信任建立技能：大客户销售的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售的重要性愈加凸显。大客户不仅意味着更高的销售额和利润，更是企业稳定营收的基石。因此，如何有效地与大客户建立信任，成为了销售人员必须掌握的核心技能之一。本文将探讨信任建立在大客户销售中的作用，并结合相关培训课程内容，深入分析信任建立的技能和方法。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
信任的定义与重要性
信任是人际关系的基石，尤其在销售领域中，信任的建立不仅影响客户的购买决策，还直接关系到长期合作关系的维持。对于大客户而言，信任的建立尤为重要，因为他们通常涉及到大额交易和复杂的合作流程。信任能够降低客户的风险感知，使他们愿意与销售人员分享更多的需求和信息，从而促进销售的完成。
大客户销售的特点
- 金额大、利润高：大客户通常涉及的交易金额较大，能够为企业带来可观的利润。
- 周期长：大客户的购买周期通常较长，需要销售人员在整个过程中保持与客户的沟通和维护。
- 人员多：大客户销售往往涉及多个决策者，销售人员需要能够与不同层级的人员建立信任。
- 服务要求高：大客户对产品和服务的要求较高，销售人员需要具备更强的专业能力和服务意识。
信任建立的关键技能
在大客户销售中，信任的建立需要销售人员掌握一系列关键技能。以下是几项重要的技能：
1. 有效的沟通技巧
沟通不仅仅是信息的传递，更是情感的交流。销售人员需要通过语言、肢体语言等方式与客户进行有效的沟通，展现出专业性和诚意。通过倾听客户的需求和反馈，销售人员可以更好地理解客户的想法，从而建立起互信的基础。
2. 了解客户需求
信任的建立离不开对客户的深入了解。销售人员应运用“搞定人挖需求”的技巧，通过五维客户分析法，全面分析客户的需求和痛点。在此过程中，销售人员能够展现出对客户业务的理解，提升客户的信任感。
3. 建立标准与重塑标准
在销售过程中，销售人员需要与客户共同建立标准。通过对认知心理学的学习，销售人员可以掌握建立标准和重塑标准的技巧，使客户在整个购买过程中感受到专业和可信赖。例如，可以通过提供行业标准、成功案例等方式增强客户的信任度。
4. 制定策略与实施计划
在销售过程中，销售人员需要制定清晰的策略和实施计划，以确保每个环节都能顺利进行。通过过、现、未矩阵分析，销售人员可以洞悉市场动态、客户需求和自身优势，从而制定出有效的销售策略。同时，团队的有效分工和资源调配也是建立信任的重要因素。
5. 方案呈现与谈判技巧
信任的建立还体现在方案的呈现和谈判中。销售人员需要掌握方案呈现的结构和话术，将复杂的信息简化，并通过故事和案例分享来增强客户的理解和信任。此外，在谈判过程中，销售人员需要运用谈判原则和技巧，确保在维护客户利益的同时，实现双方的共赢。
信任建立的实践应用
信任建立不仅仅是理论上的学习，更需要在实际销售中不断实践。以下是一些实践应用的建议：
- 案例演练：通过对学员现有客户的分析，进行案例演练，帮助销售人员在真实场景中应用所学的信任建立技能。
- 小组讨论：鼓励学员通过小组讨论的方式，分享各自的销售经验和信任建立的技巧，互相学习与借鉴。
- 情景模拟：设计情景模拟，让学员在不同的客户场景中进行角色扮演，提升其应对不同情况的能力。
课程的核心收益
通过系统的培训，销售人员可以在信任建立技能方面获得显著提升。在课程的过程中，学员将能够：
- 提高内驱力，增强对自身销售工作的认知和意义。
- 全面掌握从线索到回款的销售流程，并在实际工作中灵活运用。
- 系统化梳理自身的销售技能，提升销售成功率，赢得长期客户群体。
- 通过对客户的全面分析，掌握搞定人及把人放在项目中的五个维度。
结语
信任建立技能在大客户销售中扮演着至关重要的角色。通过有效的沟通、深入的需求分析、标准的建立与重塑、策略的制定、方案的呈现和谈判的技巧，销售人员能够与客户建立深厚的信任关系，从而实现销售的成功。通过本课程的学习与实践，销售人员不仅能够提升自身的专业能力，更能为企业的持续发展和市场竞争力的提升贡献力量。
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