销售策略制定的关键要素与成功案例分析

销售策略制定：提升大客户销售能力的关键

在现代商业环境中，大客户销售扮演着至关重要的角色。大客户不仅能为企业带来显著的收入，还有助于提升企业在市场中的知名度和地位。为了有效地制定销售策略，企业需要关注多个维度，包括客户需求、市场动态和团队协作等。本文将深入探讨销售策略制定的重要性以及如何通过系统化的方法提升大客户销售的能力。

孙琦：《大客户销售实战宝典》

【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排

孙琦 培训咨询

一、大客户销售的重要性

大客户销售不仅关乎资金流入，更是企业战略布局的重要组成部分。大客户通常具有以下特点：

• 金额大：大客户的单笔交易金额通常较高，对企业的营收贡献显著。
• 利润大：与大客户的合作往往能够带来更高的利润率，降低销售成本。
• 影响大：大客户的品牌效应能够吸引更多的潜在客户，从而提升企业的市场地位。

因此，企业必须重视大客户销售，通过科学的销售策略来把握这一重要市场。

二、销售策略制定的基本流程

销售策略的制定是一个系统化的过程，通常可以分为以下几个关键模块：

• 搞定人挖需求：通过对客户的深入分析，识别出关键决策者及其需求。
• 重塑标准：根据市场变化和客户需求，调整产品或服务的标准，以满足客户的期望。
• 制定策略：根据客户的需求和市场的竞争态势，制定相应的销售策略。
• 呈现方案：将制定的策略转化为具体的销售方案，通过有效的沟通和展示说服客户。
• 掌控谈判：在谈判过程中运用各种技巧，确保合同条款对企业有利。
• 跟踪实施：在销售完成后，持续跟踪客户反馈，维护客户关系，挖掘进一步的销售机会。

通过上述模块的系统化实施，销售人员能够全面掌握销售的关键要素，从而提升销售成功率。

三、搞定人挖需求：五维客户分析法

在销售策略制定的第一步，了解客户是至关重要的。五维客户分析法可以帮助销售人员从多个角度理解客户的需求：

• 行业背景：分析客户所在行业的特点和趋势。
• 公司规模：了解客户公司的规模和组织结构，以确定关键决策者。
• 决策流程：研究客户的决策流程，识别影响决策的主要因素。
• 需求特征：挖掘客户的实际需求，包括潜在的未满足需求。
• 竞争对手：分析客户在选择供应商时的重要考虑因素。

通过全面的客户分析，销售人员能够更好地识别客户的真实需求，并在此基础上制定相应的销售策略。

四、重塑标准：与客户建立信任

重塑标准的过程不仅仅是对产品或服务标准的调整，更是与客户建立信任的过程。销售人员需要：

• 获取认知：理解客户的标准和期望，确保产品或服务能够满足这些标准。
• 二路孔子锦囊：在与客户的互动中，灵活应对客户的各种需求和反馈。
• 认知金三角：通过建立良好的沟通渠道，增强与客户的信任关系。

通过这些方法，销售人员可以有效地提高客户的信任度，从而为后续的销售策略实施打下坚实基础。

五、制定策略：敌我情况分析

在制定销售策略时，进行敌我情况分析是不可或缺的一部分。销售人员需要考虑以下几个方面：

• 市场分析：研究市场的竞争态势，了解竞争对手的优势和劣势。
• 客户分析：识别客户的需求与痛点，确保销售策略能够切合实际。
• 资源调配：合理分配资源，确保销售团队能够高效运作。

通过全面的策略制定，销售团队能够在复杂的市场环境中找到突破口，实现销售目标。

六、呈现方案：有效沟通与展示

方案的呈现是销售过程中至关重要的一环。销售人员需要：

• 结构化方案：将方案分解为多个部分，使客户易于理解。
• 话术准备：提前准备好各种场景下的沟通话术，以应对客户的不同问题。
• 案例分享：通过分享成功案例来增强客户对方案的信任感。

有效的方案呈现能够极大地提升客户的购买意愿，为最终的成交打下基础。

七、掌控谈判：策略与技巧的结合

谈判是销售过程中最具挑战性的环节。销售人员需要掌握以下技巧：

• 谈判目的：明确谈判的目标，确保自身利益最大化。
• 敌我底牌：了解对手的底牌与筹码，制定相应的应对策略。
• 谈判套路：熟悉常见的谈判套路，以灵活应对不同的谈判情境。

掌控谈判的能力直接影响到销售的最终结果，因此，销售人员需不断提高自身的谈判技巧。

八、跟踪实施：维护客户关系与挖掘机会

销售完成后，跟踪实施同样重要。销售人员应：

• 制定制约机制：确保客户的需求得到持续关注。
• 实施进程跟踪：定期跟进客户的反馈，及时调整服务。
• 关系维护：通过定期的沟通，保持与客户的良好关系。
• 新机会发掘：在日常交流中，寻找新的销售机会。

通过持续的跟踪与维护，销售人员能够在客户中建立长期的信任关系，为后续的销售打下良好基础。

九、课程总结与未来展望

通过系统化的培训和实践，销售人员能够全面提升自身的销售能力。在大客户销售中，制定有效的销售策略是成功的关键。企业应当注重培训销售团队，帮助他们掌握科学的方法论和实战技能，以应对复杂的市场环境。

未来，随着市场的不断变化，销售策略也需要不断调整与优化。企业应当保持敏锐的市场洞察力，及时调整销售策略，以确保能够在竞争中立于不败之地。

结束语

销售策略的制定是一个系统而复杂的过程，需要销售人员具备全局视野和细致入微的分析能力。通过不断学习与实践，销售人员能够提升自身的专业能力，成为企业发展的中坚力量。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现持续的增长与发展。