营销推广策略：成功产品背后的系统性操盘
在现代商业环境中，一个成功的产品从来不是偶然的结果，而是经过深思熟虑的系统性操盘。这一过程包括对产品本身的分析、推广策略的制定、促销活动的设计，以及结合新特点的圈层经营。通过多通道、多链路的营销规划，企业才能在竞争激烈的市场中获得成功。本文将深入探讨营销推广策略的各个方面，帮助门店负责人和业务操盘手掌握核心价值与实战技巧。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
销售的本质与核心
在营销推广策略的制定中，了解销售的本质与核心至关重要。销售不仅仅是产品的交换，而是满足消费者需求的过程。销售的核心在于价值交换，这意味着每一次销售行为都应当关注消费者的真实需求。
- 消费者心理分析：销售过程通常经历寻找、激发、欲求和行动等阶段。理解消费者在这些阶段的心理变化，可以更好地引导他们的购买决策。
- 销售的三项关键要素：信息差、认知差和资源差是影响销售业绩的重要因素。通过有效的沟通与信息共享，可以缩小这些差距，从而提升销售效果。
- 业绩提升的四大要素：包括客户数量、转化效率、客单量和复购量。这些要素相互影响，销售者应当制定针对性的策略来提升每一项指标。
产品销售核心法
在营销推广策略中，产品销售的核心法则尤为重要。通过深入分析产品与销售的“动能”，门店负责人可以找到更有效的销售方式。
- 产品特点分析：了解产品的功能、特点、价格和优势，能够帮助销售人员更好地向客户传达产品的价值。
- 超级销售五步法：这一方法包括引导客户、了解客户需求、查询客户信息、显性化产品优势以及促进成交。在每一步中，销售人员都需运用不同的话术和技巧，以提高销售的成功率。
- 异议处理技巧：在促成成交的过程中，处理客户的异议是一个重要环节。掌握异议处理的六步法，可以有效化解客户的顾虑，促进成交。
营销与推广策略
营销与推广策略是实现销售目标的关键。企业需要从多个维度进行市场推广，以便与消费者建立有效的连接。
- 市场推广理论：了解4P、7P、4S及4C理论，销售人员能够更好地制定市场推广策略。这些理论为确定推广目的、对象和内容提供了框架。
- 主要推广方式的运用：广告、人员推广和门店展示是常见的推广方式。根据目标客户群体的不同，选择合适的推广方式可以提高营销效果。
- 促销方案设计：企业应根据业务背景进行促销策划，刺激短期销售、扩大市场份额，并设计附加利益以增加客户的购买意愿。
圈层营销与私域营销
在新时代的营销环境中，圈层营销与私域营销逐渐成为企业战略的重要组成部分。这两种营销方式强调精准营销和高粘性客户关系的建立。
- 圈层营销的特点与价值：圈层营销关注主动营销、精准营销及O2O立体覆盖，通过趣味、利益、互动和个性化的方式与客户建立深度联系。
- 私域流量的来源：企业可以通过多种方式获取私域流量，包括社交媒体、线下活动和客户推荐等。私域流量的特点在于高粘性和高转化率。
- 圈层经营的三角策略：包括产品（服务）的精准推送、品牌价值运营及销售推进。通过这些策略，企业能够有效管理圈层资源，实现销售增长。
门店员工的宣贯与辅导
门店员工的培训与辅导也是营销推广策略中不可忽视的环节。通过有效的宣贯与辅导，员工能够更好地理解公司的营销策略，提升销售能力。
- 宣贯内容设计：宣贯内容应具备易用性、利益性、标准性和激励性，以确保员工能够快速掌握并应用于实际工作中。
- PESOS法的运用：这一方法强调通过目标设定、激励机制和反馈机制来提升员工的工作积极性和效率。
实战训练与案例分析
最后，实战训练是将理论知识转化为实际操作的重要环节。通过现场销售辅导和推广策略的制定，员工能够在实战中不断提升自己的能力。
- 推广策略与促销策略的制定：在培训中，员工将参与制定实际的推广和促销策略，以应对不同的市场需求。
- 现场销售辅导：通过现场销售辅导，员工能够在实践中遇到问题并及时得到解决，提升销售技能。
总结
有效的营销推广策略不仅仅依赖于产品的质量和价格，更在于如何将产品的核心价值传递给消费者。通过系统性的营销规划，结合圈层经营与私域营销的策略，企业能够在市场中占据一席之地。门店负责人和业务操盘手应当不断提升自身的营销能力，以应对瞬息万变的市场环境。通过深入学习与实战训练，最终实现业绩的持续增长与客户的长期忠诚。
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