产品销售法：系统性营销的核心
在现代商业环境中，产品的成功销售是一个复杂的系统过程，涉及到从产品本身的分析到推广策略、促销策略，以及圈层经营的多通道、多链路的系统性营销规划。通过系统性的操盘，企业才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的持续增长。本文将深入探讨“产品销售法”，帮助门店负责人和业务操盘手掌握系统性的销售策略和技巧。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
产品销售的本质与核心
销售的本质在于满足消费者的需求，解决他们的问题。为了实现这一目标，销售人员需要充分理解消费者的心理，并在销售过程中有效地引导他们的欲求。销售的核心可以归纳为以下几点：
- 满足需求：销售的首要任务是满足客户的需求，解决客户面临的实际问题。
- 价值交换：销售行为的本质是价值的交换，客户愿意为他们认为有价值的产品付出代价。
- 信息差、认知差和资源差：有效的销售需要利用信息差、认知差和资源差，使客户意识到产品的独特价值。
在理解销售本质的基础上，销售人员需要掌握四大要素和六项着力点，以提升业绩：
- 客户数量：增加潜在客户的数量。
- 转化效率：提高潜在客户转化为实际客户的效率。
- 客单量：提高每位客户的平均消费金额。
- 复购量：增加客户的复购率。
- 销售沟通力：提升与客户的沟通能力，增强客户信任。
- 需求挖掘能力：有效挖掘客户的真实需求。
核心产品销售法
在产品销售过程中，有效的销售法则至关重要。其中，“超级销售五步法”是一个实用的销售工具，能够帮助销售人员高效地进行客户沟通和产品推介。
超级销售五步法
- 引：吸引客户的注意力，强化情绪。可以使用价值爆点法和朦胧好奇法来迅速引起客户的兴趣。
- 聊：与客户进行深入交流，了解他们的情况、问题和需求。通过场景构造和问题制造，引导客户关注痛点。
- 查：同步查询客户的详细信息资料，确保在沟通中掌握客户的基本情况。
- 显：明确产品的优势和价值，基于信任度进行呈现。这一步骤包括运用FABE话术（特征-优势-价值-证明），帮助客户理解产品的独特价值。
- 成交：排除客户的异议，促进成交。使用异议处理的六步法和不同的成交方法，如从众成交法、压力成交法等，增强成交的机会。
营销与推广策略
成功的产品销售离不开有效的市场营销与推广策略。影响销售业绩的因素多种多样，包括产品质量、价格体系、服务态度等。销售人员需要掌握以下关键点：
- 产品分析：深入了解产品的特点和优势，以便更好地进行推广。
- 价格体系设计：制定合理的价格策略，吸引客户购买。
- 服务态度：提升服务质量，增强客户满意度和忠诚度。
- 沟通技巧：有效的沟通能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供更有针对性的服务。
市场推广的核心内容
在市场推广中，销售人员需要与消费者建立直接沟通，确定推广目的、对象和内容。以下是一些主要的推广方式：
- 直接广告：通过传统媒体和数字渠道进行广告投放，直接触达目标客户。
- 人员推广：通过销售团队的直接接触，建立客户关系。
- 门店展示：利用门店的展示空间，吸引客户关注。
促销方案设计
促销是提升销售的重要手段，设计科学合理的促销方案能够有效刺激客户购买。促销策划应关注以下几点：
- 背景分析：了解市场背景和竞争对手的情况，为促销活动制定合理的目标。
- 目标确定：明确销售回款、市场份额等具体目标，确保促销活动的可测量性和可评估性。
- 促销方式：结合不同产品特点，设计多样化的促销活动，如组合赠品、联合促销等。
圈层营销与私域营销
在新时代的营销环境中，圈层营销和私域营销成为了重要的策略。圈层营销强调精准营销和主动营销，通过打造高粘性客户群体，提升客户的品牌忠诚度。私域流量的管理也是圈层营销成功的关键。
- 圈定客户：从公域、它域到私域的转变，通过对客户的精细化管理，提升客户的忠诚度。
- 人脉建设：建立和维护高价值的人脉资源，扩展市场影响力。
- 用户需求分析：深入洞察客户的需求和偏好，为他们提供更加个性化的服务。
圈层经营的三角策略
圈层经营强调以结果为导向的全流程运作，销售人员在实施时应关注以下几个方面：
- 精准推送：根据客户的需求，精准推送产品或服务。
- 品牌价值运营：通过情感营销和品牌故事，建立与客户的情感连接。
- 不同层级的运营策略：根据客户的年龄、性别、经济层等特征，制定相应的营销策略。
门店员工的宣贯与辅导
为了确保销售策略的有效落实，门店员工的培训和宣贯至关重要。通过设计易用性、利益性、标准性和激励性的宣贯内容，能够提升员工的销售能力和服务意识。此外，PESOS法的运用有助于员工在销售过程中更好地应对客户需求和问题。
实战训练的重要性
培训课程的最后阶段是实战训练，这一环节帮助销售人员将理论知识与实际操作结合起来。通过现场销售辅导和推广策略的制定，员工能够在真实的销售环境中应用所学知识，提升销售能力。
总结
产品销售法是一种系统性的营销策略，涉及多个环节和要素。通过对销售本质的理解、核心销售法的掌握、市场推广与促销策略的制定，以及圈层营销的有效运用，企业能够实现更高的销售业绩。在快速变化的市场环境中，持续的学习和实践是提升销售能力的关键。门店负责人和业务操盘手应积极参与相关培训，掌握最新的销售技能，推动企业的持续发展。
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