信任建立技能：提升大客户销售的关键
在现代商业环境中，信任是促进销售和建立长期客户关系的核心要素。尤其是在大客户销售中，信任不仅影响交易的达成，更是维持客户关系的基石。本文将全面探讨信任建立技能，结合大客户销售培训课程的内容，深入分析如何通过系统化的方法提升销售人员的信任建立能力，实现企业的可持续发展。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
课程背景与重要性
大客户销售不仅涉及交易金额大、利润高，更是公司稳定营收的重要来源。通过与大客户建立长期稳定的合作关系，企业能够提升市场地位和知名度，推动产品和服务的升级和优化。为了实现这一目标，销售人员需要具备高效的销售技能和团队协调能力。
信任的建立是销售人员在与大客户互动过程中必须掌握的技能。它不仅关乎个人的销售业绩，更直接影响企业的发展。因此，在本课程中，我们将信任建立技能作为重点模块之一，结合实际案例和理论分析，帮助学员全面提升这一能力。
信任建立的核心要素
信任的建立并非一蹴而就，而是一个持续的过程。以下是信任建立的几个核心要素：
- 透明度：销售人员在与客户沟通时，保持透明的信息分享，可以有效增强客户的信任感。
- 一致性：在销售过程中，保持言行一致，能够让客户感受到专业性和可靠性。
- 倾听能力：善于倾听客户的需求和反馈，有助于建立更深层次的信任关系。
- 专业知识：具备相关的专业知识，能够为客户提供有价值的解决方案，进一步增强信任感。
- 人际关系：通过建立良好的人际关系，销售人员可以更好地与客户沟通和互动，增强信任。
信任建立的实战技能
在大客户销售课程中，我们将信任建立技能细分为几个模块，帮助学员系统化地掌握这一能力。
模块一：搞定人挖需求
成功的销售始于对客户需求的深刻理解。通过五维客户分析法，销售人员能够识别客户的真实需求和痛点。在这一模块中，学员将学习如何通过提问和倾听，深入挖掘客户需求，从而为后续的信任建立奠定基础。
模块二：重塑标准
客户的标准和期望往往是动态变化的。通过对现有标准的获取和认知，销售人员可以重塑客户的期望。在课程中，我们将探讨如何通过案例分析和情景演练，帮助学员理解客户的心理，从而在信任建立过程中更具针对性。
模块三：制定策略
信任的建立需要系统的策略支持。在这一模块中，学员将学习如何制定敌我情况分析表，明确各区域策略，进而在实施过程中保持信任的持续性。通过小组讨论和案例分享，学员将在实践中巩固所学知识。
模块四：呈现方案
方案的呈现是信任建立的关键环节。通过清晰、专业的方案呈现，销售人员能够有效传达价值，增强客户的信任感。在这一模块中，学员将学习方案结构、话术以及优秀案例解析，从而提升自身的方案呈现能力。
模块五：掌控谈判
谈判是信任建立的重要环节。通过了解谈判目的与策略，销售人员能够在谈判过程中保持信任的稳定。在本模块中，学员将掌握七大原则和20种谈判套路，帮助他们在谈判中有效维护客户的信任。
模块六：跟踪实施
信任的建立并不止于交易的完成，后续的跟踪实施同样重要。通过制约机制的制定和实施进程的跟踪，销售人员能够持续维护与客户的信任关系。在这一模块中，学员将学习如何发掘新机会，进一步巩固与客户的关系。
信任建立的技巧与工具
在课程中，我们将提供多种信任建立的技巧与工具，帮助学员在实际工作中灵活应用。这些工具包括：
- 信任度评估工具：帮助销售人员快速评估与客户的信任度，并制定相应的提升策略。
- 沟通框架：提供沟通的基本结构，确保信息传递的有效性和清晰度。
- 反馈机制：通过定期的客户反馈收集，帮助销售人员及时调整策略，增强信任感。
- 案例分析工具：提供多个成功的信任建立案例，帮助学员借鉴和应用。
课程收益与发展方向
通过系统化的信任建立技能培训，学员将能够实现以下收益：
- 提升个人销售技能，增强与大客户的沟通和互动能力。
- 建立系统化的销售思维，掌握从线索到回款的完整流程。
- 增强团队合作能力，提升销售团队的整体业绩。
- 建立长期稳定的客户关系，提升企业的市场竞争力。
信任的建立是一个长期的过程，销售人员需要不断学习和实践，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
总结
信任建立技能在大客户销售中至关重要。通过系统化的培训，销售人员将能够掌握相关技能，提升自身的销售能力，进而实现企业的可持续发展。信任不仅是一种情感，更是一种商业资产，值得每位销售人员在日常工作中认真对待和不断提升。
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