圈层营销：新时代的营销策略
在当今瞬息万变的市场环境中，企业要想在激烈的竞争中脱颖而出，必须具备一套系统性的营销策略。圈层营销作为一种新兴的营销方法，近年来逐渐走入人们的视野，为许多企业提供了一个全新的发展思路。通过对圈层营销的深入分析，我们能够更好地理解其核心价值及实施策略，从而在实际操作中取得更好的成果。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
一、圈层营销的背景与理念
圈层营销的核心理念在于通过对消费者群体的深入分析，精准识别目标客户，并在此基础上制定个性化的营销策略。这一方法强调的是主动营销与精准营销的结合，致力于通过O2O（线上到线下）立体覆盖，为消费者提供更为丰富的产品体验。
- 主动营销：通过对市场的洞察，积极接触目标客户。
- 精准营销：根据客户的需求与偏好，量身定制营销方案。
- O2O立体覆盖：结合线上线下的优势，形成合力提升销售。
在圈层营销中，企业不仅仅是在销售产品，更是在传递一种价值观和生活方式。通过为消费者提供精神附加值，企业能够在激烈的市场竞争中获得一席之地。
二、圈层营销的核心价值
圈层营销的价值不仅体现在销售业绩的提升上，更在于对客户关系的深度经营。企业通过圈层营销可以实现以下几点核心价值：
- 价值与使用价值的结合：通过精准的市场定位，让客户感受到产品所带来的实际价值。
- 体验价值的提升：通过个性化的服务和互动，提升客户的消费体验。
- 精神诉求的满足：满足客户对身份、稀缺性和时尚感的追求。
通过这些核心价值的实现，企业不仅可以提升客户的忠诚度，还能够在市场中树立良好的品牌形象。
三、圈层营销的实施步骤
实施圈层营销需要经过几个重要的步骤，每一步都至关重要，直接影响到最终的营销效果。
1. 圈定客户
圈层营销的第一步是圈定目标客户。这一过程涉及从公域、它域到私域的转变。公域是指广泛的用户群体，它域则是指特定的潜在客户，而私域则是企业通过各种方式所建立的忠实客户群体。
- 公域：广泛的市场，难以实现有效的精准营销。
- 它域：特定的用户群体，具有一定的兴趣或需求。
- 私域：忠实客户群体，企业可以通过多种方式维护和发展。
2. 建立圈层
通过人脉建设，企业可以逐步建立起自己的圈层。这一过程需要对人脉资源进行有效的规划与管理。企业要精准圈定高价值的人脉资源，并为其设计个性化的营销方案。
3. 深入洞察用户
对用户的深入洞察是圈层营销成功的关键。企业需要分析用户的经济基础、消费动机、消费心理、消费习惯和兴趣偏好等，以便制定出更为有效的营销策略。
4. 需求分析与层级划分
需求分析可以帮助企业明确客户的核心需求，并根据需求的不同进行层级划分。这一过程可以运用MAN-I模型，分析用户的营销实现度与行为偏好。
5. 圈层经营的三角策略
圈层经营的三角策略强调产品、品牌价值运营与销售之间的相互作用。企业需要精准推送产品，建立高频的品牌价值运营，同时制定合理的销售策略，以实现最大化的市场效果。
四、圈层营销的实战案例分析
通过实际的案例分析，我们能够更清晰地理解圈层营销的具体应用。例如，某奢侈品牌通过圈层营销成功吸引了大量高端客户。该品牌首先通过社交媒体精准圈定了其目标客户，再通过举办私人专属活动增强客户的参与感和归属感。最终，该品牌不仅提升了销售业绩，还在客户心中建立了独特的品牌形象。
五、门店员工的宣贯与辅导
在实施圈层营销的过程中，门店员工的宣贯与辅导也是至关重要的。企业需要设计易用、利益性强、标准化和激励性强的宣贯内容。同时，应当运用PESOS法对员工进行培训，帮助他们更好地理解圈层营销的核心理念与实施策略，提高整体的营销效果。
六、实战训练与推广策略
最终，通过为期五天的培训和三天的实战，企业可以有效提升员工的专业技能和实践能力。推广策略与促销策略的制定是圈层营销成功的关键，企业需要将学到的知识迅速落地到实际工作中，以实现业绩的持续提升。
总结
圈层营销作为一种新兴的营销策略，正在为越来越多的企业带来新的机遇。通过对目标客户的精准识别与深入分析，企业能够在激烈的市场竞争中找到自身的定位。结合系统性的培训与实战，企业不仅能提升销售业绩，还能在客户心中树立坚实的品牌形象。未来，圈层营销将持续发挥其独特的优势，助力企业在新时代的市场中不断前行。
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