销售实战技巧：提升大客户销售能力的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售显得尤为重要。大客户不仅能为企业带来可观的收入和利润，还能通过稳定的合作关系提升企业的市场地位和知名度。因此，掌握有效的销售实战技巧是每个销售人员不可或缺的能力。本文将围绕“销售实战技巧”这一主题，结合大客户销售培训课程的内容，深入探讨如何提升销售人员的能力和技巧，以便更好地应对大客户的需求和挑战。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、大客户销售的重要性
大客户销售在企业战略中占据着重要的位置，主要体现在以下几个方面：
- 金额大、利润高：大客户往往能为企业带来巨额的订单和利润，是公司稳定营收的重要来源。
- 影响力大：大客户的成功合作有助于提升企业的市场地位和知名度，吸引更多潜在客户。
- 推动产品和服务的优化：大客户对产品和服务的要求较高，能促使企业进行产品升级和优化，提升创新能力。
- 长周期合作关系：大客户通常会与企业建立长期的合作关系，这有助于企业的稳定发展。
- 提升销售技能：大客户销售涉及的人员较多，有助于企业提升销售团队的协调能力和专业技能。
二、课程背景与结构
针对大客户销售的特点，本课程将其分为六大模块，旨在帮助销售人员全面提升实战能力，具体模块包括：
- 搞定人挖需求：通过五维客户分析法，帮助销售人员识别关键决策者和利益相关者，挖掘客户的真实需求。
- 重塑标准：通过认知心理学的方法，帮助销售人员重塑客户的标准，引导客户的需求和决策。
- 制定策略：结合敌我分析，制定相应的销售策略，优化资源配置，提高销售效率。
- 呈现方案：使用结构化的方法呈现销售方案，确保客户能够清晰理解产品价值。
- 掌控谈判：掌握谈判技巧和策略，确保在谈判中占据有利地位。
- 跟踪实施：对实施过程进行持续跟踪，维护客户关系，发掘新的销售机会。
三、提升销售人员内驱力与技能
课程的一个重要目标是提高销售人员的内驱力，让他们意识到大客户销售的意义和价值。通过识别大客户之“大”的三个维度，销售人员可以更好地理解自己在销售工作中的定位，以及与企业协同进化的关系。这种内驱力的提升，不仅能改善销售人员的工作态度，同时也能显著提高他们的销售业绩。
在课程中，学员将通过分析六个实战案例，识别成功的销售策略和技巧，从而提升自身的销售技能。学员们还将参与到采购流程与销售流程的对比中，帮助自己更清晰地理解整个销售流程，并从中提炼出关键的销售技能与优势。
四、六大模块的深入解析
1. 搞定人挖需求
在这一模块中，销售人员将学习如何识别关键决策者，并运用五维客户分析法来分析客户需求。通过案例演练，学员将能够实践如何有效地与客户沟通，挖掘出潜在的需求。
2. 重塑标准
重塑客户的标准是销售成功的关键。销售人员将学习如何运用认知心理学的理论，帮助客户重新审视他们的需求，并引导他们的决策过程。通过情景演练，学员能够在实践中巩固这一技能。
3. 制定策略
在制定策略模块中，销售人员将通过敌我分析，学习如何制定有效的销售策略。这一过程将帮助销售人员识别市场机会，进行资源的合理配置，以提高销售的成功率。
4. 呈现方案
销售人员需要具备良好的方案呈现能力。在这一模块中，学员将学习如何构建解决方案的结构，使用有效的话术来呈现销售方案。通过案例解析，学员将更好地理解如何在实际中应用。
5. 掌控谈判
谈判是销售过程中的重要环节。在这一模块中，销售人员将学习谈判的目的、策略及技巧，掌握多种谈判套路，提升在谈判中的话语权和控制力。
6. 跟踪实施
跟踪实施是销售成功的重要保障。销售人员需学会如何制定制约机制，跟踪实施进程，维护客户关系，并在合适的时机发掘新的销售机会。
五、课程特色与教学方法
本课程由孙琦老师主讲，其近20年的B2B/B2G销售经验为课程提供了丰富的实战案例和理论支持。课程的设计结合了认知心理学、人际关系心理学及NLP等核心理论，旨在帮助销售人员在实战中灵活应用，确保所学知识能够落地。
课程采用“去PPT化”的方式，以学员的真实销售场景为基础进行推演和提炼，促使学员在实践中体会销售的核心思想与技巧。此外，课程还强调互动与反馈，学员在每个模块结束后都能进行案例分析和实操演练，确保学员能够巩固和应用所学知识。
六、总结与展望
大客户销售是一个复杂而富有挑战的领域，掌握销售实战技巧是销售人员获取成功的关键。通过系统化的培训和实践，销售人员能够在实际工作中应用所学技巧，提升自身的销售能力和业绩。
本课程不仅强调销售技能的提升，更注重销售人员内驱力的激发和销售意识的觉醒。随着课程的深入，学员将能够在实际工作中灵活运用所学知识，建立长期稳定的客户关系，最终实现个人与企业的共同成长。
在未来的销售工作中，销售人员应不断反思和总结自己的销售过程，运用所学的实战技巧，提升自己的专业能力和竞争力，为企业的发展做出更大的贡献。
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