销售策略制定的重要性及其流程
在现代商业环境中，销售策略的制定是企业成功的关键因素之一。尤其是在面向大客户的销售中，策略的有效性直接影响到企业的营收和市场竞争力。本文将深入探讨销售策略的制定，结合培训课程的内容，为销售人员提供全面的指导。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的重要性
大客户销售不仅涉及金额大、利润高，更是企业稳定营收的重要来源。通过与大客户的合作，企业能够提升市场地位和知名度，同时推动产品和服务的升级与优化。以下是大客户销售的重要性分析：
- 稳定的收益来源：大客户通常拥有较强的支付能力，能够为企业提供稳定的现金流。
- 提升市场地位：与知名大客户的合作能够增强企业的品牌形象，提升市场竞争力。
- 推动产品优化：大客户的需求通常较为复杂，这促使企业不断优化产品和服务，提升创新能力。
- 建立长期关系：大客户销售往往周期较长，能够帮助企业建立长期稳定的合作关系。
- 提升销售技能：大客户销售涉及的人员较多，有助于提升销售团队的协调能力与综合素质。
销售策略制定的六大模块
根据课程内容，大客户销售的策略制定可以分为以下六大模块：
- 搞定人挖需求：通过五维客户分析法，识别客户的潜在需求和决策者，为后续的销售活动打下基础。
- 重塑标准：在了解客户现有标准的基础上，利用认知心理学的方法，帮助客户重塑他们的需求标准。
- 制定策略：通过敌我情况分析，制定适合各个区域的销售策略，确保资源的合理调配。
- 呈现方案：根据客户需求，精心设计解决方案，并使用有效的话术进行方案呈现，以增强客户的信任感。
- 掌控谈判：掌握谈判的目的、策略及技巧，确保在谈判过程中保持主动，争取最佳利益。
- 跟踪实施：在销售后期，持续跟踪实施进程，维护客户关系，发掘新机会。
搞定人挖需求
在销售的初期阶段，搞定人并挖掘需求是至关重要的。通过五维客户分析法，销售人员能够全面了解客户的背景、需求及决策过程。在实际应用中，销售人员需要关注以下几个方面：
- 客户背景分析：了解客户的行业、市场地位及历史合作情况。
- 需求挖掘：通过开放式问题，深入探讨客户的需求和痛点，确保能够提供精准的解决方案。
- 决策者识别：明确影响决策的关键人物，建立良好的沟通渠道。
- 信任建立：通过专业知识和真诚态度，逐步建立与客户的信任关系。
重塑标准
客户在采购时往往有既定的标准，销售人员需要通过重塑标准的方式来引导客户重新审视其需求。在此过程中，认知心理学的应用尤为重要。以下是重塑标准的几个关键策略：
- 获取现有标准：了解客户当前的标准和需求，为后续的标准重塑做好准备。
- 认知金三角：利用认知金三角的理论，帮助客户认识到当前标准的局限性。
- 情景演练：通过模拟场景，增强客户对新标准的接受度。
制定策略
制定有效的销售策略是成功的关键。在这一模块中，销售人员需要进行敌我情况分析，确保制定出的策略能够符合市场需求和客户特性。以下是制定策略的几个步骤：
- 过、现、未矩阵：通过分析客户的过去、现在和未来需求，制定相应的销售策略。
- 团队分工：明确团队成员的角色与任务，确保资源的有效利用。
- 策略意义要点提炼：从多个维度分析策略的实施意义，确保团队成员对策略有清晰的理解。
呈现方案
方案的呈现是销售过程中的重要环节，销售人员需要通过有效的沟通，确保方案能够引起客户的兴趣。以下是方案呈现的几个要点：
- 解决方案结构：设计清晰的方案结构，方便客户理解。
- 方案制作素材清单：准备充分的材料，确保在方案呈现时能够提供详实的信息。
- 案例分享：通过成功案例的分享，增强客户的信任感，提高方案的接受度。
掌控谈判
谈判是销售过程中的重要环节，成功的谈判能够为企业带来更有利的合作条件。在这一模块中，销售人员需要掌握以下几个技巧：
- 谈判目的与策略：明确谈判的目标，制定相应的策略，以确保在谈判中占据主动。
- 敌我底牌及筹码：了解自身和对手的底牌，合理运用筹码。
- 识别技巧：掌握不同的识别技巧，确保在谈判中能够准确把握对方的意图。
跟踪实施
销售完成后，跟踪实施是确保客户满意度和维护客户关系的重要环节。销售人员需要关注以下几个方面：
- 制约机制制定：明确项目的制约因素，确保项目能够顺利推进。
- 实施进程跟踪：定期检查项目的实施进度，及时调整策略。
- 关系维护：持续与客户保持沟通，维护良好的客户关系，为后续的销售机会打下基础。
课程总结与后续跟进
通过本次培训课程，销售人员不仅能够掌握销售策略的制定流程，还能够在实际应用中不断总结经验，提高自身的销售能力。课程后续跟进将包括对学员的持续支持与指导，确保每位学员能够将所学知识应用到实际工作中，提升销售业绩。
销售策略的制定不仅是一个系统的流程，更是一个不断学习和创新的过程。通过对客户需求的深入分析和对市场动态的敏锐把握，销售人员可以制定出更为有效的销售策略，推动企业的持续发展。
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孙琦
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