销售技能提升：大客户销售的全面解析
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售的重要性愈发凸显。大客户不仅意味着销售额的提升，更是企业稳定营收的重要来源。本文将从课程背景、销售技能提升的必要性，以及具体的培训模块等方面进行全面分析，以期帮助销售人员提升其销售技能，赢得更多的客户信任与合作。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
课程背景：大客户销售的重要性
大客户销售涉及金额大、利润高，是企业长期发展的基础。通过大客户的合作，企业能够提高市场地位与知名度，同时也推动了产品和服务的创新与优化。在与大客户的合作中，企业还能够有效进行生产规划和资源调配，从而提升运营效率。
此外，大客户销售的周期通常较长，有助于企业建立长期稳定的合作关系。这种关系不仅有助于提升销售技能和团队协调能力，还能为企业提供更多的市场信息和行业趋势，为公司的战略决策提供重要参考。
销售技能的提升：必要性与目标
为了在大客户销售中取得成功，销售人员需要具备全面的销售技能。这些技能不仅帮助销售人员识别客户需求，还能在复杂的销售环境中进行有效的沟通与谈判。
本课程旨在通过系统化的培训，帮助销售人员提升内驱力，识别大客户之大的三个维度，从而明确自身销售工作的意义。通过对自身销售优势的觉察，销售人员将能够在保有优势的基础上，全面系统化地掌握可复制的销售技能，提升项目的稳定成功率。
课程收益与目标
- 提升销售人员内驱力：帮助学员识别大客户之大的三个维度。
- 增强销售工作的积极主动性：帮助学员觉察自身收获之大，对人生的全面影响。
- 全面系统化掌握销售技能：梳理符合自身行业、产品的销售流程。
- 建立信任与客户关系：通过分析客户需求与信任的解析，掌握与客户建立信任的全系技能。
六大模块解析：系统化销售技能提升
本课程将大客户销售分为六大模块：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施。每个模块都针对销售过程中不同的关键环节，帮助学员在实际应用中不断提升销售技能。
模块一：搞定人挖需求
搞定人是销售成功的关键。在这一模块中，学员将学习到五维客户分析法和三维例问解析等工具，帮助他们识别客户的真实需求。通过对客户的全面分析，销售人员能够更好地了解客户的痛点与需求，从而制定有效的销售策略。
通过案例演练，学员将根据客户所在行业与自身销售资历进行实操，这不仅能提升他们的实际操作能力，也能帮助他们在未来的销售中灵活应对不同客户的需求。
模块二：重塑标准
在销售过程中，重塑客户的标准至关重要。通过获取现有标准、认知二路等方法，学员将掌握如何在客户心中建立新的标准。通过情景演练与小组讨论，学员能够更好地消化所学知识，并应用于实际销售中。
这一模块将帮助销售人员在与客户沟通时，能够从容不迫地提出新的标准，进而影响客户的决策。
模块三：制定策略
制定有效的销售策略是实现销售目标的保障。在这一模块中，学员将学习如何进行敌我情况分析，并制定相应的区域策略。通过团队分工与资源调配，销售人员能够更有效地应对市场的变化。
通过案例分析与实践应用，学员将能够在实际销售中灵活运用所学的策略，确保项目成功。
模块四：呈现方案
方案的呈现是销售过程中至关重要的一环。在这一模块中，学员将掌握解决方案的结构与话术。通过案例解析与故事分享，学员将学习如何将复杂的解决方案简化，以便更好地传达给客户。
通过实操，学员能够在实际销售中提升方案呈现的能力，从而增加客户的认可度与信任感。
模块五：掌控谈判
谈判是销售过程中不可避免的环节，掌握谈判技巧能够帮助销售人员在竞争中脱颖而出。通过学习谈判目的与策略，学员将能够识别敌我底牌及筹码，掌握七大原则与20种谈判套路。
在情景演练中，学员将结合自身客户进行实操，确保在未来的谈判中游刃有余。
模块六：跟踪实施
销售的成功不仅在于签单，更在于后续的跟踪与实施。通过制定制约机制与实施进程跟踪，学员将学习如何维护客户关系，发掘新的销售机会。通过案例分享与实操，学员能够在后续的项目中保持客户的满意度与信任度。
课程特色：理论与实践的完美结合
本课程的最大特色在于将理论与实践相结合，孙琦老师凭借近20年的销售经验，结合心理学、人际关系等核心理论，帮助学员在真实的销售场景中进行演练与应用。
通过去PPT化的授课方式，学员能够更好地参与到课程中，提升学习的积极性与主动性。课程中，学员将根据自身的客户与项目进行实践，确保所学知识能够在未来的工作中得到有效应用。
结语：销售技能提升的未来展望
大客户销售的成功不仅依赖于销售人员的个人能力，更需要系统化的销售技能与团队的配合。通过本课程的学习，销售人员将能够全面提升自身的销售能力，从而在复杂的市场环境中占据一席之地。
在未来的工作中，销售人员需要不断反思与实践，将所学的销售技能融入到日常工作中。通过不断的学习与成长，销售人员将能够赢得更多的客户信任，实现自身与企业的双赢。
希望每位参与课程的学员都能够利用所学的知识与技能，在大客户销售的道路上越走越远，创造更加美好的未来。
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