B2B销售能力的提升：了解—引导—重塑客户认知
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售团队面临着前所未有的挑战。许多企业的产品和服务虽然质量上乘，但却经常在客户面前遭遇“价格贵”或“产品差”的质疑。这种情况的根源在于销售人员未能有效了解、引导并重塑客户的认知。在这样的背景下，针对B2B销售能力提升的培训课程应运而生，其核心在于理解客户选型标准的形成过程，并通过有效的引导手段，帮助客户重新审视自己的选择标准，从而实现订单的成功签署。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
课程背景与核心问题
在众多B2B销售中，销售人员常常会面对以下问题：
- 客户认为产品价格过高，导致输单。
- 客户对产品质量产生疑虑，认为竞争对手更具优势。
- 销售人员在客户要求的牵引下，无法掌控谈判的主动权。
- 客户在决策过程中提出各种优先要求，但销售人员无法有效应对。
- 销售人员对客户内心真实想法的认知模糊，无法准确把握客户需求。
- 传统的“摆摊式”销售方法难以满足复杂的B2B销售环境。
这些问题的根本原因在于销售人员缺乏对客户选型标准形成过程的深刻理解，以及未能有效地引导客户重塑其认知。针对这一问题，课程《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》为销售人员提供了系统的解决方案。
课程收益与目标
通过参加此课程，销售人员将获得以下几方面的收益：
- 深入了解客户形成选型标准的内心演进过程：掌握客户在决策过程中的心理变化，全面理解客户需求的来源。
- 熟练掌握探索客户认知体系的有效方法：通过实战演练，提升销售人员对客户需求的洞察力。
- 改变客户认知的有效方法：通过引导客户重新审视其选型标准，实现销售的主动性。
- 充分发挥企业差异化优势的巨大价值：帮助企业在竞争中脱颖而出，增强客户的价值认同感。
- 最终形成对客户有价值、对企业有利的选型标准：实现双赢局面，促进销售业绩的提升。
深入剖析课程内容
第一单元：了解客户的选型标准
选型标准是客户在进行采购时所依据的核心准则。客户需求的来源、竞品洞察、企业差异化优势等都是影响客户选型标准的重要因素。通过案例拆解，如“JLSBH选型标准的确立”，销售人员能够更清晰地认识到客户在选择时所考虑的各种因素。
第二单元：客户认知体系的构建
客户认知体系是理解客户决策过程的关键。认知的形成过程包括感知、记忆和思维三个阶段。影响客户认知的因素有知识水平、历史经验、外部环境以及个人兴趣与动机等。通过对客户需求的深入分析，销售人员可以更好地探寻客户的真实需求。
第三单元：洞察客户的认知体系
在这一单元中，销售人员学习如何区分客户的要求与需求，深入挖掘客户的痛点，从而建立客户需求资料库。通过案例分析，销售人员可以掌握如何应对复杂的客户需求，提升自身的应变能力。
第四单元：设定认知目标
认知目标的设定对于销售过程至关重要。通过明确客户选型标准的形成过程，销售人员能够制定出符合客户需求的认知目标，从而引导客户的选择。例如，从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标，帮助销售人员在销售过程中掌控主动权。
第五单元：引导客户接受认知目标
通过引导与重构客户认知的方法，销售人员可以有效地影响客户的决策过程。使用陈述法、提问法、案例法和权威法等多种技巧，帮助客户理清思路，接受新的认知目标。案例分析如“家庭出游交通工具的选择”，能够使销售人员理解如何从客户的角度出发，实现认知的引导。
第六单元：推动采购进程的行动承诺
行动承诺是推动销售进程的重要手段。通过明确行动承诺的四个要素，销售人员能够有效促使客户采取行动，从而加速采购流程。在课程中，销售人员还将运用案例分析，如“上海某大型制造业A公司如何让客户接受POC深度驻场测试”，进一步巩固学习效果。
实践中的应用与效果
课程不仅提供了理论知识，还强调实战演练。在课堂练习环节，学员们被要求讨论并分享各自的企业差异化优势，以及如何将其转化为客户价值。这种互动式的学习方式能够有效提升销售人员的实际应用能力。
通过对销售过程中各个环节的深入剖析与实践，销售人员将能够迅速掌握提高销售能力的关键技能。在学习结束后，学员只需按照课程中提供的具体操作手法，即可立刻在实际工作中看到效果。
结语
B2B销售的成功不仅依赖于产品本身的质量，更在于销售人员如何有效了解、引导和重塑客户的认知。通过参加《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程，销售人员将获得全新的视角和实用的技巧，帮助他们在竞争日益激烈的市场环境中立于不败之地。提升B2B销售能力，最终实现客户与企业的双赢，是每一位销售人员应当追求的目标。
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