掌握商机挖掘技巧，轻松提升创业成功率

商机挖掘技巧：在激烈竞争中实现销售突破

在当前竞争激烈的市场环境中，企业对销售的关注度日益提升，然而，许多企业在销售工作中仍面临重大挑战。原因在于缺乏系统化的思维方式，往往只能在局部问题上进行工作铺排，导致最终的销售业绩未能如愿。在这样的背景下，商机挖掘技巧显得尤为重要，尤其是在面向政企客户市场时，快速准确地发现商机并进行有效的需求转换和价值呈现，才能实现销售目标。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

一、理解销售的本质与核心

销售并不仅仅是一个交易行为，它更是一种价值交换的过程。在这一过程中，销售人员需要理解客户的真实需求，并以此为基础进行有效沟通。销售工作的核心在于解决客户的核心问题，这包括客户的不安与不满、欲求的激发以及最终的购买决策。这一过程可以总结为以下几个关键要素：

• 信息差：了解客户的需求和市场的变化。
• 认知差：帮助客户清晰认识到自身的需求和问题。
• 资源差：利用企业的资源为客户提供解决方案。

通过对这些要素的掌握，销售人员可以更好地理解销售的本质，从而提升销售技能。

二、商机挖掘的有效方法

商机挖掘是销售工作的重要环节，尤其是在政企市场中，客户的需求和决策过程往往更加复杂。为了有效挖掘商机，销售人员需要掌握以下几种方法：

1. 了解客户的特点与需求

在政企市场中，客户的组织结构、采购决策过程以及内部角色的分析都至关重要。销售人员需要深入了解客户的特点，分析其需求。例如，了解客户的采购三因素（价格、质量、服务）以及购买决策的过程，可以帮助销售人员更好地定位商机。

2. 收集客户信息

商机挖掘的前提是对客户信息的全面收集。这包括基础信息、业务信息、交易情况和关键人信息等。常用的信息收集方法包括：

• 一般信息查询法：利用网络、行业报告等公开信息进行查询。
• 周边了解法：通过与客户的合作伙伴或行业人士交流获取信息。
• 现场观察法：在客户现场进行观察，了解其业务运作和需求。
• 关键访谈法：与客户的决策者进行深入访谈，获取一手信息。

通过多种信息收集方式，销售人员能够建立完整的客户档案，从而为后续的商机挖掘提供依据。

3. 客户信息分析

在收集到客户信息后，销售人员需要对信息进行分析。可以采用MAN分析法，将客户分为不同的类别，并针对不同类别制定相应的接触策略。MAN分析法主要从需求度、购买力和决策力三个维度进行分析，帮助销售人员找到最具潜力的客户。

三、需求转换的艺术

一旦识别出商机，销售人员需要将其转化为实际的销售成果。这一过程称为需求转换。有效的需求转换不仅需要良好的沟通技巧，还需要对客户需求的深刻理解。

1. 需求烙印的四步法

需求烙印四步法是一种有效的需求转换技巧，具体包括：

• 场景问题探讨：通过与客户的互动，探讨其面临的问题。
• 问题难点探讨：深入了解客户在解决问题时遇到的难点。
• 核心述求探讨：明确客户的核心需求。
• 需求引导探讨：通过提问引导客户表达更深层次的需求。

通过以上四个步骤，销售人员可以更清晰地把握客户的真实需求，从而为后续的产品价值呈现打下基础。

2. 产品-需求的价值呈现

在完成需求分析后，下一步是将产品与客户需求进行有效匹配。销售人员需建立信任，采用四部曲的方法进行产品呈现：

• 行业分析：展示对行业的理解与专业性。
• 公司介绍：提升客户对公司的信任感。
• 产品展示：突出产品的优势与价值。
• 个人印证：通过成功案例或客户反馈证明产品的有效性。

这样的呈现不仅能增强客户的信任，还能提高销售成功的可能性。

四、持续优化销售流程

在商机挖掘和需求转换的过程中，销售人员需要不断反思和优化自己的销售流程。通过场景化的学习方式，销售人员可以将理论知识与实际操作相结合，提升自身的实战能力。

此外，定期与团队成员进行经验分享与反思，能够帮助销售人员从他人的成功与失败中学习，持续改进销售策略。

结语

商机挖掘是销售工作中的核心任务，尤其在政企市场中更是如此。通过系统化的思维、有效的信息收集与分析、灵活的需求转换技巧，销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业绩的持续增长。掌握这些商机挖掘技巧，不仅能提升个人的销售能力，还能为企业的整体发展注入新的活力。