大客户销售：提升企业竞争力的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已成为企业稳定营收的重要来源。大客户不仅为企业带来了可观的利润，还能够提升企业的市场地位和知名度。本文将深入探讨大客户销售的重要性、销售流程及其关键技能，并结合培训课程的内容，帮助销售人员全面掌握大客户销售的技巧，从而提升销售业绩。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的重要性
金额大、利润大是大客户销售的显著特点。大客户的订单通常金额较大，能够为企业带来显著的利润，成为公司财务稳定的重要支柱。此外，大客户销售的成功与否，直接关系到企业的市场竞争力和品牌形象。通过与大客户的合作，企业可以获得更好的市场信息和行业趋势，从而为公司战略决策提供重要依据。
大客户的产品和服务需求通常较为复杂，这不仅推动了企业产品的升级和优化，还提升了企业的创新能力。在这一过程中，企业能够不断提高其运营效率，有效进行生产规划和资源调配。而通过与大客户建立长期稳定的合作关系，企业能够在市场中占据更有利的地位。
大客户销售的关键流程
大客户销售的流程可以分为六个模块：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判以及跟踪实施。每一个模块都包含了独特的技能和策略，销售人员需要深入理解并灵活运用。
搞定人挖需求
在这一模块中，销售人员需要运用“五维客户分析法”来全面了解客户的需求。通过对客户的背景、需求、痛点、决策者及其影响因素的深入分析，销售人员能够更好地识别出搞定人的关键要素。此外，结合“三维例问解析”，销售人员可以通过有效的问题引导，挖掘出客户的真实需求。
- 五维客户分析法：了解客户的基本信息、决策流程、需求背景、潜在痛点及影响因素。
- 三维例问解析：通过结构化问题，深入挖掘客户需求及决策过程。
重塑标准
销售人员在与大客户接触的过程中，往往需要对客户的认知进行重塑。这一过程涉及到现有标准的获取与分析，结合“二路孔子锦囊”和“认知金三角”进行标准的重建。通过小组讨论和情景演练，销售人员能够有效掌握如何在沟通中引导客户重新认识产品和服务的价值。
- 现有标准获取：理解客户当前的认知和需求。
- 认知二路孔子锦囊：通过不同的视角引导客户重新认知。
制定策略
制定有效的销售策略是成功的重要保证。在这一模块中，销售人员需要通过“过、现、未矩阵”来分析市场环境，评估竞争对手，并制定相应的区域策略。团队分工与资源调配也是确保策略有效实施的关键。通过小组讨论和实践运用，销售人员能够提升制定策略的能力。
- 过、现、未矩阵：对市场的全景分析，评估自身及竞争对手的优势和劣势。
- 团队分工与资源调配：确保在执行策略时，资源的合理配置和团队的高效协作。
呈现方案
方案的呈现是销售过程中至关重要的一步。销售人员需要掌握解决方案的结构和话术，通过“你来我往”的方式与客户进行深入的沟通。在这一过程中，销售人员可以运用案例解析和故事分享来增强方案的说服力和吸引力。
- 解决方案结构：明确方案的框架与要素。
- 案例解析：通过成功案例提升客户的信任与购买意愿。
掌控谈判
谈判是销售过程中不可避免的一环。销售人员需要明确谈判的目的与策略，了解敌我双方的底牌及筹码。掌握七大原则及20种谈判套路，可以帮助销售人员在谈判中占据优势。此外，情景演练也是提升谈判能力的重要手段。
- 谈判目的与策略：明确谈判的核心目标，制定相应的策略。
- 识别技巧：通过观察与分析，识别对方的底牌与策略。
跟踪实施
销售完成后，跟踪实施是确保客户满意度和后续销售的重要环节。销售人员需要建立制约机制，跟踪实施进程，维护与客户的关系，并持续挖掘新机会。通过对实施过程的有效管理，销售人员可以提升客户的忠诚度，促进再次销售的可能。
- 制约机制：确保实施过程中的各项任务落到实处。
- 关系维护与人脉拓展：建立长期合作关系，挖掘潜在客户。
课程特色与收益
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，课程内容融合了认知心理学、人际关系心理学等核心理论，结合大量的实战案例，帮助学员在实际应用中学以致用。通过课程的学习，销售人员能够提升内驱力，识别大客户的重要性，并掌握从线索到回款的完整流程。
通过对客户的全面分析，销售人员能够提升自身的销售技能，明确与企业协同进化的关系。此外，课程强调实践与反馈，确保学员能够在真实场景中运用所学技能，从而提升销售成功率。
结语
大客户销售是企业发展的重要组成部分，掌握大客户销售的关键技能对于提升销售人员的综合素质至关重要。通过系统化的学习和实践，销售人员能够更好地应对市场变化，提升自身的销售能力，实现与企业的共同成长。
在未来的销售工作中，持续学习与实践将是提升销售业绩的根本途径。希望每一位销售人员都能在大客户销售的道路上不断探索，勇攀高峰，赢得终身客户群。
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孙琦
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