销售策略制定：大客户销售的全方位解析
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已经成为企业实现可持续发展和稳定营收的重要组成部分。大客户的交易金额往往较大，利润丰厚，能够有效推动企业的市场地位和知名度。因此，制定一套有效的销售策略，对于销售团队来说至关重要。本文将结合相关课程内容，深入探讨销售策略的制定过程、技巧以及在实际应用中的重要性。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、大客户销售的重要性
大客户销售不仅关乎销售业绩，更直接影响企业的市场地位及长期发展。其重要性体现在以下几个方面：
- 金额与利润：大客户往往意味着数量庞大的订单，直接推动企业的收入增长。
- 市场地位提升：成功的销售能够提升企业在行业内的认可度和影响力。
- 产品与服务要求：大客户的多样化需求会促使企业不断进行产品升级与创新。
- 长期合作关系：与大客户建立长期稳定的合作关系，有利于企业进行有效的资源调配和生产规划。
- 销售技能提升：大客户销售涉及的人员多，有助于提升销售团队的整体协调能力与专业技能。
以上几点充分说明了大客户销售在企业业务发展中的重要性，因此，制定有效的销售策略显得尤为重要。
二、销售策略的制定流程
为了帮助销售人员更好地制定和实施销售策略，课程将整个销售流程分为六大模块，分别为搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判以及跟踪实施。
1. 搞定人挖需求
在销售的第一步中，了解客户的需求和决策者是至关重要的。通过五维客户分析法，销售人员可以全面了解客户的背景、需求和潜在的购买动机。分析客户时需关注以下几个维度：
- 客户的行业背景
- 客户的决策链条
- 客户的具体需求与痛点
- 客户的预算及购买能力
- 客户的潜在竞争对手
掌握这些信息后，销售人员可以更好地定位自身的产品或服务，制定相应的销售策略。
2. 重塑标准
重塑标准的过程主要是通过认知心理学的视角，帮助客户理解产品的价值。在这一环节中，销售人员需要通过现有标准的获取和认知金三角的要点提炼，来实现对客户认知的重塑。销售人员应通过场景演练与小组讨论，确保对客户标准的全面理解与把握。
3. 制定策略
策略的制定是销售过程中至关重要的一步。销售人员需要利用过、现、未矩阵来分析当前的市场情况、竞争对手的优势以及自有产品的特点。在这一阶段，团队的分工与资源的调配也是策略成功的关键因素。通过小组讨论与案例分析，销售人员能够更好地制定出适合客户需求的个性化策略。
4. 呈现方案
方案的呈现不仅仅是展示产品，更是一次讲述故事的机会。销售人员需要准备解决方案的结构与话术，通过案例解析来展示产品的实际应用效果。此时，销售人员应注重与客户的互动，通过调动客户的参与感来提升方案的吸引力与说服力。
5. 掌控谈判
谈判是销售中最具挑战性的环节之一。在这一模块，销售人员需要明确谈判的目的与策略，识别敌我底牌与筹码。通过对七大原则及20种谈判套路的掌握，销售人员能够在谈判中占据主动，达成更有利的交易条件。
6. 跟踪实施
销售完成后，跟踪实施同样重要。销售人员需制定制约机制，跟踪实施进程并维护与客户的关系。通过关系维护与新机会的发掘，销售人员能够为企业创造更多的价值与机会，实现持续的销售增长。
三、销售策略的实战应用
在实际销售过程中，理论与实践的结合显得尤为重要。课程特别强调通过学员现有客户分析实操，帮助学员将所学知识应用于实际工作中。这种实战演练不仅能够巩固所学知识，更能够在实际操作中发现和解决问题。
四、销售人员的内驱力提升
成功的销售不仅依赖于外部环境，更需要销售人员自身的内驱力。课程通过帮助销售人员识别大客户的重要性，从而提升其对销售工作的积极主动性。通过案例分析与回顾，销售人员可以更清晰地认识到自身的优势与短板，并在此基础上制定相应的提升计划，确保每个项目的成功率。
五、总结与展望
总的来说，销售策略的制定是一个系统化的过程，涵盖了从客户需求分析到方案呈现、谈判以及后续跟踪实施的各个环节。通过课程的学习与实战演练，销售人员能够全面提升自身的销售技能，驾驭复杂的销售场景，赢得更多的客户信任与支持。
未来，随着市场环境的不断变化，销售策略也需与时俱进。销售人员应持续学习，关注行业动态，以便在竞争中保持优势，实现个人与企业的共同成长。
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孙琦
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