营销推广策略：系统化的成功之道
在当今竞争激烈的市场环境中，成功的产品往往背后隐藏着系统性的操盘策略。从产品的本质分析出发，到推广策略和促销策略的制定，再到结合新特点的圈层经营，营销推广工作需要多通道、多链路的系统性规划，才能有效实现销售目标和市场份额的提升。本文将深入探讨营销推广策略的各个方面，帮助门店负责人和业务操盘手更好地理解和应用这些策略，以实现业绩的持续增长。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
一、营销的核心与本质
营销的本质在于满足消费者的需求。销售不仅仅是一个交易行为，更是价值的交换。在消费者的心理层面上，销售过程可以被分为以下几个阶段：
- 不安与不满：此阶段消费者对现状的反思，开始寻找解决方案。
- 欲求的激发：通过引导，激发消费者对产品的兴趣。
- 行动与决定：促使消费者做出购买决策。
为了提升业绩，了解销售的三项关键要素至关重要：
- 信息差：掌握市场信息和客户信息，能有效提升销售的成功率。
- 认知差：通过教育和沟通，减少消费者的认知偏差。
- 资源差：有效利用可用资源，提升销售效率。
二、产品销售核心法
成功的产品销售需要进行充分的准备，包括对产品的全面分析和销售策略的制定。产品的特点、功能、价格及优势，都是销售过程中需要仔细考虑的要素。同时，了解目标人群的需求和心理，对于制定有效的销售话术也至关重要。
在实施“超级销售五步法”时，销售人员需通过以下步骤来引导客户：
- 引：吸引客户的注意力，激发情感。
- 聊：通过交流了解客户的需求和问题。
- 查：核实客户的相关信息，建立信任。
- 显：展示产品的优势和价值，确保客户理解。
- 成交：处理客户的异议，促进销售达成。
以上步骤强调了与客户沟通的灵活性和技巧性，帮助销售人员在实际操作中寻求最佳的结果。
三、营销与推广策略
为了有效地推广产品，了解影响销售业绩的六大因素至关重要。这些因素包括产品本身、质量控制、价格体系、服务态度、相关知识储备以及沟通技巧。根据这些因素，企业可以制定出有针对性的市场推广策略。
1. 市场推广理论
市场推广可以通过多种理论框架来指导，包括4P理论、7P理论以及4C理论等。这些理论强调了产品、价格、渠道和促销的重要性，并为企业制定推广策略提供了基础。
2. 直接与间接链接
市场推广策略的实施可以分为直接与消费者沟通和通过第三方进行间接链接。无论哪种方式，确定推广目的、对象和内容都是关键。推广内容应围绕定位、价值和消费者兴趣展开，以吸引目标客户的注意力。
3. 促销方案设计
促销活动是吸引客户的一种有效方式。促销方案的设计需要从业务背景出发，明确促销的目标，包括销售回款、市场份额的提升等。可以运用多种促销方式，如捆绑销售、赠品促销等，以刺激短期销售和扩大市场份额。
四、圈层营销与私域营销的运用
在新时代的营销环境中，圈层营销与私域营销逐渐成为重要的策略。圈层营销强调主动、精准的营销手段，通过O2O的立体覆盖来吸引客户。圈层营销的核心在于价值的传递，包括使用价值和体验价值，还包括精神附加值，如身份和时尚等非理性诉求。
1. 圈层的建立与经营
圈层的建立需要有明确的人脉规划，精准圈定高价值客户，通过人脉的建立与维护，提升销售的效率和效果。通过深入洞察用户的常规情况和需求，进行层级划分，从而实现更为精准的营销。
2. 圈层经营的价值闭环
圈层经营的价值闭环强调了资源的价值化，包括纵向价值和横向价值。通过圈层运营方案的设计，企业可以实现资源的最大化利用，提升品牌的影响力和市场竞争力。
五、门店员工的宣贯与辅导
门店员工是营销推广策略实施的关键，优秀的员工辅导策略能有效提升员工的执行力和销售能力。宣贯内容需要易用性、利益性和标准性，以确保员工能够理解并切实应用于工作中。运用PESOS法则，可以帮助员工快速掌握所需技能。
六、实战训练与案例分析
实战训练是将理论知识应用于实际操作的重要环节。通过推广策略与促销策略的制定、门店人员的宣贯和现场销售辅导，企业可以实现理论与实践的有效结合，提升整体的销售业绩。
结合实际案例分析，可以更深入地理解圈层经营的成功之道，例如某知名品牌通过圈层营销成功实现销售额倍增，充分展现了圈层营销的强大潜力。
结论
在当今瞬息万变的市场环境中，企业需要不断调整和优化其营销推广策略。通过系统化的市场分析、精准的客户定位和有效的推广手段，企业才能在竞争中立于不败之地。希望本文能为广大门店负责人和业务操盘手提供有价值的参考，助力他们在营销推广的道路上取得更大的成功。
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