提升营销效果的五大策略与实践指南

营销效果提升：新时代房地产营销的创新之路

在当今快速变化的房地产市场中，传统的营销模式已无法满足日益复杂的市场需求。随着消费者行为的变化、技术的进步及市场竞争的加剧，房地产营销面临着巨大的挑战。为了提升营销效果，房地产企业需要重新审视和调整其营销策略，探索新的营销模式，以适应新的市场环境。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

一、当前房地产市场概况

房地产市场的动态变化对营销策略的制定至关重要。市场分析是了解行业趋势的第一步。当前，市场特点主要体现在以下几个方面：

• 市场低迷：由于经济波动及政策调整，许多地区的房地产市场出现了不同程度的低迷现象。
• 政策影响：政府的调控政策直接影响市场供需关系，企业需及时解读政策变化，以作出相应调整。
• 消费者心理：购房者的心理预期变化，对市场的购房决策产生重大影响。

在这种背景下，房地产企业需要积极应对，建立积极的心态，推进整顿与提升，确保团队的士气和执行力。同时，针对市场竞争的升级，企业必须做好充分的应战准备，鼓励创新，以寻求突破。

二、心态观念：应对新环境新形势的基础

面对市场的低迷和竞争的加剧，营销团队的心态尤为重要。企业需要在以下几个方面进行心态调整：

• 在“市场低迷”中，建立积极心态，鼓励团队成员保持乐观，积极探索市场机会。
• 面对“负面影响”，推进整顿提升，优化内部流程，提升服务质量。
• 在“军心涣散”时，进行重组培训，增强团队凝聚力，提升执行力。
• 针对“竞争升级”，做好应战准备，制定相应的竞争策略。
• 在“策略困惑”中，鼓励主动创新，寻求新的营销思路和方法。

这些心态的调整不仅能够提升团队的士气，还能增强企业在市场中的竞争力。

三、价值核心：营销策略与模式的根源

在新的市场环境下，企业需要关注营销的根本变量，以便制定有效的策略。房地产营销的四大支柱变量包括：

• 准客户数量：通过多种渠道获取潜在客户，增加客户接触的机会。
• 转化率：提升客户的转化率是关键，营销团队需专注于客户的需求与价值。
• 客单量：通过提升客单价，增加每位客户的消费额度，实现收益增长。
• 复购与裂变：激发老客户的复购潜力，通过客户的裂变获取更多的新客户。

以上四个变量不仅是营销的核心指标，也是制定营销策略的基础，企业需通过数据分析和市场调研来不断优化这些指标。

四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升

围绕这四大支柱变量，企业应采取相应的创新营销思维与模式。在准客户数量的提升上，需明确客户的准确定位和触及方式：

• 客户分类：针对不同类型的客户制定不同的触及和拓客策略，绘制客户图，分析场景和寻找触点。
• 客户邀约：通过现场邀约、电话邀约和活动邀约等多种方式，提升客户的参与度。
• 圈层营销：利用社交圈层的影响力，开展精准营销，提升客户的转化率。

对于转化率的提升，企业需注重客户的情感价值，通过有效的客户交互，提升客户的粘性。情绪价值是客户决策的重要基础，销售人员需掌握客户的心理，灵活运用需求挖掘与引导的技巧。通过四步法判断客户需求，形成良好的销售氛围。

在提升客单量方面，企业需注重客户价值的刺激，运用销售谈判技术，激发客户的购买欲望。而在复购与裂变的策略中，找准影响力中心，通过有趣、有利的互动方式，引导客户进行裂变，形成良好的客户生态。

五、营销战略的新思考

现代营销已经不仅限于传统的销售渠道，内容营销、社交媒体营销、短视频营销以及跨界合作都是当前营销策略的重要组成部分：

• 内容营销：通过优质内容吸引潜在客户，增加品牌曝光度，提升客户信任感。
• 社交媒体营销：利用社交平台进行品牌推广，增强与客户的互动，提升品牌忠诚度。
• 短视频营销：短视频的迅速传播特点使其成为吸引客户注意力的重要工具，能够直观地展示产品优势。
• 跨界合作：与其他产业进行合作，拓宽营销渠道，形成协同效应，提升市场竞争力。

企业需灵活运用这些新的营销策略，以适应市场变化，提升营销效果。

六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战

为了使学员更好地掌握营销策略的制定，课程设计了实战工作坊，围绕四个维度展开：

• 产品维度：分析在售资产特点，梳理不同类型产品的优势，制定相应的销售策略。
• 产品场景维度：进行目标人群、需求场景的分析，挖掘客户关注点，明确竞品对抗性。
• 卖点分析：通过对客户价值的分析，明确卖点与特点的区别，提升销售效果。
• 动作及话术：梳理全销售流程的标准动作与主要说辞，提升销售团队的专业性。

通过这些实战演练，学员能够真正将理论知识应用于实践中，提升整体的营销效果。

总结

房地产市场的快速变化要求企业必须以创新的思维和灵活的策略来提升营销效果。通过对市场的深入分析、心态的积极调整、核心价值的明确把握以及新营销战略的灵活运用，企业可以在竞争中脱颖而出，实现可持续发展。未来的房地产营销将不再是单一的销售行为，而是一个系统化、精细化的综合性营销过程，只有不断创新，才能在市场中占据一席之地。