信任建立技能：大客户销售中的核心要素
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于其能否与大客户建立并维持长久的信任关系。大客户销售不仅涉及金额的大小，更关乎企业的市场地位、知名度和创新能力。因此，掌握信任建立技能对于销售人员来说，是提升业绩和维护客户关系的关键因素。本文将围绕信任建立技能展开，结合大客户销售的培训课程内容，深入探讨如何在销售过程中有效建立信任。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的重要性
大客户销售在企业的营收中占据着重要的地位。首先，客户的购买金额通常较大，能够为企业带来稳定的现金流。其次，大客户的购买行为会影响其他潜在客户的决策，从而提升企业的市场知名度。此外，大客户的多样化需求促使企业不断优化产品和服务，推动创新和升级。
通过与大客户建立长期稳定的合作关系，企业能够更好地进行资源配置和生产规划，提高运营效率。由于大客户涉及的人员较多，这也有助于企业提升销售技能和团队的协调能力。因此，信任的建立成为了大客户销售过程中不可或缺的部分。
信任的定义与重要性
信任是建立在相互理解和尊重基础上的一种心理状态。在商业环境中，信任不仅仅是个人之间的关系，更是企业与客户之间的纽带。信任的建立能够降低交易成本，提高合作的效率。在大客户销售中，信任的建立主要体现在以下几个方面：
- 减少不确定性：客户在选择供应商时，会考虑到产品和服务的可靠性。信任能够降低客户的顾虑，使其更愿意选择与你合作。
- 提升客户忠诚度：当客户对供应商有信任感时，他们更可能形成长期的合作关系，减少流失率。
- 促进信息共享：信任能够促使客户与供应商之间更为开放的信息交流，有助于双方共同解决问题。
建立信任的关键技能
在大客户销售中，建立信任需要销售人员具备一系列核心技能。这些技能不仅仅是技巧，更是销售人员在实践中不断磨练和提升的能力。以下是一些信任建立的关键技能：
搞定人挖需求
在与客户建立信任的初期，销售人员需要通过有效的沟通来搞定关键决策者。这可以通过五维客户分析法来实现，帮助销售人员识别客户的真实需求和关注点。通过深度的需求挖掘，销售人员能够展现出对客户的理解和关注，这将为建立信任打下良好的基础。
重塑标准
客户通常会有自己对产品和服务的标准，这些标准可能受限于过去的经验或行业惯例。销售人员需要通过认知心理学的技巧，帮助客户重塑这些标准。在这个过程中，销售人员应当表现出专业性和可靠性，增强客户对其能力的信任。
制定策略
在与客户进行深入交谈后，销售人员需要制定出切实可行的策略，以满足客户的需求。此时，销售人员应当充分展示团队的专业能力和资源优势，增强客户的信任感。通过敌我情况分析，销售人员能够更好地把握市场动态，从而在策略上做到准确把握，增强客户对合作的信心。
呈现方案
方案的呈现是信任建立的重要环节。销售人员需要通过结构化的方式展示解决方案，确保客户能够清晰理解产品或服务的价值。在这一过程中，优秀的案例分析和故事分享能够有效打动客户，进一步增强信任。
掌控谈判
谈判过程中，销售人员需要保持灵活的应变能力，确保在谈判中始终传达出诚意和专业。在谈判中，识别客户的底牌及筹码，能够帮助销售人员在谈判中占据主动，进而增强客户的信任感。
跟踪实施
成功的销售过程并不仅仅停留在签署合同上，后续的跟踪实施同样重要。销售人员需要与客户保持良好的沟通，定期跟踪项目进展，及时解决可能出现的问题。通过维护良好的客户关系，销售人员能够进一步巩固客户的信任，促进再次销售的可能性。
信任建立的实战技巧
在实际操作中，销售人员可以借助一些实战技巧来有效建立信任。这些技巧不仅限于销售场合，亦可适用于日常工作和生活中。
- 积极倾听：在与客户沟通时，销售人员应当展现出对客户需求的重视，通过积极倾听来了解客户的真实想法。
- 透明沟通：在与客户的互动中，保持沟通的透明性，及时分享信息，能够增强客户的信任感。
- 遵循承诺：销售人员在与客户建立信任时，需要遵循自己的承诺，做到言行一致。
- 提供增值服务：在产品或服务之外，提供一些增值服务能够进一步提升客户的满意度和信任感。
结语
信任建立技能在大客户销售中至关重要，销售人员需要通过有效的沟通、策略制定和方案呈现等环节，逐步建立与客户之间的信任关系。在这个过程中，销售人员不仅要展现出专业能力，更需要展现出对客户的关心和理解。通过不断提升自身的信任建立技能，销售人员能够在竞争中脱颖而出，赢得客户的青睐，最终实现销售业绩的持续增长。
在未来的销售工作中，持续关注和提升信任建立技能，将是每位销售人员迈向成功的重要一步。
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孙琦
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