营销推广策略的系统性分析与实战应用
在当今竞争激烈的市场环境中，营销推广策略的成功与否直接关系到企业的生存与发展。一个成功的产品背后，必然是一次系统性的操盘。从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合新特点的圈层经营，多通道、多链路的营销规划，都是实现成功的关键步骤。本篇文章将深入探讨营销推广策略的核心内容与实操技巧，帮助门店负责人和业务操盘手提升业绩，增强市场竞争力。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
一、销售的本质与核心
销售的本质在于满足消费者的需求。在这一过程中，了解消费者的心理是至关重要的。消费者在购买时经历的心理过程包括不安与不满、欲求、行动和决定。通过深入分析这一过程，销售人员可以更好地掌握客户需求，促进销售。
- 满足需求：销售的核心在于解决客户的核心问题，提供他们所需的产品或服务。
- 价值交换：销售行为的本质是价值的交换，客户愿意为他们认为有价值的产品支付费用。
- 信息差、认知差和资源差：销售的三项关键要素，了解并利用这些差异可以有效提升销售业绩。
业绩提升的四大要素包括客户数量、转化效率、客单量和复购量。掌握这些要素，可以帮助销售人员制定更有效的销售策略。
二、产品销售核心法
在产品销售过程中，销售准备至关重要。产品的特点、场景分析以及卖点的明确是成功的基础。
- 产品特点分析：包括功能、特点、价格和优势。
- 目标人群和销售场景：明确产品的目标客户，理解他们的需求与心理。
- 产品卖点：卖点并不等于特点，卖点是对客户的价值点的深刻理解。
三、超级销售五步法
成功的销售需要遵循一定的步骤，超级销售五步法为销售人员提供了实用的框架。
- 引：吸引客户，强化情绪与注意力。
- 聊：通过交流了解客户的情况，挖掘他们的需求。
- 查：详细查询客户的个人信息，建立信任。
- 显性化：清晰地展示产品的优势和价值。
- 成交：处理客户异议，促进成交。
每一步都有其独特的重要性，销售人员需要灵活运用这些技巧以达到最佳的销售效果。
四、营销与推广策略的制定
营销推广策略的制定是提升销售业绩的重要环节。根据市场需求和产品特性，制定合适的推广策略至关重要。
- 4P理论：产品、价格、渠道、促销四个要素的合理组合。
- 7P理论：在传统4P的基础上，增加了人员、过程和有形环境。
- 4C理论：从消费者的角度出发，强调客户的需求与价值。
市场推广的核心在于与消费者的链接，直接与消费者沟通，或者通过第三方间接链接。确定推广目的、对象和内容，是制定有效推广策略的基础。
五、促销方案设计
促销不仅可以刺激短期销售，还能够扩大市场份额，增加口碑，创造竞争优势。在设计促销方案时，需要关注以下几个方面：
- 促销背景分析：了解市场环境与竞争对手的情况。
- 促销目标的确定：销售回款、市场份额和心理渗透目标需明确。
- 促销活动方式：如包装赠品、联合促销等多种形式。
通过科学的促销方案设计，可以有效提高消费者的购买意愿，促进销售增长。
六、圈层营销与私域营销的运用
随着市场的变化，圈层营销和私域营销逐渐成为新的营销趋势。圈层营销强调精准营销，通过主动营销与消费者建立深层次的联系，提升客户的忠诚度。
- 圈定客户：从公域、他域到私域的转变，明确目标客户群体。
- 建立人脉：通过人脉资源的规划与管理，聚焦高价值客户。
- 深入洞察用户需求：分析用户的消费动机、消费心理与消费习惯。
圈层营销的核心在于精准推送与品牌价值的运营，通过深度的客户关系管理，实现销售的持续增长。
七、门店员工的宣贯与辅导
在整个营销推广策略中，门店员工的培训与辅导也是不可或缺的一部分。有效的宣贯内容应具备易用性、利益性、标准性和激励性。
- PESOS法：用于员工辅导，提升员工的销售能力与服务意识。
- 员工培训：结合实际案例，增强培训的实用性与针对性。
通过系统的员工培训，可以提升销售团队的整体素质和服务水平，从而为企业带来更高的业绩。
八、实战训练与应用
培训与理论学习只是第一步，将所学知识应用到实际工作中才是关键。实战训练包括推广策略与促销策略的制定、门店人员的宣贯与辅导、现场销售辅导等。
- 推广策略与促销策略的制定：结合市场变化与消费者需求，灵活调整策略。
- 现场销售辅导：通过实战演练，提升销售人员的实战能力。
这些实战训练将帮助参与者更好地理解和掌握营销推广策略，从而在实际工作中取得更好的效果。
总结
营销推广策略是一个系统性工程，涵盖了销售本质、产品销售核心法、营销与推广策略、促销方案设计、圈层营销的运用等方方面面。只有通过深入的分析与实战演练，才能真正提升门店的销售业绩，实现可持续的发展。希望本文能够为从事营销工作的人员提供有价值的参考，助力他们在竞争激烈的市场中脱颖而出。
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