掌握商机挖掘技巧，提升企业盈利能力

商机挖掘技巧：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售不仅是企业生存的命脉，更是实现盈利和增长的关键。然而，许多企业在销售工作上往往投入了大量的资源，却依然难以达到预期的业绩。这背后的原因，主要在于对销售工作的认识不够系统，往往仅停留在表面的执行与管理，缺乏深层次的分析与理解。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

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销售的本质与核心

要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，首先需要理解销售的核心与本质。销售不仅仅是单纯的商品交换，更是价值的传递与需求的满足。销售的过程可以划分为几个关键环节，包括识别客户需求、价值交换以及促进客户行动等。

• 客户心理分析：了解客户的内心需求，从不安不满的状态出发，逐步引导他们产生欲求，并最终促使他们做出购买的决定。
• 价值交换：销售的本质就是一种价值的交换，客户通过购买获得了所需的产品或服务，而企业则获得了收益。
• 信息差、认知差与资源差：销售的成功与否，往往取决于销售人员如何利用信息差来满足客户需求，降低认知差，优化资源配置。

商机的挖掘与分析

在销售过程中，商机的挖掘显得尤为重要。特别是在政企市场，了解客户和市场是获取商机的前提。商机挖掘不仅仅是寻找潜在客户，更是对客户需求的深入分析。

深入了解客户

商机的挖掘需要从对客户的深入了解开始，这包括以下几个方面：

• 基础信息：了解客户的基本信息，如公司规模、行业背景等。
• 业务信息：掌握客户的业务痛点、利润点及增量点，了解他们的需求和期望。
• 组织信息：分析客户的组织结构，识别关键决策人及其角色。
• 交易情况：了解客户的采购计划、预算及竞争对手情况，以此制定针对性的销售策略。

信息收集与分析方法

收集客户信息的方式多种多样，以下是一些有效的方法：

• 一般信息查询法：通过互联网、行业报告等途径获取客户的基本信息。
• 周边了解法：通过与客户周围的人士交流，获取更为深入的信息。
• 现场观察法：通过参与客户的相关活动，直接观察客户的需求与痛点。
• 关键访谈法：与客户进行深入的访谈，挖掘其潜在需求。

在信息分析方面，可以运用MAN分析法，将客户根据需求度、购买力和决策力进行分类，从而制定针对性的接触策略。此外，五维组织关系人分析法也能有效帮助销售人员识别决策关键人，提升商机的可靠性与有效性。

需求转换的技巧

商机的挖掘仅仅是第一步，如何将其转化为实际的销售成果则是销售人员面临的另一个挑战。在这一过程中，需求转换的能力至关重要。

需求烙印四步法

在与客户的沟通中，销售人员需要通过需求烙印的四步法，逐步引导客户的需求：

• 场景问题探讨：通过与客户讨论实际场景，引导他们表达自己的想法与需求。
• 问题难点探讨：深入挖掘客户在实际操作中遇到的困难与痛点。
• 核心述求探讨：引导客户明确他们的核心需求，帮助他们更好地理解自身的需求。
• 需求引导探讨：通过有效的沟通技巧，引导客户认识到对产品或服务的真实需求。

价值匹配与产品呈现

在需求转换的过程中，如何将产品的价值与客户的需求进行匹配，是实现销售的关键。可以借助SPIN法进行客户需求的深入挖掘，进而进行针对性的产品呈现。

基于信任度建立的产品呈现，可以分为以下四个部分：

• 行业：展示行业的整体趋势与发展前景，增强客户的信任感。
• 公司：介绍公司的背景与实力，突出公司的专业性与可信度。
• 产品：详细介绍产品的特点、优点及其为客户带来的价值。
• 个人：强调销售人员自身的专业能力与经验，增强客户的信任感。

在产品的价值呈现中，FABE话术的运用也是非常重要的。通过特征、优点、价值、印证四个维度，帮助客户清晰理解产品的价值所在，从而促进客户的购买决策。

总结与展望

商机挖掘不仅仅是一个简单的销售技巧，而是一套系统化的方法论。通过深入了解客户、有效收集信息、精准分析需求，销售人员能够在复杂的市场环境中找到潜在的商机，并将其转化为实际的销售成果。

在未来的销售工作中，企业需要不断提升销售人员的专业能力，帮助他们掌握商机挖掘与需求转换的技巧，从而在激烈的市场竞争中占据有利位置。通过系统化的培训和实战演练，销售团队可以更好地适应市场变化，提升整体业绩，实现可持续发展。