深入解析产品卖点，提升市场竞争力的方法

产品卖点分析：基础算力业务的市场策略

在当今快速发展的科技环境中，基础算力业务逐渐成为通信行业的重要增长点。面对这样一个巨大的市场机会，企业必须深入分析算力产品的卖点，并有效地将其传递给目标客户。本文将围绕基础算力产品的特点、市场现状、卖点分析及其在营销中的应用展开详细讨论。

秦超：《基础算力业务营销聚能》

【课程背景】基础算力业务是通信业务企业新的增长点。随着全球对新科技技术发展的推动，算力业务已经成为重要的热点。在这一巨大的“市场蛋糕”中，我们如何快速、有效的占据主动，就需要我们认真分析算力业务市场的特点，通过对算力相关产品的具体分析并有效传递到市场价值中，从“产品思维”导向根本性的转变到“客户价值思维”导向上来。这才是我们做好基算力业务的关键所在。【课程收益】明确销售实现的本质，掌握营销价值核心；分析基础算力市场的现状和发展趋势；实操实练：以算力产品匹配到客户价值，通过独特“四阶动能”体系带领学员转变思维；掌握营销开展的基础沟通能力学会在营销工作中运用SPIN及FABE等方式有效挖掘需求，满足客户掌握商务沟通的方法【课程特色】实战实训，聚焦客户沟通，以方法技巧为主导，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握客户沟通的实操法。课程中学员有大量的参与与实战演练内容。以学员收获为导向，真正产生培训价值。【课程对象】算力业务条线前中后台人员【课程时长】3天（6小时/天）【课程大纲】一、靠什么实现销售？从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质3.销售的两项关键要素信息差认知差资源差研讨：你的一次销售成功案例二、基础算力产品市场分析1.基础算力概念及重要性基础算力的定义及特点基础算力市场的现状及发展展望分析基础算力在市场中的应用场景案例分享2.基于基础算力的市场分析市场趋势分析与预测竞争对手分析三、“动能四阶”导入：从产品到销售的引导体系产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点现场共创：基础算力产品的“动能四阶”分析四、基础算力产品的营销聚能1.基础算力产品营销的核心：需求引导价值满足效率2.做好基础算力产品营销的能力基础—业务沟通（1）沟通的模型（2）组成沟通的五大要素：目标、对象、内容、可接受性、共识（3）沟通的三项原理信息的衰减性：沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动：你说我画（4）沟通的目标6stepStep1:建立频道Step2:详细探寻Step3:激发意愿Step4:扫除障碍Step5:促进行动Step6:提升感知（5）沟通三维价值环境—交互—共识案例分析3.营销过程中的“应力点”（1）客户邀约邀约阶段的沟通四步法步骤一：自报家门（询问方便）步骤二：突出重点（利益）步骤三：取得答复步骤四：确认重点邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认话术示范与演练（2）客户初步接洽①初洽阶段的沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题②沟通破冰法③万能破冰工具：YA（3）业务沟通：客户需求的确认与引导①客户需求引导的SPIN模式状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问②SPIN顾问式沟通目的提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口SPIN不是控制，不是预设答案③SPIN之状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题状况询问的语言技巧相关性联系观察实际引用观点④SPIN之问题询问（难点问询）技巧问题询问的目标确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容问题问询的语言技巧：5W2H模式运用什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本⑤SPIN之暗示询问技巧暗示询问的目标强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满暗示询问的语言技巧强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦暗示问题示例⑥SPIN之需要-满足询问需要-满足询问的目标通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务需要-满足询问的语言技巧ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度价值发现方向参考：品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值技术、质量、交期、供应能力、付款条件管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准业务沟通：产品价值呈现演练：SPIN对抗演练①基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—个人②印证能力：产品（服务的）FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练（5）产品方案商务沟通①结构化表达法结构化思维模式结构化思维表达架构商务沟通的“一四一”法②对多商务沟通的注意事项沟通中的礼仪沟通中的情感传递与影响

秦超 培训咨询

一、基础算力的定义及重要性

基础算力是指通过计算机等设备进行数据处理、存储和传输的能力。在数字化转型的浪潮下，基础算力的需求日益增长，尤其在云计算、大数据、人工智能等领域，算力的应用场景不断扩展。基础算力不仅是技术发展的基础，更是推动经济增长的重要引擎。

二、基础算力市场的现状及发展展望

当前，全球基础算力市场正经历快速增长。根据市场研究报告，预计未来几年内，基础算力市场将保持双位数的增长速度。这一增长主要受到以下几个因素的推动：

• 数字化转型的加速：各行业企业纷纷加大对数字化基础设施的投资，以提高运营效率和竞争力。
• 云计算的普及：越来越多的企业选择将业务迁移到云上，以降低IT成本和提高灵活性。
• 人工智能的兴起：AI技术的广泛应用使得对高性能计算的需求激增，推动了算力市场的发展。

在未来，随着5G网络的普及和边缘计算的发展，基础算力的市场需求将进一步增加，企业需提前布局，以占领市场先机。

三、基础算力产品的特点与卖点

在分析基础算力产品时，关键在于了解其功能、技术特点及资费结构，这些因素直接影响产品的卖点。

1. 功能与技术特点

基础算力产品通常具备以下几个核心功能：

• 高效的数据处理能力：能够快速处理大量数据，满足企业在大数据时代的需求。
• 灵活的资源配置：支持按需分配计算资源，帮助企业实现成本效益的最大化。
• 安全性保障：提供多层次的安全防护措施，确保数据的安全性和隐私保护。

2. 产品场景分析

基础算力产品的应用场景非常广泛，包括但不限于：

• 金融行业的数据分析与风控系统
• 零售行业的用户行为分析与个性化推荐
• 制造业的智能生产与设备监控
• 医疗行业的患者数据管理与分析

通过深入分析这些场景，可以更好地挖掘客户的潜在需求并制定相应的营销策略。

3. 卖点分析

产品的卖点不仅仅是其技术特点，更是能够为客户带来的价值。基础算力产品的核心卖点可以总结为以下几点：

• 提升业务效率：通过高效的计算和数据处理，帮助企业节省时间和成本，提高运营效率。
• 增强竞争优势：提供先进的数据分析能力，使企业能够在市场竞争中占据优势。
• 降低IT投入：灵活的资源配置和按需计费模式，帮助企业降低IT基础设施的投入。

以上卖点不仅能够吸引潜在客户的注意，更能有效满足他们的核心需求。

四、营销策略与沟通技巧

在基础算力产品的营销过程中，了解客户的需求并有效传递产品价值是成功的关键。以下是一些实用的营销策略和沟通技巧：

1. 需求引导与价值满足

基础算力产品的营销核心在于引导客户的需求并满足其价值期望。通过深入分析客户的需求，销售人员可以更好地匹配产品的功能与客户的实际应用场景，从而提升成交率。

2. 有效的沟通模型

在与客户沟通时，可以采用SPIN模型（状况、问题、暗示、需求满足）来引导对话，深入挖掘客户的真实需求：

• 状况询问：了解客户的背景和现状，识别潜在问题。
• 问题询问：探讨客户面临的具体挑战，激发其对解决方案的兴趣。
• 暗示询问：强化问题的存在感，引导客户关注解决方案的重要性。
• 需求满足询问：通过展示产品的价值，帮助客户找到合适的解决方案。

3. 产品价值呈现

在产品销售过程中，使用FABE（特征、优点、利益、证据）话术能够有效传达产品的核心价值。销售人员可以通过以下步骤来呈现产品价值：

• 特征：明确产品的技术特点。
• 优点：说明这些特点为客户带来的优势。
• 利益：强调客户从中获得的实际利益。
• 证据：提供成功案例或数据支持，增强客户的信任感。

4. 应对沟通中的应力点

在客户邀约和初步接洽阶段，销售人员应注意以下几点：

• 保持沟通简洁明了，突出重点，以吸引客户注意。
• 通过建立同频，找到与客户的共同点，增加沟通的亲和力。
• 运用有效的破冰工具和沟通技巧，促使客户愿意深入交流。

总结

基础算力业务作为通信行业的重要增长点，企业在开发和营销相关产品时，需深入分析其卖点和市场需求。通过有效的沟通和需求引导，销售人员能够更好地传递产品的价值，从而实现销售目标。随着市场的不断演变，企业应及时调整策略，以保持在竞争中的领先地位。未来，基础算力产品的市场潜力依然巨大，抓住机遇，无疑将为企业带来可观的收益。