提升营销效果的五大关键策略揭秘

提升房地产营销效果的全新策略

在当今房地产市场环境下，传统的营销模式已不再适应日益变化的市场需求。随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，房地产企业需要不断创新营销策略，以提升营销效果。这篇文章将深入探讨房地产营销的现状、新模式及其核心策略，帮助营销负责人、项目销售负责人和销售人员掌握有效的营销技巧，从而在这一竞争激烈的市场中占据优势。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

当前房地产市场概况

房地产市场近年来经历了诸多变化，市场特点和热点也随之变化。首先，市场整体呈现出低迷趋势，购房需求减少，导致房地产企业的获客成本不断上升。同时，政策的频繁变动也对市场产生了深远的影响。企业在应对政策变化时，需要灵活调整自身的营销策略，以适应市场的新要求。

• 市场分析：当前市场的主要特点包括购房者的谨慎态度，需求的集中化和多样化，以及整体成交量的下降。
• 政策解读：政策的变化直接影响市场走向，企业需密切关注政策动态，及时调整营销策略。

应对新环境的心态观念

在面对市场低迷和竞争加剧的情况下，营销人员必须保持积极的心态。建立积极心态的关键在于：

• 面对市场低迷：建立信心，从而推动团队的整顿和提升。
• 应对负面影响：采取有效措施，整顿团队，提升服务质量。
• 执行重组培训：在团队士气低迷时，进行有效的培训和重组，以增强团队的凝聚力。
• 应对竞争升级：做好应战准备，分析竞争对手的优劣势，寻找差异化竞争策略。
• 鼓励主动创新：在策略困惑中，引导团队进行创新思考，突破传统思维的限制。

价值核心：营销策略与模式的根源

营销效果的提升离不开对市场规律的深入理解。在房地产营销中，业绩的四大支柱变量分别是：

• 准客户数量：了解目标客户的特征和需求，制定有效的获客策略。
• 转化率：分析客户的购买决策过程，提升客户的购买意愿。
• 客单量：通过增值服务和产品组合，提升客户的消费能力。
• 复购与裂变：通过优质的客户体验，培养客户的忠诚度，实现客户的裂变。

在新环境下，企业需要深入思考如何在营销策略中降低获客成本，提升客户粘性与互动，并有效应对市场竞争的挑战。

围绕核心价值的营销提升

在具体的营销战役与战术中，围绕核心价值展开创新思维是至关重要的。以下是针对各个支柱变量的具体策略：

准客户数量的创新营销思维

对于准客户数量的提升，核心问题在于：

• 我们的客户是谁？
• 我们的客户在哪里？
• 如何保证有效客户的有效触及率？

通过客户分类，制定不同的触及和拓客策略，可以有效提升准客户数量。同时，绘制客户图，分析客户的需求场景，寻找触点，进行精准营销。

转化率的提升策略

转化率的提升需要关注需求、价值和客户交互。了解客户的核心需求并进行引导，通过情绪价值和感受价值来增强客户的购买意愿。同时，在销售过程中，运用基础价值、概念说辞等技术提升客户的信任感和购买决策的效率。

客单量的提升要素

提升客单量的核心在于刺激客户的消费意愿，运用增值销售和谈判技巧，提升客户的购买欲望。建立良好的客户关系，提供个性化的服务和产品组合，能够有效提高客单量。

复购与裂变的创新模式

影响力中心的挖掘与裂变法的运用是实现客户裂变的关键。通过分析客户的社交网络，找准影响力中心，利用有趣、有利、互动和易接触的原则，激励客户进行裂变和推荐。

营销战略的新思考

为了提升营销效果，房地产企业还需关注以下新兴的营销战略：

• 内容营销：通过高质量的内容吸引潜在客户，提高品牌认知度。
• 社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广，增强用户互动。
• 短视频营销：短视频作为一种新兴的传播方式，在房地产营销中具有广泛的应用前景。
• 跨界合作：与其他产业进行合作，拓宽营销渠道，实现资源共享。

实战工作坊：四维引导下的营销策略制定

在实战工作坊中，营销人员将从四个维度出发，制定切实可行的营销策略：

• 产品维度：分析在售资产的特点，细化不同类型和户型的产品。
• 产品场景维度：研究目标人群和需求场景，建立客户画像，分析客户关注点。
• 卖点分析：明确卖点与特点的区别，挖掘对客户的价值点。
• 动作及话术：梳理全销售流程的标准动作和主要说辞，提高销售效率。

结论

在房地产市场竞争愈发激烈的背景下，提升营销效果已成为企业生存和发展的关键。通过深入分析市场趋势、创新营销思维、制定有效策略和实施具体战术，房地产企业能够在新环境中脱颖而出，赢得客户的信任与支持。营销人员需要不断学习和适应市场的变化，以保持竞争优势。

最终，房地产营销的成功不仅依赖于策略的制定，更依赖于执行力和团队协作。通过不断的实践与调整，企业将能够在这个瞬息万变的市场中，持续提升营销效果，实现业务的稳步增长。