销售策略制定：打造高效销售团队的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，销售策略的制定显得尤为重要。尤其是在大客户销售中，良好的销售策略不仅能够帮助企业获取更多的市场份额，还能提升企业的市场地位和知名度。通过对大客户销售的深入分析，我们可以发现，销售策略的成功实施往往依赖于对客户需求的精准把握、团队的协调配合以及系统化的方法论。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、大客户销售的重要性
大客户销售是企业稳定营收的重要来源，其金额和利润往往远超普通客户。大客户的合作不仅能为企业带来可观的经济效益，还能帮助企业在行业中树立良好的品牌形象，从而提升市场地位。
- 影响力大：大客户的选择和偏好能够直接影响到市场的走向，也会对竞争对手的行为产生重要影响。
- 推动产品升级：大客户对产品和服务的高要求，促使企业不断进行产品升级和优化，从而提升企业的创新能力。
- 建立长期关系：通过与大客户的长期合作，企业能够建立稳定的合作关系，从而实现资源的高效调配和生产规划。
二、销售策略的制定流程
为了在大客户销售中取得成功，销售策略的制定应遵循一定的流程。课程将这一流程细分为六大模块，帮助销售人员系统化地学习和掌握销售技能。
1. 搞定人挖需求
在销售过程中，了解客户的真实需求是关键。通过五维客户分析法，销售人员可以从多个维度全面分析客户，找到关键决策者和影响者。三维例问解析则帮助销售人员在与客户沟通时更有效地挖掘需求。
- 五维客户分析：从客户的行业背景、市场地位、需求痛点、决策流程以及合作预期等方面进行全面分析。
- 三维例问解析：通过问答的形式，深入了解客户的真实想法和需求。
2. 重塑标准
在了解客户需求的基础上，销售人员需要重塑客户对产品和服务的标准。通过获取现有标准、认知二路以及孔子锦囊等方法，销售人员可以帮助客户建立更加合理的产品标准。
- 获取现有标准：通过市场调研和竞品分析，了解行业内的普遍标准。
- 认知金三角：将客户的需求与企业的产品特点相结合，形成新的标准。
3. 制定策略
制定策略是销售过程中的核心环节。这一模块将帮助销售人员分析敌我情况，制定各区域策略，并进行团队分工与资源调配。
- 过、现、未矩阵：分析客户的当前需求及未来发展方向，为策略制定提供依据。
- 敌我情况分析：明确自身优势与竞争对手的劣势，为策略实施提供支持。
4. 呈现方案
成功的方案呈现是达成交易的关键。在这一模块中，销售人员将学习到解决方案的结构、话术及制作素材清单等内容。
- 解决方案结构：明确方案的核心内容和呈现方式，使客户易于理解和接受。
- 案例分享：通过成功案例的分享，增强客户对方案的信任度。
5. 掌控谈判
谈判是销售过程中不可避免的环节。通过学习谈判目的与策略、敌我底牌及筹码等内容，销售人员可以在谈判中占据主动。
- 七大原则：制定谈判的基本原则，确保谈判过程的顺利进行。
- 20种谈判套路：为不同的谈判场景准备多种应对措施，灵活应对复杂情况。
6. 跟踪实施
最后，销售人员需要对实施过程进行跟踪，确保方案的有效落地。这一模块强调制约机制的制定、实施进程的跟踪以及人脉的维护等内容。
- 关系维护：通过与客户保持良好的沟通，增强信任度，为后续的再次销售创造机会。
- 新机会发掘：在实施过程中，销售人员需时刻关注新机会的出现，及时调整策略。
三、课程收益与特色
本课程致力于提升销售人员的实战技能，帮助学员识别大客户的价值，明确自身的销售工作意义。通过系统化的学习，销售人员能够全面提升自身的销售能力，确保每个项目的稳定成功率。
- 提高内驱力：帮助销售人员意识到自身在销售过程中的重要性，激励其持续努力。
- 识别销售优势：通过对自身优劣势的分析，帮助学员全面掌握可复制的销售技能。
- 全局统筹能力：通过对客户的全面分析，学员能够在复杂的销售环境中灵活应对。
此外，课程还结合了丰富的实战案例和情景演练，让学员在真实的销售场景中应用所学工具，确保所学知识的有效性和实用性。通过去PPT化的教学方式，学员可以更好地理解和掌握销售策略的制定与实施。
四、结语
在销售过程中，策略的有效制定和实施是取得成功的关键。通过对大客户销售的系统化学习，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，还能为企业赢得更多的市场机会。在未来的销售工作中，不断优化和调整销售策略，将帮助企业在竞争中立于不败之地。
无论你是新晋销售，还是拥有多年经验的资深销售人员，掌握科学的销售策略，提升自身的销售技能，都是实现职业发展的重要一步。通过不断学习和实践，我们相信每位销售人员都能在大客户销售中取得优异的成绩，赢得终身客户群。
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