营销推广策略：实现业绩提升的系统性方法
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅仅依赖于优质的产品，还需要一个完善的营销推广策略来支持。营销推广策略的制定和实施是一项系统性的工程，涉及从产品分析到促销策略，再到圈层经营和多通道的营销规划。通过科学的营销方式，企业能够更有效地连接消费者，提升品牌形象，从而实现业绩的显著增长。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
一、营销推广的核心与本质
营销推广的核心在于解决消费者的需求，并实现价值的交换。这一过程不仅仅是单向的产品销售，而是通过了解消费者心理，激发其购买欲望，促使其做出购买决策。因此，了解消费者的心理状态和行为习惯是制定营销策略的首要步骤。
- 不安与不满：消费者在面对选择时，常常会感到不安和不满，这时他们会开始寻找解决方案。
- 欲求与行动：消费者的欲求激发了他们的行动，营销策略需要有效引导这一过程。
- 价值交换：销售的本质是通过满足消费者的需求，实现产品和价值的交换。
通过深入分析消费者的需求和心理，企业可以识别出影响销售的关键因素。这些因素包括产品本身的质量、价格、服务态度以及销售人员的沟通技巧等。有效的营销策略应当综合考虑这些要素，以达到最佳的推广效果。
二、产品销售核心法
在产品销售的过程中，首先需要对产品进行全面的准备与分析。这包括产品的特点、功能、价格、优势，以及目标人群的分析。明确这些要素，才能在销售过程中有效地传达产品的核心价值。
- 产品特点分析：理解产品的功能和优势，明确其在市场中的定位。
- 客户场景分析：通过研究客户的消费场景，了解他们的真实需求与心理状态。
- 销售话术的运用：通过科学的销售话术，增强客户对产品的认知与信任。
在销售过程中，采用超级销售五步法可以有效提升转化率。这一方法包括吸引客户、了解客户需求、分析客户信息、展现产品价值以及促进成交等环节。每一个环节都需要细致入微的策略和技巧，以确保客户的每一次体验都能达到预期效果。
三、营销与推广策略
营销与推广策略的制定应基于全面的市场分析。4P、7P、4S以及4C等理论模型为企业提供了系统的思考框架，通过这些理论模型，企业可以更好地理解市场环境，并制定相应的推广策略。
1. 市场推广的多元化
市场推广不仅仅是通过广告传播产品信息，还应考虑与消费者的直接和间接链接。直接链接可以通过社交媒体、线上广告等方式实现，而间接链接则可以通过第三方平台或合作伙伴进行。推广的目的、对象和内容都应明确，确保信息传递的精准性。
2. 促销方案的设计
促销活动是提升短期销售的重要手段。设计促销方案时，企业需要关注市场背景，明确促销的目标，比如刺激销售、扩大市场份额等。同时，促销方案应基于心理学原理，以增加消费者的购买欲望。
- 附加利益设计：通过赠品、折扣等手段增加消费者的购买动力。
- 数据化目标：促销方案应设定可量化的目标，以便于后期评估。
- 心理渗透目标：通过提升产品的认知价值，增加消费者的品牌忠诚度。
四、圈层营销与私域营销的运用
近年来，圈层营销逐渐成为一种新兴的营销方式。它的核心在于精准营销，通过圈层的建立，实现高粘性、高频次的客户运营。圈层营销的实施需要深入洞察客户的常规情况和需求，制定相应的营销策略。
- 圈定客户：从公域、它域到私域的转变，帮助企业锁定核心客户。
- 人脉建设：通过建立人脉资源，扩大品牌的影响力和知名度。
- 圈层经营：通过产品、服务和销售的全流程运营，增强客户的情感依赖。
圈层营销的成功需要企业具备深厚的用户分析能力和市场洞察力，能够根据不同层级的客户需求，灵活调整营销策略，从而实现销售的持续增长。
五、门店员工的宣贯与辅导
门店员工在营销过程中扮演着至关重要的角色，因此，企业需要对员工进行系统的培训与辅导。通过设计易用性、利益性、标准性和激励性的宣贯内容，提升员工的销售能力和服务水平。
- 易用性：确保员工能够迅速上手，理解营销策略。
- 激励性：通过激励机制提升员工的积极性和主动性。
此外，PESOS法的运用可以帮助企业系统化地开展员工培训，提升门店销售的整体水平。
六、实战训练与案例分析
在理论学习的基础上，实战训练至关重要。通过现场销售辅导和推广策略的制定，企业能够将所学知识应用到实际操作中。这不仅有助于员工巩固所学内容，还能为企业带来实时的业绩提升。
通过分析成功案例，企业可以从中获取灵感，学习如何在不同的市场环境中灵活应用营销策略，从而不断提升自身的市场竞争力。
总结
营销推广策略的成功实施是一个系统性工程，涉及产品分析、销售策略、市场推广、圈层营销等多个方面。通过深入了解消费者的需求，结合科学的销售方法和有效的市场推广策略，企业能够实现业绩的显著提升。未来，随着市场环境的不断变化，企业需要保持灵活性和适应性，不断优化和调整营销策略，以应对新的挑战与机遇。
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