销售技能提升：掌握大客户销售的关键要素
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售已成为企业持续增长和稳定发展的重要支柱。大客户销售不仅涉及金额大、利润丰厚，还能提升企业的市场地位和知名度。然而，面对复杂的销售流程和多样的客户需求，销售人员如何提升自身的销售技能，成为了一个亟待解决的问题。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨大客户销售的六大模块，帮助销售人员全面提升其销售能力。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
课程背景：大客户销售的重要性
大客户销售对企业的重要性不言而喻。首先，大客户的订单金额通常较大，直接影响公司的营收和利润。其次，成功的销售活动能够提升企业的市场地位，增强品牌知名度。此外，与大客户的合作关系往往是长期的，有助于企业在市场中建立良好的声誉和稳定的客户基础。
大客户的要求通常较高，涉及的产品和服务也更为复杂。这不仅推动了企业的产品升级和优化，还提升了企业的创新能力。因此，销售人员在与大客户的交往中，必须具备更高的专业技能和服务意识，以满足客户的多样化需求。
提升销售技能的必要性
为了提高销售人员的内驱力，帮助他们识别大客户销售中的重要维度，我们的培训课程将重点关注如何增强销售人员的积极主动性。学员将通过分析自身在销售过程中的优势与不足，意识到提升销售技能对个人职业发展的深远影响。
在培训中，学员将学习如何系统化地梳理和应用已有的销售技能，进而提升每个项目的成功率。这种系统化的学习方式将帮助销售人员在面对每一个销售环节时，能够更加从容不迫，游刃有余。
六大模块的深度解析
模块一：搞定人挖需求
在大客户销售中，搞定关键决策者是成功的第一步。本模块通过五维客户分析法，帮助销售人员全面了解客户的需求和决策流程。通过对客户的深入分析，销售人员可以更好地定位自己的销售策略。
- 五维客户分析法：从客户的行业背景、公司规模、决策流程、潜在需求和预算等五个方面进行全面分析。
- 三维例问解析：通过制定有效的问题，深入挖掘客户的真实需求，建立信任关系。
- 信任3+2搞定人原则：强调建立信任的三个关键点和两个核心原则，帮助销售人员在复杂的客户关系中游刃有余。
模块二：重塑标准
在客户需求不断变化的背景下，销售人员需要学会重塑客户的标准。本模块提供了获取认知、制定标准和重塑标准的实用工具。
- 认知金三角：帮助销售人员理解客户的认知模式，从而更好地满足他们的需求。
- 情景演练：通过实际案例的演练，帮助学员在实践中掌握重塑标准的技巧。
模块三：制定策略
制胜的关键在于制定有效的销售策略。在这一模块中，学员将学习如何通过敌我情况分析和团队协作制定适合的销售策略。
- 过、现、未矩阵：帮助销售人员清晰地分析当前销售的状态，以及未来的机会和挑战。
- 团队分工与资源调配：强调团队合作的重要性，确保每个成员都能在合适的岗位上发挥其优势。
模块四：呈现方案
方案呈现是销售成功的关键环节之一。本模块将教授学员如何构建解决方案的结构、话术以及制作方案所需的素材。
- 解决方案结构：帮助销售人员在呈现方案时，能够清晰、逻辑性强地表达自己的观点。
- 案例解析：通过分析成功的销售案例，帮助学员学习优秀的方案呈现技巧。
模块五：掌控谈判
谈判是销售过程中的重要一环，掌握谈判的技巧将直接影响销售的最终结果。在这一模块中，学员将学习谈判的目的、策略和技巧。
- 七大原则：帮助销售人员在谈判中保持主动，确保自己的利益最大化。
- 20种谈判套路：通过丰富的谈判技巧，使销售人员在不同情况下都能灵活应对。
模块六：跟踪实施
销售的成功不仅在于签单，更在于后续的跟踪和维护。在这一模块中，学员将学习如何制定实施进程的跟踪机制，确保客户关系的长期稳定。
- 关键节点跟踪：在实施过程中，及时关注关键节点的变化，保证项目的顺利进行。
- 新机会发掘：通过对现有客户的深入了解，发掘潜在的销售机会，实现持续增长。
课程特色与授课方式
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，他将结合自己丰富的实践案例，以及多位销售大咖的经验，实时更新课程内容，确保培训的实用性和有效性。
课程采用“去PPT化”的授课方式，通过真实销售场景的推演，帮助学员在实践中总结出各模块的心法和干法。这样不仅能提高学员的参与感，还能确保他们在课后能灵活运用所学的知识。
课程对象与时间安排
本课程适合新晋销售人员、具有1-5年销售经验的人员，以及其他需要提升实战技能的职场人士。课程时间为两天，每天6小时，通过集中培训的形式提高学员的销售实战能力。
结论：提升销售能力的长远意义
通过本次培训，销售人员不仅能掌握大客户销售的关键技能，还能在实际工作中灵活应用所学知识，提升自身的销售能力。更重要的是，销售技能的提升将为个人职业生涯带来积极的影响，不仅能够帮助实现销售业绩的突破，还能为未来的职业发展打下坚实的基础。
在竞争日益激烈的市场环境中，提升销售技能已不仅仅是一项职业要求，更是个人成长和发展的重要途径。通过不断学习和实践，销售人员将能够在未来的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的客户和机会。
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孙琦
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