客户销售的企业来说，至关重要。本文将深入探讨政府采购的独特性，包括其决策链条的复杂性、采购流程的繁琐、政策的影响以及客户需求的特殊性等方面。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
政府采购的决策链条
政府采购的决策过程通常涉及多个层级和部门，这使得整个链条显得较为冗长和复杂。相比企业客户，政府客户的决策者不仅限于财务或采购部门，还包括技术、法律、政策等多个领域的专家和管理人员。销售人员需要在这个过程中投入更多的时间和精力，以建立与各个决策者的关系，并深入理解他们的需求。
- 多层次决策：政府采购的决策通常需要经过多个层级的审核与批准，从基层到高层的不同职级决策者都有可能参与其中。
- 利益相关者的多样性：不同部门的利益诉求可能相互矛盾，销售人员需要具备协调各方关系的能力。
- 时间成本高：由于决策过程复杂，销售人员在此过程中需要付出更多的时间成本，常常面临较长的销售周期。
政府采购流程的复杂性
政府采购流程相较于企业采购更为复杂，涉及多个环节，每个环节都有其特定的要求和标准。在此过程中，销售人员必须对政府采购的具体流程有充分的了解，以便能够有效地跟进和协调各个环节。
- 项目立项：政府采购的第一步是项目立项，销售人员需要对项目的背景、需求和预算有清晰的了解。
- 招标文件的编制与发布：从资格预审到招标文件的发布，每一步都需要遵循严格的法律法规。
- 评标与定标：评标过程需要专业的评标专家参与，销售人员需要了解评标的标准和程序，以便在投标时做出相应的准备。
政策的影响
政府采购政策的变动频繁，直接影响到采购行为的方向和方式。销售人员需要及时掌握最新政策，并根据政策变化灵活调整销售策略，以确保在竞争中保持优势。
- 政策导向：政策的变化可能导致采购需求的变化，销售人员必须密切关注政府的政策导向，以便及时调整销售方案。
- 合规性要求：遵循政府采购政策的合规性要求至关重要，任何不符合政策的行为都可能导致采购项目的失败。
- 政策的透明度：政府采购政策的透明度直接影响到市场的竞争环境，销售人员需具备敏锐的洞察力，以便预测政策变化对市场的影响。
客户动机的特殊性
政府客户的采购动机与企业客户有显著差异。企业客户通常更关注价值与成本，而政府客户则更注重安全和政绩。了解这些动机，有助于销售人员更好地调整自己的销售策略。
- 安全性优先：政府采购通常需要考虑公共安全和社会责任，因此安全性是政府客户的重要考量因素。
- 政绩导向：政府客户的考核与评价往往与其政绩直接相关，销售人员需帮助客户在项目中实现可量化的政绩。
- 长期合作关系：政府客户更倾向于与可以建立长期合作关系的供应商合作，这要求销售人员在沟通中展现出专业性和可靠性。
关系的复杂性
政府采购涉及多个部门和人员，内部关系复杂，使得销售人员在接触客户时需要更加审慎。建立良好的客户关系是成功销售的关键。
- 多方利益协调：销售人员需要理解各方的利益诉求，进行有效的协调，以推动销售进程。
- 信任的建立：与政府客户建立信任关系是销售人员的首要任务，需通过专业表现和有效沟通来实现。
- 长期关系维护：政府客户的关系维护需要持续的关注和投入，销售人员需要定期与客户沟通，了解其需求变化。
提高政府采购销售能力的策略
为了在政府采购中获得成功，企业需要采取系统性的策略来提升其销售能力。这包括对政府采购机制的深入了解、与政府客户建立共同语言、制定有效的销售策略等。
深入了解政府采购机制
销售人员需全面了解政府采购的各个环节，包括采购的主体、流程以及适用情形等。这不仅有助于提高销售人员的专业素养，也能在与客户沟通时增强说服力。
- 掌握采购流程：熟悉政府采购的每一个环节，确保在每个阶段都能提供有效支持。
- 分析市场需求：定期分析市场动态，了解政府在不同领域的采购需求变化。
建立共同语言
与政府客户建立“共同语言”是成功销售的基础。销售人员需要了解政府客户的职级、职务以及考核标准，以便在沟通中更好地对接客户需求。
- 了解客户背景：在联系客户之前，销售人员应充分了解客户的背景信息，包括其领导的施政方向和关注重点。
- 建立专业形象：通过专业的言辞和形象，提升客户对自身的信任度。
制定销售策略
销售策略的制定需要综合考虑政府客户的需求、市场环境和自身的资源优势。通过科学的策略制定，销售人员可以更有效地推进销售进程。
- 识别客户需求：通过有效的沟通，深入挖掘政府客户的真实需求，制定相应的解决方案。
- 风险评估：在项目实施过程中，需审慎评估可能的风险，并制定相应的应对措施。
结论
政府采购的特点决定了其销售策略的复杂性和专业性。销售人员必须具备深入的行业知识和灵活的应对能力，以在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过对政府采购机制的全面理解，建立与客户的信任关系，以及制定科学的销售策略，企业能够提高其在政府采购领域的竞争力，最终实现双赢的局面。
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