商机挖掘技巧：提升销售业绩的关键策略

商机挖掘技巧：在竞争激烈的市场中脱颖而出

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅依赖于高质量的产品和服务，更在于其销售团队能够有效地挖掘和转化商机。为了帮助销售人员提升业绩，本文将探讨商机挖掘的技巧和方法，特别是针对政企客户的市场特点，运用系统化的思维来提升销售效果。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

课程背景：理解销售的重要性

销售是企业运营中的核心环节，直接影响到企业的生存和发展。然而，许多企业在销售过程中，往往只关注表面的销售业绩，而忽视了销售工作的本质。特别是在政企客户市场中，快速准确地发现商机，运用有效的方法进行需求转换和价值呈现，才是实现营销成功的关键。

课程收益：掌握商机挖掘的系统方法

通过本课程，参与者将能够：

• 梳理销售的内核与本质，明确销售工作的核心要素。
• 掌握政企客户商机挖掘的方法，提升商机识别的准确性。
• 运用顾问式SPIN法进行客户需求挖掘，增强与客户的沟通效果。
• 掌握需求烙印四步法，有效引导客户需求。
• 掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式，提升成交率。

销售的核心与本质

在销售过程中，理解客户心理是至关重要的。销售的核心在于需求的解决与价值的交换。客户的需求往往是多层次的，从不安和不满开始，逐步走向欲求的激发和行动的决定。销售人员需要深入挖掘客户的核心问题，识别信息差、认知差和资源差，从而找到有效的销售切入点。

商机挖掘的前提条件

在开始商机挖掘之前，掌握客户信息是至关重要的。这些信息包括基础信息、业务信息、组织信息以及交易情况。对政企客户而言，尤其需要关注以下几点：

• 客户的业务利润点和增量点：了解客户的业务模型，有助于锁定潜在需求。
• 采购计划和时间表：掌握客户的采购节奏，提前布局。
• 竞争对手信息：分析竞争对手的策略，找到自己的优势点。
• 关键决策人信息：识别客户组织中的决策角色，确保与关键人物建立联系。

有效的商机挖掘方法

深入了解客户

了解客户是挖掘商机的首要步骤。销售人员可以通过多种方式获取客户信息，包括：

• 一般信息查询法：利用公开信息和数据库，了解客户的基本情况。
• 周边了解法：通过行业协会、社交圈等渠道，获取客户的深层次信息。
• 现场观察法：亲自走访客户，观察其业务运营和需求。
• 关键访谈法：与客户的相关人员进行深入交流，挖掘潜在需求。

客户信息分析

在收集到足够的客户信息后，接下来的任务是对这些信息进行分析。这里可以采用MAN分析法，从需求度、购买力和决策力三个维度对客户进行分类，帮助销售人员更好地决策和布局。

商机的可靠性验证

在挖掘商机的过程中，销售人员需要对商机的有效性进行验证。商机可以分为伪商机、显性商机和真实商机，只有真实商机才是值得投入资源的目标。判断真实商机的依据包括：

• 客户的需求明确性：客户是否有清晰的需求表达。
• 客户的决策意愿：客户是否表现出购买的意愿。
• 预算和时间的可行性：客户是否有相应的预算和时间框架。

需求转换与价值呈现

需求烙印四步法

在与客户的交流中，销售人员需要具备将客户需求进行有效转换的能力。运用需求烙印四步法，可以帮助销售人员更好地引导客户需求：

• 场景问题探讨：识别客户在特定场景下的问题。
• 问题难点探讨：深入分析客户面临的挑战。
• 核心述求探讨：明确客户最核心的需求是什么。
• 需求引导探讨：通过提问引导客户表达潜在需求。

价值匹配与产品呈现

在确认客户需求后，销售人员需要运用产品-需求的价值呈现方法，将产品的价值与客户的需求进行有效匹配。这一过程可以通过建立信任度来实现，具体步骤包括：

• 行业分析：展示对行业的理解与洞察。
• 公司背景介绍：介绍公司实力与信誉。
• 产品特性说明：详细阐述产品的特性和优势。
• 个人能力印证：通过成功案例展示个人的专业能力。

总结与展望

商机挖掘并不是一次性的行为，而是一个持续深入的过程。通过系统化的思维和方法，销售人员可以在激烈的市场竞争中找到自己的优势，迅速识别并转化商机。只有真正理解客户的需求，掌握有效的销售技巧，才能在市场中立于不败之地。

在未来的销售工作中，持续学习和实践这些商机挖掘技巧，将为企业发展注入强大的动力，推动业绩的持续增长。