销售策略制定：优化大客户销售的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售的重要性愈发凸显。大客户不仅金额大、利润丰厚，更是企业稳定营收的重要来源。通过有效的销售策略，不仅能够提升企业的市场地位和知名度，还能推动产品和服务的不断升级，提升企业的创新能力和运营效率。因此，制定一套系统化的销售策略显得尤为重要。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、大客户销售的特点
大客户销售与传统销售方式有着显著的不同，其特点主要体现在以下几个方面：
- 金额大、利润高：大客户通常意味着更高的交易金额和更可观的利润，这为企业的财务健康提供了有力支持。
- 影响力大：大客户的采购决策往往对市场产生重大影响，成功与否直接关系到企业的市场声誉。
- 产品与服务要求多样化：大客户对产品和服务的要求相对复杂，企业需要不断优化其产品以满足客户的需求。
- 周期长：大客户的采购周期往往较长，这要求企业在客户关系维护上投入更多精力。
- 涉及人员多：大客户的决策链条通常较为复杂，涉及到多个部门和人员，销售人员需要具备良好的沟通和协调能力。
二、销售策略制定的必要性
针对大客户的销售策略制定，不仅是应对市场需求的必要措施，更是企业战略发展的重要组成部分。通过系统化的销售策略，企业可以：
- 提升销售团队的效率：通过明确的流程和工具，销售人员可以更高效地进行客户开发和维护。
- 积累市场信息：大客户的反馈能够为企业的产品创新和市场决策提供重要依据。
- 建立长期合作关系：通过优秀的服务和产品质量，提升客户的忠诚度，形成稳定的客户群体。
- 提升销售人员的技能：系统化的培训和案例分析能够帮助销售人员不断提升自身的销售能力。
三、制定大客户销售策略的六大模块
本课程将大客户销售分为以下六个模块，以帮助销售人员全面掌握销售策略的制定与实施：
模块一：搞定人挖需求
在这一模块中，销售人员需要掌握搞定人的技巧，通过五维客户分析法和三维例问解析，深入挖掘客户的真实需求。同时，建立信任关系也是成功销售的关键。
模块二：重塑标准
销售人员需要对现有标准进行重新审视，获取认知，重塑标准，以便更好地满足客户的需求。通过小组讨论和情景演练，销售人员能够更好地理解和应用这一策略。
模块三：制定策略
在这一模块中，销售人员将学习如何制定“过、现、未”矩阵，分析敌我情况，制定相应的区域策略。同时，团队分工与资源调配也是成功实施策略的重要环节。
模块四：呈现方案
方案呈现是销售过程中至关重要的一步。销售人员需要掌握解决方案的结构、话术，以及如何制作方案素材清单，通过优秀案例的解析来提升自己的方案呈现能力。
模块五：掌控谈判
谈判是销售过程中的最后一道关卡。销售人员需要明确谈判的目的与策略，掌握敌我底牌及筹码，并运用多种谈判套路来达成交易。
模块六：跟踪实施
销售的成功不仅仅在于签约，更在于后续的实施和维护。销售人员需要制定制约机制，跟踪实施进程，维护客户关系，并发掘新的销售机会。
四、销售策略实施的关键技能
为了确保销售策略的成功实施，销售人员需要掌握一系列关键技能：
- 信息获取与分析：通过市场调研和客户反馈，获取关键信息，分析客户需求和市场趋势。
- 沟通与协调：能够有效地与客户沟通，协调内部资源，确保客户需求得到及时响应。
- 信任建立：通过专业的知识和优质的服务，建立与客户的信任关系，形成长期合作的基础。
- 方案制定与呈现：掌握方案的制作与呈现技巧，使客户能够清晰地理解产品价值。
- 谈判技巧：灵活运用各种谈判策略，达成双方都满意的交易。
- 实施跟踪与反馈：在交易后，持续跟踪实施进程，及时反馈和调整策略，以应对变化。
五、课程的特色与收益
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，课程内容结合了认知心理学、人际关系心理学等核心理论，以帮助销售人员更好地理解客户心理，提升销售技能。
通过参与本课程，学员将能够：
- 提升内驱力，明确大客户销售的重要意义。
- 系统化掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。
- 全面分析客户，提升与客户建立信任的能力。
- 制定合理的销售策略，提升团队合作与资源调配能力。
- 掌握方案呈现与谈判的技巧，实现业绩的稳步提升。
六、总结
大客户销售策略的制定与实施是一个系统性的工程，需要销售人员具备全面的知识和技能。通过参加相关培训课程，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，还能为企业的长期发展奠定坚实的基础。在未来的销售工作中，持续的学习与实践将是不断优化销售策略、提升业绩的关键所在。
无论是新晋销售人员还是经验丰富的销售专家，理解并掌握这些销售策略与技能，将会使他们在竞争中脱颖而出，实现更大的职业发展。
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