掌握圈层销售技巧，提升业绩的秘密武器

圈层销售技巧：在竞争激烈的市场中开辟新天地

在现代商业环境中，传统的销售模式面临着前所未有的挑战。消费者的需求日益多样化，市场竞争愈发激烈，企业需要寻找新的销售策略以适应这一变化。圈层销售技巧作为一种新兴的销售模式，逐渐成为了企业在营销过程中不可或缺的重要工具。本文将深入探讨圈层销售的基本理论、运作体系以及实际应用，为销售人员提供实用的指导。

秦超：《“高精”圈层营销—高效而精准的新营销模式》

【课程背景】在日益激烈的市场竞争态势下，传统的商业运作模式不断被挑战，销售也出现了更具有特点的新变化：体验和感受日益成为销售行为的主要依赖元素。对于销售对象来说，将单一的个人客户思维转变为具备一定联系的“群体化”运作思维，以圈子共性与特点作为群体中每个人的连接纽带并最终导向目标产品（服务）日益成为营销的新主流。如何找到并运营这些精准的圈子？如何有力快速的进行圈层营销？，是本课程主要解决的核心问题和提供的价值。【课程收益】了解圈层营销的基本理论和价值掌握四步关键的圈层营销运作体系学习圈层客户分层的MAN-I模式了解圈层运营的核心三角策略掌握圈层销售的SV法通过学习能够自行设计圈层营销方案【课程特色】以实战为导向、以大量讲师实战案例为基础注重理论转化为实际工作的运用以学员为主，激发学员潜能，形成我要学、我在学的良好状态【课程对象】市场、销售条线员工与管理人员【课程时间】2 天 （6小时/天）【课程大纲】一、什么是圈层营销？价值几何？1.圈层与圈层营销圈层的定义与理念圈层营销的定义与核心价值基于业绩公式与销售流程的圈层营销价值分析业绩公式的四大板块与圈层营销的关系销售八大流程与圈层营销的实战价值圈层营销的发展现状与思考有用户无粉丝有产品无关系有品牌无 KOL 圈层2、 新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……产品（服务）设计与客户需求点的对应客户的需求层次产后（服务）对不同层次需求的满足基于客户经济状况的心理归属分析二、圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围三、圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析3、让用户自己体现价值客户需求的深度挖掘从场景入手——营早场景化的体验与问题以“别扭”为突破点——找寻潜在的、隐藏的客户需求点“撕开伤口”——帮助客户洞察需求“满足爽点”——以正反价值的对比帮助客户解决痛点，产生“爽点”案例：从普通会员到钻石会员的转变四、圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设工作坊—圈层营销方案的制定与共创1、分组研讨、演练+“世界咖啡法”共创+讲师点评

秦超 培训咨询

一、圈层营销的基本概念与价值

圈层营销是基于“圈层”和“群体化”思维的销售模式。在这一模式中，销售人员不再仅仅关注单一的个人客户，而是将客户视为一个有联系的群体。通过识别和分析这一群体的共性与特点，销售人员能够更有效地满足客户的需求，从而提高销售效率。

1. 理解圈层的定义与理念

圈层可以被定义为一群具有共同特征或兴趣的人。圈层营销的核心价值在于，通过对圈层的深刻理解，销售人员可以更好地针对客户需求进行产品或服务的推介。圈层的建立不仅依赖于客户的个人需求，还包括社会关系、情感联系等多方面因素。

2. 圈层营销的核心价值分析

圈层营销通过优化销售流程，提升销售业绩。业绩公式的四大板块包括客户获取、客户维系、客户转介绍和客户生命周期的管理。通过圈层营销，企业能够实现更高的客户转化率和更强的客户粘性。

二、新时代圈层营销的特点

与传统销售模式相比，新时代的圈层营销具有以下几个显著特点：

• 主动营销：销售人员需要主动出击，通过各种渠道接触潜在客户。
• 精准营销：通过数据分析，识别目标客户，制定个性化的销售策略。
• O2O立体覆盖：线上线下相结合，实现全方位的客户接触。
• 趣味、利益、互动、个性化四位一体：增强客户的参与感和体验感。

三、圈层营销的四大核心之“圈”

1. 圈定客户

圈层营销的第一步是圈定客户。这一过程涉及从公域、它域到私域的转变。公域是指广泛的市场，它域则是相对特定的客户群体，而私域则是指企业与客户之间建立的深度关系。

2. 圈层的建立

圈层的建立依赖于人脉的建设。销售人员需要识别和规划人脉资源，精准圈定高价值人脉。通过现场演练，销售人员可以圈出自己的人脉层，并设定用户画像，从而精确划定圈层范围。

四、圈层营销的四大核心之“层”

1. 深入洞察用户

为了有效实施圈层营销，销售人员需要深入洞察用户的常规情况，包括经济基础、消费动机、消费心理和消费习惯等。通过对用户兴趣偏好的分析，销售人员能够更好地满足客户需求。

2. 用户需求分析与层级划分

基于MAN-I模型，销售人员可以对用户需求进行深度挖掘和分析。MAN营销实现度分析和I过程行为偏好分析帮助销售人员更准确地把握客户需求。

五、圈层营销的四大核心之“营”

1. 圈层经营的三角策略

圈层经营的三角策略以结果为导向，主要包括产品（服务）、品牌价值和销售策略的结合。销售人员需根据不同层级的客户制定相应的运营策略，以实现高效的圈层经营。

2. 圈层运营的价值闭环

圈层营销的核心价值在于实现价值闭环。通过圈层理念的呈现和圈层规则的制定，销售人员能够将圈层资源进行有效的价值化，提升整体销售业绩。

六、圈层营销的四大核心之“销”

1. 销售推进固化圈层资源

在圈层营销中，销售推进是固化圈层资源的重要环节。通过O2O的转化，销售人员能够实现圈层推广，抢占客户心智。SV销售模式强调场景营销和高效的价值呈现与体验，帮助销售人员提升销售效果。

2. 深度销售影响力的塑造与挖掘

圈层客户的感知体验是影响销售效果的重要因素。销售人员需关注客户体验的提升，通过关键点的操作来塑造深度销售影响力。例如，影响力中心的建设可以有效提升销售人员的影响力，实现以一抵百的效果。

七、实战案例分析与圈层营销方案的制定

通过对成功案例的分析，销售人员可以更好地理解圈层营销的实战应用。以乔吉拉德的销售生涯为例，其通过深度洞察客户需求，建立了强大的客户关系，实现了销售的巨大成功。

在圈层营销方案的制定过程中，销售人员可以通过分组研讨、演练和“世界咖啡法”的共创，激发团队的创新潜能，形成有效的销售策略。

总结

圈层销售技巧为销售人员提供了一种全新的思维方式和操作手段，使他们能够在复杂多变的市场环境中脱颖而出。通过对圈层概念的深入理解和应用，销售人员不仅能够提高销售业绩，还能更好地满足客户的多样化需求。掌握圈层营销的关键理论和实战技巧，将为销售人员在竞争激烈的市场中开辟新天地，创造更大的价值。