掌握需求转换方法，提升项目成功率的秘诀

需求转换方法：提升销售业绩的关键

在当今激烈的市场竞争中，销售已成为企业生存与发展的重要支柱。然而，尽管企业对销售工作给予了高度重视，很多时候却未能如愿以偿。这其中的原因，往往在于企业未能系统地理解销售工作，而是采取了片段化的思维方式来应对复杂的市场环境。要在销售中取得成功，尤其是在面对政企客户市场时，快速、准确地发现商机，并运用有效的需求转换方法以实现价值呈现，是销售人员必须掌握的技能。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

销售的内核与本质

销售的核心在于理解客户的需求与心理。客户的购买决策往往受到多种因素的影响，包括信息差、认知差和资源差。通过对这些因素的深入分析，销售人员能够更好地抓住客户的痛点，从而实现有效的需求转换。

• 信息差：客户在决策过程中往往面临信息不足的问题。销售人员应当为客户提供全面、准确的信息，帮助他们做出明智的购买决策。
• 认知差：客户对产品的认知与期望可能存在偏差。通过有效的沟通，销售人员能够帮助客户建立更准确的产品认知，从而提升客户的购买意愿。
• 资源差：客户的资源有限，销售人员需要通过合理的价值交换来满足客户的需求，实现双赢。

政企市场的商机挖掘

在政企市场中，客户的特点与需求相对复杂，因此，商机的挖掘显得尤为重要。销售人员需要深入了解客户的组织结构、采购决策过程，并通过多种方式获取客户信息。

客户信息的收集与分析

获取客户信息的方式多种多样，包括一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法。收集到的信息需要进行系统分析，以便找到潜在的商机。

• 基础信息：了解客户的基本情况，包括行业背景、市场地位等。
• 业务信息：分析客户的利润点、增量点和业务难点，以便提供针对性的解决方案。
• 组织信息：研究客户的组织结构和采购决策过程，掌握关键决策人的信息。
• 交易情况：了解客户的采购计划、时间表、预算及其竞争对手的情况。

需求转换的有效方法

在理解客户需求的基础上，销售人员需要运用有效的需求转换方法，将客户的需求与产品的价值进行有效匹配。

需求烙印四步法

需求烙印四步法是实现需求转换的重要工具，分为以下四个步骤：

• 场景问题探讨：通过与客户的深入沟通，了解客户当前面临的问题和挑战。
• 问题难点探讨：深入挖掘客户在解决问题过程中遇到的难点，帮助客户识别痛点。
• 核心述求探讨：明确客户的核心需求，确保销售人员的解决方案能够真正解决客户的问题。
• 需求引导探讨：引导客户认识到自身需求，通过专业的建议促使客户做出决策。

基于信任度的产品价值呈现

销售人员需要利用建立信任的基础，将产品的特性、优点与价值进行有效呈现。常用的呈现方法包括FABE话术，具体步骤如下：

• 特征：介绍产品的基本特性，确保客户了解产品的基本功能。
• 优点：阐述产品特性所带来的优点，强调与竞争对手的区别。
• 价值：解释产品为客户带来的具体价值，帮助客户理解投资的回报。
• 印证：通过案例或数据来印证产品的价值，增强客户的信任感。

销售过程中的心理分析

在整个销售过程中，客户的心理变化是一个不可忽视的因素。销售人员需要通过有效的沟通方式来应对客户的各种心理状态，从而推动销售进程。

客户心理的各个阶段

客户的心理状态可以分为以下几个阶段：

• 不安不满：客户在寻找解决方案时，往往会感到不安或不满。销售人员需要通过积极的沟通，激发客户的需求。
• 欲求：一旦客户意识到自身的需求，就会产生强烈的欲求。此时，销售人员需要引导客户了解产品的价值。
• 行动、决定：在客户产生购买欲望后，销售人员需促进客户做出决策，并持续跟进以确保交易的完成。

总结

在激烈的市场竞争中，销售人员面对的挑战和机遇并存。有效的需求转换方法不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能够提升销售业绩。通过掌握需求烙印四步法和基于信任度的产品价值呈现，销售人员能够在与客户的互动中实现有效的价值交换，从而推动销售的成功。

总之，需求转换方法在销售过程中扮演着至关重要的角色。企业应重视对销售人员的培训和支持，帮助他们掌握这些关键技能，以在竞争激烈的市场中取得更大的成功。