提升营销效果的五大策略与实用技巧

营销效果提升：房地产营销的新思路

在当前瞬息万变的房地产市场环境中，传统的营销模式已难以满足日益增长的市场需求。随着消费者需求的多样化以及市场竞争的加剧，房地产企业需要不断创新营销策略，以提升营销效果，增强自身竞争力。本篇文章将结合培训课程的内容，深入探讨如何在新的市场环境下，通过有效的营销策略和方法，提升房地产营销的效果。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

一、当前房地产市场概况

房地产市场正在经历巨大的变革，市场特点及热点不断变化。对于营销人员而言，深入了解市场动态与政策解读是提升营销效果的基础。以下是当前房地产市场的一些显著特点：

• 市场低迷：在经济压力和政策调控的双重影响下，市场需求有所下降，营销人员需要重新审视客户的需求和市场的机遇。
• 政策影响：政策的变化直接影响市场的走向，掌握政策动向可以帮助企业更好地应对市场变化。
• 竞争加剧：随着市场进入者的增多，竞争变得愈加激烈，企业需要通过创新来维持市场份额。

面对这样的市场环境，营销人员必须具备敏锐的市场洞察能力，以便及时调整营销策略，抓住市场机会。

二、心态观念的转变

在“市场低迷”的情况下，建立积极心态至关重要。营销人员需要从以下几个方面进行心态调整：

• 积极应对：在负面影响的情况下，营销团队应通过整顿与提升，增强士气，并保持积极的市场拓展态度。
• 重组与培训：当“军心涣散”时，进行有效的重组与培训，有助于提升团队的专业能力和市场应对能力。
• 主动创新：在竞争升级的背景下，鼓励团队主动创新，寻找新的市场机会与营销模式。

只有调整心态，营销团队才能在复杂的市场环境中保持竞争力，实现营销效果的提升。

三、价值核心：营销策略与模式的根源

房地产营销效果的提升，离不开对营销策略与模式的深刻理解。根据课程内容，营销的四大支柱变量包括：

• 准客户数量：了解我们的客户是谁、在哪里，以及如何有效触及客户，是提升准客户数量的关键。
• 转化率：通过对客户需求的深入挖掘与引导，提升客户的转化率，实现销售目标。
• 客单量：通过刺激客户的价值判断，提升客单量，实现销售业绩的增长。
• 复购与裂变：通过客户的裂变效应，增强客户的粘性，推动复购率的提升。

通过分析这些支柱变量，房地产企业可以制定更具针对性的营销策略，提升整体营销效果。

四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升

在确保核心价值的前提下，营销人员需围绕各支柱变量进行创新思维与模式的运用。

1. 准客户数量的提升

为了提升准客户数量，营销人员需要：

• 客户分类：制定不同的触及策略，针对不同类型的客户群体，进行个性化营销。
• 客户邀约：采用多种邀约方式，如现场邀约、电话邀约、活动邀约等，确保有效触达。
• 圈层营销：利用社交圈层的力量，开展新模式的客户开拓，提升营销的效率。

2. 转化率的提升

转化率的提升需要关注客户的交互和价值感受：

• 情绪价值：理解客户的情绪需求，通过情感化的服务提升客户的粘性。
• 需求引导：通过判断客户的真实需求，引导其做出购买决策。
• 价值呈现：在销售过程中，通过丰富的表达方式，充分展示产品的价值，增强客户的信心。

3. 客单量的提升

提升客单量的关键在于：

• 价值刺激：通过有效的销售谈判技术，刺激客户的消费欲望，提高客单量。
• 核心要素：聚焦客户的真实需求和价值判断，提升销售的成功率。

4. 复购与裂变的策略

复购与裂变则需要：

• 影响力中心：识别并挖掘客户中的影响力中心，通过他们的推荐实现客户的裂变。
• 裂变法运用：采取有趣、有利、互动及易接触的方式，通过私域流量实现客户的裂变。

五、营销战略的新思考

面对新的市场环境，房地产企业需要重新审视营销战略，以下是一些新思考：

• 内容营销：通过优质内容吸引潜在客户，提高品牌认知度。
• 社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广，增强与客户的互动。
• 短视频营销：通过短视频展示房产的优势，吸引年轻客户群体。
• 跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道，增加客户接触点。

六、工作坊：四维引导下的营销策略制定实战

在实际操作中，营销团队可以通过四维度的分析制定更为精准的营销策略：

• 产品维度：分析在售资产的特点，梳理不同类型及户型的产品。
• 产品场景维度：明确目标人群及需求场景，进行客户画像分析。
• 卖点分析：提炼出产品的核心卖点，明确其对客户的价值。
• 动作及话术：整理全销售流程的标准动作与主要说辞，提升销售效率。

通过系统的培训与实践，营销人员可以掌握创新的营销战法与战术，提升房地产营销的整体效果。

结论

在房地产市场日益激烈的竞争中，提升营销效果已成为企业生存和发展的重要课题。通过对市场动态的敏锐把握、心态的积极调整、价值核心的深刻理解，以及战役与战术的有效实施，房地产营销人员可以制定出更具针对性的营销策略。未来，随着技术的发展和消费者需求的变化，房地产营销仍需不断创新，以保持竞争优势。