掌握商机挖掘技巧，助你开拓市场新领域

商机挖掘技巧：在竞争中脱颖而出的关键

在现代商业环境中，销售不仅是企业生存与发展的重要驱动力，更是企业与市场建立联系的桥梁。随着市场竞争的不断加剧，企业对于销售工作的重视程度日益提升。然而，许多企业在销售过程中常常遇到各种挑战，导致销售业绩未能达到预期。因此，掌握科学有效的商机挖掘技巧显得尤为重要。本文将从多个维度探讨商机挖掘的技巧，帮助企业在竞争中脱颖而出。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

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销售的核心与本质

销售的本质在于解决客户的核心问题，创造价值的交换。销售不仅仅是商品与服务的交易，更是满足客户需求的过程。理解客户的心理和需求是销售成功的前提。

• 客户心理分析：了解客户的不安与不满，激发他们的欲求，引导他们的行动与决定。
• 信息差与认知差：在销售过程中，信息的对称性和认知的差异性是影响成交的关键因素。企业需利用信息差来增加客户的购买欲望。
• 资源差：在资源有限的情况下，如何有效利用现有资源，找到潜在客户，是每个销售人员必须掌握的技巧。

了解客户：商机挖掘的前提

在商机挖掘过程中，了解客户的特点及需求是至关重要的。特别是在政企市场中，客户的决策过程和组织结构往往较为复杂。为了有效挖掘商机，销售人员需要掌握以下几个方面的信息：

• 客户基础信息：包括客户的基本资料、行业背景、市场地位等。
• 业务信息：关注客户的利润点、增量点和业务难点，了解其潜在需求。
• 组织信息：了解客户的内部结构、采购计划、预算情况和竞争对手。
• 关键人信息：识别决策链条中的关键人物，并了解其个人信息和需求。

信息收集与分析技巧

挖掘商机的第一步是信息的收集。销售人员可以通过多种方式获取客户信息：

• 一般信息查询法：通过互联网、行业报告等渠道获取公共信息。
• 周边了解法：通过与客户的合作伙伴和行业人士交流，获取更深入的信息。
• 现场观察法：通过实地考察客户的运营情况，获取第一手资料。
• 关键访谈法：直接与客户进行深入沟通，了解他们的真实需求和痛点。

在信息收集后，销售人员需要对收集到的信息进行分析。可以运用“MAN”模型，从需求度、购买力和决策力三个维度对客户进行分类，帮助销售人员制定更有针对性的销售策略。

商机的有效性与可靠性验证

在商机挖掘过程中，确保商机的有效性和可靠性是销售人员必须面对的挑战。商机可以分为伪商机、显性商机和真实商机。销售人员需要通过以下标准来判断商机的真实性：

• 需求的紧迫性：客户对需求的迫切程度可以反映商机的有效性。
• 预算的合理性：客户是否有预算支持其需求。
• 竞争态势：了解客户的竞争对手及其市场行为，判断商机的可靠性。

需求的转换与价值呈现

商机挖掘不仅仅是发现潜在客户，更在于如何将商机转化为实际的销售成果。这一过程需要销售人员具备需求转换的能力。通过运用“需求烙印四步法”，销售人员可以更有效地引导客户需求：

• 场景问题探讨：与客户讨论当前面临的问题，激发其对解决方案的兴趣。
• 核心述求探讨：挖掘客户的核心需求，了解其背后的真正动机。
• 需求引导探讨：引导客户思考解决方案的必要性，促进其做出决策。

在完成需求的转换后，销售人员还需进行价值的呈现。通过“产品-需求”价值呈现四部曲，销售人员可以有效地将产品的优势传达给客户：

• 行业：展示行业背景和趋势，增强客户信任。
• 公司：介绍公司的历史、成就和实力，提升品牌形象。
• 产品：详细介绍产品的特性、优点和价值。
• 个人：分享个人在该领域的经验与成功案例，增强客户的信任感。

总结与展望

商机挖掘是一个系统化的过程，需要销售人员具备全面的市场洞察力和灵活的应对能力。在日益激烈的市场竞争中，唯有不断提升自身的商机挖掘技巧，才能在竞争中立于不败之地。通过理解客户需求、有效的信息收集与分析、真实商机的判断，以及需求转换与价值呈现，销售人员可以更好地实现销售目标。

随着市场环境的变化，商机挖掘的技巧也在不断演进。企业应持续关注行业动态，调整自身的销售策略和技巧，以适应市场的变化。未来，掌握先进的商机挖掘技巧，将使企业在竞争中获得更多的机会与突破。