政府采购流程全解析
随着社会的发展，政府采购已成为公共资源配置和市场经济的重要组成部分。政府通过采购实现对公共服务的提供，促进经济发展和社会进步。然而，政府采购流程复杂，涉及的环节众多，如何理解和掌握这一流程，对于企业开展针对政府客户的销售活动至关重要。本文将结合政府采购的特点，深入探讨其流程、机制及关键要素，帮助企业更好地适应这一特殊的销售环境。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
一、政府采购的基本概述
政府采购是指国家机关、事业单位和社会团体等公共部门，为满足其公共服务和行政管理的需要，依法对所需货物、工程和服务进行的采购行为。其主要目的是提高公共资源使用效率，确保公共利益的最大化。
二、政府采购的主体与适用情形
- 政府采购主体：包括各级政府机关、事业单位、社会团体等。
- 不适用政府采购的情形：如特定的紧急情况、涉及国家安全的采购等。
三、政府采购流程的详细解析
政府采购的流程通常较为复杂，主要包括以下几个步骤：
1. 项目立项
根据采购需求，首先需要进行项目立项。这一步骤涉及对采购项目的必要性、可行性进行评估，以确保资金的合理使用。
2. 编制资格预审及招标文件
在立项后，采购单位需要编制资格预审文件和招标文件，明确采购的技术要求和资格条件。
3. 发布资格预审公告
通过适当渠道发布资格预审公告，告知潜在的投标人参与采购的相关信息。
4. 资格预审
对提交资格申请的投标人进行审核，确保其符合要求。
5. 发售招标文件及答疑、补遗
对合格的投标人发售招标文件，并进行相关的答疑和补遗，以保证所有投标人对招标要求的理解一致。
6. 接收投标文件
在规定的时间内，接收所有投标人的投标文件。
7. 抽取评标专家
从相关专家库中抽取评标专家，确保评标的公正性和专业性。
8. 开标及投标文件评审
在公开的环境中进行开标，随后由评标专家对投标文件进行评审，选择出最佳的投标方。
9. 定标，发出中标通知
最终确定中标单位，并向其发出中标通知。
10. 合同谈判和签订
与中标单位进行合同谈判，明确各项条款后签署合同，正式启动项目实施。
11. 政府采购方法
政府采购可以采取多种方法，包括公开招标、邀请招标、竞争性谈判、竞争性磋商、单一来源采购及询价等，企业需根据具体情况选择合适的采购方式。
四、政府采购的资金来源与质疑机制
政府采购的资金主要来源于财政预算和专项资金。对于采购过程中产生的质疑与投诉，政府也设立了相应的机制，以保障采购的公正性和透明性。
五、理解政府客户的职级体系
在政府采购中，与不同职级的客户进行沟通时，了解客户的职级体系至关重要。政府职务与职级的划分包括国家级、省部级、厅局级、县处级及乡科级等。不同层级的客户在决策时的考虑因素、关注点和采购动机也各有不同。
- 国家级：通常负责重大政策的制定和资金的分配。
- 省部级：负责执行国家政策，并进行地方相关的采购。
- 厅局级：具体负责项目实施和监督。
- 县处级：负责实际操作和项目的具体落实。
- 乡科级：多参与基层的具体采购事务。
六、帮助政务客户实现政绩
政府客户的考核通常与其政绩密切相关，因此企业在与政府客户的沟通中，需要关注如何帮助客户实现政绩。这包括研究领导的施政方向，结合自身产品服务寻找创新点，审慎评估风险并寻找合理的立项机会。
七、建立信任与客户关系的重要性
在政府采购中，建立信任关系尤为重要。信任的建立可以分为职业信任、专业信任和立场信任三个方面。企业需要从多个维度出发，掌握基本信息、及时反馈并提供专业的解决方案，以赢得政府客户的信任。
八、做好重要拜访的准备
对于政府客户的重要拜访，企业需要做好充足的准备。这包括需求预设、拜访目的规划、竞争对手分析等。此外，了解客户的深层次需求及其认知现状，有助于在沟通中提供更具针对性的解决方案。
九、总结与展望
政府采购流程复杂且多变，企业在进入这一市场时，需要全面了解相关流程、客户需求及政策动态。通过建立良好的客户关系，掌握必要的销售技巧，企业能够在政府采购中实现更大的成功。未来，随着政府采购政策的不断完善与市场环境的变化，企业需不断调整策略，以适应新的挑战与机遇。
综上所述，政府采购不仅仅是简单的交易过程，更是一个综合考虑政策、需求、关系及策略的复杂过程。只有深入理解这一流程，才能在政府客户的销售中占据有利位置，最终实现双赢的目标。
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