提升商机挖掘技巧，助你快速找到潜在客户

商机挖掘技巧：在激烈市场竞争中的关键能力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存与发展愈加依赖于销售能力的提升。在这一过程中，商机的挖掘显得尤为重要。如何快速且准确地识别潜在客户需求，并能够有效转化为实际销售，是每一个销售人员必须掌握的技能。本文将从多个角度探讨商机挖掘的技巧，帮助销售人员在复杂的市场环境中找到有效的突破口。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

销售的核心与本质

销售不仅仅是一个交易行为，它更是一个价值交换的过程。销售的核心在于理解客户的心理，识别其需求，并提供相应的解决方案。这一过程涉及以下几个关键要素：

• 信息差：客户对产品的了解程度往往低于销售人员，这为销售提供了机会。
• 认知差：客户的期望与现实之间的差距，能够通过有效的沟通和价值呈现来填补。
• 资源差：销售人员需要利用自身的资源优势，帮助客户实现价值最大化。

因此，销售不仅要求销售人员具备良好的沟通能力，还需要深入理解客户的需求和市场动态。

了解客户的必要性

成功的商机挖掘首先源于对客户的深入了解。尤其是在政企市场，客户的需求和决策过程往往较为复杂。销售人员需要掌握以下几个方面的信息：

• 客户基础信息：包括客户的行业背景、公司规模、市场地位等。
• 业务信息：关注客户的利润点、增量点和业务难点，这些都是挖掘商机的重要线索。
• 交易情况：了解客户的采购计划、时间表、预算以及竞争对手的情况。
• 关键人信息：识别影响决策的关键人物及其个人偏好。

通过这些信息的收集和分析，销售人员能够更清晰地了解客户需求，从而制定更具针对性的销售策略。

有效的商机挖掘方法

在商机挖掘的过程中，销售人员可以运用多种方法和工具来获取客户信息。以下是一些常见的商机挖掘方法：

• 一般信息查询法：利用互联网、行业报告等公开信息收集客户数据。
• 周边了解法：通过与客户的合作伙伴、行业协会等接触，获取相关信息。
• 现场观察法：在客户的工作环境中观察其运作方式，发现潜在需求。
• 关键访谈法：与客户进行深入的访谈，挖掘其隐含需求和潜在问题。

运用这些方法，销售人员可以建立起对客户的全面认识，从而更好地把握商机。

需求转换的技巧

在识别到商机之后，如何将这些商机转化为实际的销售机会是另一个重要环节。在这一过程中，需求转换显得尤为重要。销售人员需要掌握“需求烙印的四步法”，这包括：

• 场景问题探讨：与客户讨论其面临的具体问题，理解其痛点。
• 问题难点探讨：深入分析客户在解决问题过程中遇到的难点。
• 核心述求探讨：明确客户的核心需求以及期待的解决方案。
• 需求引导探讨：通过引导客户表达其需求，帮助其意识到潜在的解决方案。

通过这一系列的探讨，销售人员不仅能够更好地理解客户需求，还能为后续的产品价值呈现奠定基础。

价值匹配与产品价值呈现

在需求转换成功后，销售人员需要将产品的价值与客户的需求进行有效匹配，使用“产品-需求”价值呈现的四部曲来展示产品的优势。这包括：

• 行业分析：展示产品在行业中的地位和应用效果。
• 公司介绍：强调公司的信誉和过往成功案例，以增强客户信任。
• 产品特点：详细介绍产品的功能和优势，突出其解决客户问题的能力。
• 个人能力印证：通过自身的专业能力和经验，增强客户对产品的信心。

在这一过程中，运用FABE话术（特征-优点-价值-印证）能够有效提升产品的说服力。例如，销售人员可以通过阐明产品的特征和优点，进而强调其所带来的实际价值，并结合成功案例进行印证。

商机挖掘的总结与展望

在激烈的市场竞争中，商机挖掘不仅是销售人员成功的关键，也是企业发展的重要保障。通过系统化的销售流程梳理和深入的客户分析，销售人员能够更有效地识别和转化商机。同时，灵活运用需求转换技巧和价值呈现方法，将会大大提高销售的成功率。

随着市场环境的不断变化，商机挖掘的技巧也需要与时俱进。销售人员应持续关注行业动态、客户需求变化，不断优化自身的销售策略，以保持竞争优势。未来，拥抱数字化工具和数据分析，将有助于销售人员更精准地挖掘商机，提升业绩，实现企业的可持续发展。