政府采购流程的全面解读
政府采购是指国家机关、事业单位和社会团体通过一定的程序和方式，向供应商购买商品、工程和服务的行为。随着社会的发展，政府采购在资源配置、经济发展和社会服务等方面发挥着越来越重要的作用。然而，政府采购流程复杂，涉及多个环节和决策层次，销售人员需要具备相关知识和技能，以便在这一领域取得成功。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
一、政府采购的特点
政府采购的特点主要体现在以下几个方面：
- 决策链条长：政府采购通常涉及多个层级的决策者，从基层工作人员到高层领导，每个环节的意见和需求都可能影响最终的采购决策。
- 流程复杂：政府采购流程包括立项、招标、评标、定标等多个步骤，各环节之间的衔接需要严谨的管理和协调。
- 受政策影响：政府采购政策经常变化，销售人员需要时刻关注政策动态，及时调整销售策略。
- 客户动机：政府客户更注重安全和政绩而非单纯的成本和价值，销售人员需要理解这一动机，才能更好地推动项目立项。
- 关系复杂：政府采购往往涉及多个部门，内部关系错综复杂，建立良好的客户关系是成功的关键。
二、政府采购流程的具体步骤
了解政府采购流程的各个环节，能够帮助销售人员更好地把握项目进展，提高中标的概率。政府采购的流程主要包括以下几个步骤：
1. 项目立项
在进行政府采购之前，首先需要进行项目立项。这一阶段涉及对项目的必要性、可行性进行评估，并形成立项报告。
2. 编制招标文件
根据项目需求编制资格预审和招标文件，确保文件内容的完整性和准确性，为后续的招标打下基础。
3. 发布资格预审公告
在相关媒体或网站上发布资格预审公告，以便潜在供应商了解项目详情，参与投标。
4. 资格预审
对参与投标的供应商进行资格审查，确保其符合相关资质要求。
5. 发售招标文件
合格的供应商可以购买招标文件，销售人员需要在此阶段做好与客户的沟通，解答相关疑问。
6. 接收投标文件
在规定的时间内接收所有投标文件，为后续的评标做好准备。
7. 抽取评标专家
根据相关规定抽取评标专家，确保评标过程的公正性和专业性。
8. 开标及评审
在公开的环境中开标，并对所有投标文件进行评审，选择符合要求的供应商。
9. 定标，发出中标通知
根据评审结果确定中标单位，并向其发出中标通知书。
10. 合同谈判和签订
与中标单位进行合同谈判，明确交付内容、时间、价格等条款，最终签订合同。
11. 项目实施
合同签订后，供应商需按照合同约定完成项目实施，并接受政府相关部门的监督。
12. 项目评估
项目完成后，相关政府部门对项目进行评估，总结经验教训，为后续采购提供参考。
三、政府客户的职级体系
政府客户的职级体系对销售人员与客户建立有效沟通至关重要。政府部门通常有明确的职务与职级划分，了解这些能帮助销售人员更好地定位客户，调整沟通策略。
- 国家级：涉及国家政策的制定与执行，通常是采购的最终决策者。
- 省部级：负责省级及部级的具体事务，通常在项目立项中起到重要作用。
- 厅局级：负责具体政策的落实与执行，销售人员需要与其建立良好的关系。
- 县处级：在地方政府中起到桥梁作用，理解其需求对销售至关重要。
- 乡科级：负责基层事务的执行，销售人员应关注其具体需求。
四、如何帮助政府客户做出政绩
政府客户通常面临考核压力，推动项目的实施有助于其获取政绩。销售人员可以通过以下方式帮助客户实现政绩：
- 研究领导施政方向：了解政府领导的政策目标，寻找与自身产品服务的契合点。
- 结合产品服务寻找创新性：在项目中提供增值服务，帮助客户提升项目的整体价值。
- 审慎评估风险：在项目规划中考虑潜在风险，确保项目的可持续性。
- 项目实施与宣传：在项目完成后，积极配合政府部门进行项目的宣传和评估。
五、建立信任与客户关系的技巧
与政府客户建立信任关系是销售成功的关键。销售人员可以通过以下方法建立信任：
- 职业信任：通过专业的形象和能力赢得客户的信任。
- 专业信任：提供专业的服务与解决方案，增强客户的信任感。
- 立场信任：理解客户的需求与困境，积极帮助客户解决问题。
在与政府客户沟通时，销售人员还应注意选择合适的沟通话题，保持良好的互动，以便更好地了解客户的需求。
六、成功拜访政府客户的准备
成功的客户拜访需要充分的准备，以确保能够准确把握客户需求并提出有效的解决方案。准备工作包括：
- 需求预设：在拜访前，尽可能了解客户的需求和痛点。
- 拜访目的规划：明确此次拜访的目标，确保沟通高效。
- 竞争对手预设：了解竞争对手的情况，以便在沟通中突出自身优势。
- 认知引导：引导客户对自身产品的认知，提高客户的接受度。
七、总结
政府采购流程复杂，涉及多个环节与决策层次。销售人员需要具备深入的政府采购知识与客户关系管理能力，以便在这一领域取得成功。通过对政府采购流程的全面了解和实践经验的积累，销售人员可以更有效地推动项目立项，建立良好的客户关系，提高中标的概率。这不仅有助于个人职业发展，也能为企业带来更大的商机和利益。
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