销售实战技巧：打造成功的大客户销售策略
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已成为企业稳定营收的重要来源。大客户不仅购买力强，能够为企业带来可观的利润，还在一定程度上影响着企业的市场地位和品牌知名度。因此，学习销售实战技巧，掌握大客户销售的核心策略，对于销售人员来说显得尤为重要。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、大客户销售的重要性
大客户销售不仅仅是一次交易，而是一种长期的合作关系。以下几点彰显了大客户销售的重要性：
- 金额大、利润高：大客户的订单往往金额可观，能够为企业带来可持续的利润。
- 市场影响力：大客户的选择在一定程度上影响着行业的趋势和市场的变化。
- 产品与服务的优化：大客户对于产品和服务的要求更高，有助于企业推动产品的升级和优化。
- 长期稳定的合作关系：与大客户的合作周期较长，有利于企业的资源调配和生产规划。
- 提升销售技能：与大客户的交流和合作能够锻炼销售团队的协调能力和销售技巧。
二、大客户销售的核心模块
针对大客户销售的特点，课程将其划分为六大模块，帮助销售人员在实战中系统化地掌握相关技巧。
1. 搞定人挖需求
在销售过程中，识别和搞定关键决策者是至关重要的。通过五维客户分析法，销售人员可以更好地理解客户的需求和痛点，进而制定针对性的销售策略。
- 五维客户分析法：从多个维度分析客户，识别其重要性和需求。
- 信任建立：信任是销售的基石，销售人员需要通过有效的交流和互动建立与客户的信任关系。
- 案例演练：通过实际案例分析，帮助销售人员理解如何在不同情况下搞定人。
2. 重塑标准
重塑客户的标准是提升销售成功率的另一关键。通过认知心理学，销售人员可以更好地理解客户的期望，并通过有效的沟通引导客户重新审视其标准。
- 现有标准获取：了解客户当前的标准和期望，找出其中的不足。
- 认知金三角：运用认知心理学的理论，帮助客户重塑其标准，使之更符合企业的产品和服务。
- 小组讨论：通过团队讨论，激发更多的创意和解决方案。
3. 制定策略
在与大客户的销售过程中，策略的制定至关重要。通过敌我情况分析，销售人员能够更好地制定出符合市场需求的销售策略。
- 过、现、未矩阵：分析客户的历史、现状和未来需求，制定相应的销售计划。
- 团队分工：明确团队成员的分工和资源调配，确保销售目标的实现。
- 案例实践：通过实战演练，帮助销售人员在真实场景中应用所学。
4. 呈现方案
方案的呈现是销售成功的关键环节。销售人员需要学会如何有效地展示解决方案，让客户感受到其价值。
- 解决方案结构：明确解决方案的逻辑结构，确保信息的清晰传达。
- 话术技巧：掌握有效的销售话术，提升客户的接受度。
- 案例分享：学习优秀的销售案例，借鉴他人的成功经验。
5. 掌控谈判
谈判是销售过程中不可避免的一部分。掌握谈判的技巧和策略，能够有效提升成交的成功率。
- 谈判目的与策略：明确谈判的目标，制定相应的策略以达成目标。
- 敌我底牌分析：了解自身和对手的底牌，确保在谈判中处于有利位置。
- 情景演练：通过模拟谈判场景，提升销售人员的应变能力和谈判技巧。
6. 跟踪实施
销售的成功不仅在于成交，更在于后续的跟踪和实施。有效的跟踪能够确保客户的满意度，促进再次销售的机会。
- 制约机制制定：通过明确的实施机制，确保销售方案的落地。
- 关系维护：持续跟进客户，维护良好的客户关系，以便于后续的销售机会。
- 新机会发掘：通过对客户的深入了解，发掘潜在的销售机会。
三、课程特色与收益
本课程的最大亮点在于将实战案例与理论相结合，使学员能够在真实的销售场景中应用所学。通过课堂上的互动和演练，销售人员能够快速提升自己的销售能力。
- 实战导向：课程内容紧贴市场需求，强调实践应用。
- 个性化教学：根据学员的背景和需求调整课程内容，确保每位学员都能获得最适合自己的学习体验。
- 持续反馈：通过课堂反馈和案例分析，帮助学员巩固所学，提升实战能力。
四、结语
在大客户销售的过程中，掌握实战技巧和核心策略是成功的关键。通过系统化的学习和实践，销售人员能够提升自身的销售能力，赢得更多的客户信任。希望各位学员能在本课程中汲取丰富的知识和经验，为未来的销售职业发展打下坚实的基础。
通过不断学习和实践，销售人员将能够在复杂的市场环境中游刃有余，最终实现个人和企业的双赢。让我们共同努力，打造出更为出色的销售团队，赢得更多的市场机会。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
