销售策略制定的重要性
在当今竞争激烈的市场环境中，销售策略的制定已成为企业成功的关键因素之一。尤其是在大客户销售中，制定有效的销售策略不仅能提升销售团队的业绩，还能为企业赢得长期稳定的合作关系。大客户的销售特点包括交易金额大、利润丰厚，且往往涉及多个部门和人员的协调，因此，制定合适的销售策略更显得尤为重要。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的特点
大客户销售与一般客户销售存在显著差异，主要体现在以下几个方面：
- 金额和利润：大客户的订单通常金额巨大，利润空间宽广，因此成功的销售策略能够为企业带来可观的收益。
- 影响力：大客户的选择直接影响到企业的市场地位和知名度，良好的合作关系有助于提升品牌形象。
- 产品和服务要求：大客户对产品和服务的要求往往更高，企业需要在销售策略中针对这些需求进行优化和调整。
- 周期长：大客户销售的周期通常较长，企业需要制定长远的销售计划，并与客户建立长期的信任关系。
- 团队协作：大客户销售涉及多个环节，良好的团队协作能力是成功的关键。
销售策略的制定流程
为了有效应对大客户销售的复杂性，企业需要建立一套系统化的销售策略制定流程。本课程将大客户销售分为六大模块，以帮助销售人员全面掌握销售策略的制定和实施。
模块一：搞定人挖需求
在销售过程中，了解客户的真实需求是成功的第一步。通过五维客户分析法和三维例问解析，销售人员能够深入挖掘客户的潜在需求。
- 搞定人原则：识别并分析客户中的关键决策者，理解其需求和偏好。
- 信任建立：通过有效沟通，建立与客户之间的信任关系，提高成交的可能性。
- 案例演练：结合学员的实际客户情况进行案例分析，增强实战能力。
模块二：重塑标准
在与大客户的沟通中，销售人员需要对现有的标准进行重新审视和调整，以适应客户的需求。
- 认知二路：通过对客户需求的深入理解，制定出符合客户期望的标准。
- 情景演练：结合不同客户的行业背景进行标准重塑的实操演练。
模块三：制定策略
在明确客户需求和标准后，制定相应的销售策略至关重要。通过敌我情况分析和区域策略制定，销售人员能够在竞争中占得先机。
- 过、现、未矩阵：通过分析当前市场情况和未来趋势，制定出切实可行的销售策略。
- 团队分工：合理配置团队资源，确保策略的有效实施。
模块四：呈现方案
当策略制定完成后，向客户呈现方案是关键的一步。有效的方案呈现能够打动客户，提高成交率。
- 解决方案结构：明确方案的结构和话术，使其更具说服力。
- 案例分享：通过成功案例展示方案的有效性，增强客户的信任感。
模块五：掌控谈判
谈判是销售过程中不可或缺的一部分，掌握谈判技巧能够帮助销售人员在竞争中占得先机。
- 谈判目的与策略：明确谈判的目标，制定相应的策略。
- 识别技巧：掌握对手的底牌和筹码，为谈判赢得主动权。
模块六：跟踪实施
销售策略的实施并不是结束，跟踪效果和维护客户关系同样重要。
- 制约机制：制定实施过程中的制约机制，确保策略的有效执行。
- 关系维护：通过持续的沟通与服务，维护与客户的关系，发掘新机会。
销售策略制定的核心要素
在制定销售策略的过程中，有几个核心要素需要特别关注：
- 市场分析：对市场环境及竞争对手进行全面分析，以便制定出更具竞争力的策略。
- 客户细分：根据客户的需求和特征进行细分，制定针对性的销售策略。
- 目标设定：明确销售目标，确保销售人员在执行过程中有明确的方向。
- 反馈机制：建立有效的反馈机制，及时调整策略以应对市场变化。
总结
销售策略的制定是一个系统化的过程，尤其在大客户销售中，制定有效的策略更需关注客户需求、市场动态和团队协作。通过本课程的六大模块，销售人员可以全面掌握销售策略的制定与实施技巧，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
通过不断的实践与反馈，销售团队能够提升自身的销售能力，赢得客户的信任，最终实现企业的持续发展与壮大。有效的销售策略不仅是企业营收的重要来源，更是企业市场地位提升的重要保障。
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