圈层营销：新时代的营销策略与实践
在当今竞争激烈的市场环境中，传统的营销方式已难以满足消费者日益多样化的需求。为了更好地适应市场变化，企业需要不断创新其营销策略，尤其是在圈层营销方面。圈层营销不仅仅是一个流行的概念，它更是一种系统化的营销思维和策略，能够帮助企业在复杂的市场中找到精准的目标客户，实现超额的营销效果。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
课程背景与重要性
一个成功的产品背后必然是一次成功的系统性操盘。从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合新特点的圈层经营，多通道、多链路的系统性营销规划，才有可能获得成功的结果。通过培训课程，学员能够深入学习营销推广和促销策略，掌握圈层的运作，丰富营销矩阵，从而提升整体业绩达成率。
圈层营销的核心与本质
圈层营销的核心在于识别并满足不同消费者群体的需求。它可以看作是传统营销方式的延伸与升级，强调精准的市场细分和深度的消费者洞察。企业需要从消费者的心理出发，分析他们的需求和购买动机，从而制定出具有针对性的营销策略。
- 销售的核心与本质
- 满足需求
- 价值交换
- 信息差、认知差与资源差的运用
通过对销售过程的深入分析，我们可以发现，销售的本质在于满足消费者的需求，而这正是圈层营销所要解决的核心问题。通过对市场的细分，企业能够更好地识别客户的需求，并进行有效的价值交换。
圈层营销的特点与价值
在新时代背景下，圈层营销展现出以下几个显著特点：
- 主动营销：企业主动出击，通过各种渠道和手段去接触潜在客户。
- 精准营销：依托大数据，精准锁定目标客户群体。
- O2O立体覆盖：结合线上线下的资源，形成全方位的营销网络。
- 趣味、利益、互动、个性化：通过个性化的内容和互动来吸引消费者。
圈层营销的核心价值不仅体现在产品的使用价值和体验价值上，更在于精神附加值的创造。许多消费者在购买产品时，往往不仅仅是为了满足基本需求，更多的是在追求身份、稀缺、时尚等非理性的精神诉求。
圈层的建立与人脉建设
圈层营销的成功离不开有效的人脉建设。企业需要精准圈定高价值人脉，通过建立人脉资源来提升市场影响力。以下是圈层建立的几个关键点：
- 圈定客户：从公域、它域到私域的转变，明确不同层级的客户特征。
- 人脉建设：通过各种社交活动和网络平台，积累并维护高价值的人脉资源。
- 用户画像：精准描绘目标客户的特征，以便于后续的营销策略制定。
在圈层营销中，企业需要深入洞察用户的常规情况，包括经济基础、消费动机、消费心理、消费习惯和兴趣偏好。这些信息将为企业的市场推广提供重要的依据。
圈层经营的三角策略
圈层经营的三角策略强调以结果为导向的圈层运作，主要包括以下几个方面：
- 产品（服务）：精准推送，确保产品能够满足目标客户的需求。
- 品牌价值运营：通过高粘度和高频率的品牌互动，增强客户的情感依赖。
- 销售：通过有效的销售策略，推动销售的持续进行。
在实际操作中，不同层级的运营策略需根据目标客户的年龄层、性别层和经济层进行调整，以确保营销效果的最大化。
圈层运营的价值闭环
圈层运营不仅仅是一个单向的营销过程，而是一个价值闭环的系统。企业需要充分挖掘圈层的核心价值，理解圈层理念的呈现和圈层规则的建立，从而实现圈层资源的价值化。在这一过程中，企业可以通过纵向价值和横向价值的结合，实现更高的市场回报。
销售推进与圈层推广
销售推进在圈层营销中占据着重要的地位。通过O2O的转化，企业能够实现线上线下的无缝对接，从而更好地服务于客户。同时，圈层推广的销售秘籍也为企业提供了有效的策略，帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。
- 场景营销：通过营造适合的消费场景，提升客户的购买体验。
- 高效的价值呈现与体验：通过多样化的沟通方式，提升客户对产品的认知和信任。
案例分析显示，成功的圈层营销能够有效提升销售业绩，吸引更多的客户参与到品牌的互动中来。这不仅提升了客户的满意度，也为企业的长期发展奠定了基础。
总结与展望
圈层营销作为新时代的营销策略，凭借其精准、高效的特点，已成为众多企业提升市场竞争力的重要工具。通过学员在培训课程中所学到的理论与实践，企业能够更好地理解和运用圈层营销，从而在复杂的市场环境中取得成功。
未来，随着市场的不断变化，圈层营销也将继续演化。企业需要时刻关注市场动态，灵活调整营销策略，以满足消费者日益增长的需求。只有这样，企业才能在竞争中立于不败之地，实现可持续发展。
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