营销推广策略：系统性操盘与实战应用
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于其营销推广策略的有效性。一个成功的产品背后，必然是一次成功的系统性操盘。从产品本身的分析，到推广策略和促销策略的设计，再到结合新特点的圈层经营，企业需要进行多通道、多链路的系统性营销规划，才能获得成功的结果。本文将深入探讨营销推广策略的核心要素、实施方法以及如何在实际操作中获得最佳效果。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
营销推广策略的核心与本质
营销的核心在于满足消费者的需求，通过价值交换实现销售行为的本质。理解消费者心理是制定有效营销策略的第一步。消费者在购买过程中经历了寻找、激发欲求、行动与决定等环节。因此，企业在制定营销策略时，需要深入分析消费者的需求和心理，从而提供有针对性的解决方案。
1. 需求的洞察与价值交换
营销的本质在于解决消费者的核心需求，而销售行为则是通过价值交换来实现的。企业需要明确自己所提供的产品或服务能够为消费者带来什么样的价值，才能有效地吸引目标客户。通过对消费者需求的深刻理解，企业可以设计出符合市场需求的推广方案。
2. 信息差、认知差与资源差的运用
在销售过程中，信息差、认知差和资源差是影响业绩提升的重要因素。企业可以通过提供更为详实和专业的信息，来减少消费者的认知差，从而提高成交率。此外，合理利用资源差，可以让企业在竞争中脱颖而出。
产品销售核心法：从准备到成交
产品销售的成功不仅依赖于产品本身的质量和价格，还需要系统的销售准备和策略运用。企业应该从产品特点、场景分析及卖点提炼等几个方面进行全面分析，以确保销售过程的顺利进行。
1. 产品与销售准备
- 产品特点分析：深入挖掘产品的功能、特点、价格及优势，以便在推广过程中进行有效的价值呈现。
- 场景分析：明确目标人群及销售场景，理解客户在不同场景下的思维模式，从而设计出更具针对性的销售策略。
- 卖点提炼：将产品的卖点与客户的价值点相结合，使得产品的宣传更具吸引力。
2. 超级销售五步法
超级销售五步法是提升销售绩效的重要工具。通过引导客户情感、深入了解客户需求、详细查询客户信息、显性化产品价值，最终实现成交，企业能够有效促进销售业绩的提升。
营销与推广策略的分析
在制定市场推广策略时，企业需要考虑多种因素，包括产品分析、质量控制、价格体系、服务态度等。了解这些因素对于提升销售业绩至关重要。
1. 市场推广的多元化
市场推广不仅限于传统的广告和促销活动，还包括与消费者的直接和间接沟通。明确推广目的、对象和内容是成功推广的关键。企业可以通过各种渠道，如社交媒体、线下活动等，来增强与消费者之间的联系。
2. 促销方案设计
- 促销业务背景分析：理解行业背景及市场需求，设计出符合市场趋势的促销方案。
- 刺激短期销售：通过附加利益设计，快速提升销售额，扩大市场份额。
- 心理渗透目标：通过增值目标来吸引客户，提高客户的忠诚度。
圈层营销与私域营销的运用
在新时代的营销环境中，圈层营销和私域营销成为了新的趋势。通过精准的圈层营销，企业能够更有效地接触到目标客户群体，提升销售转化率。
1. 圈层营销的特点与价值
圈层营销强调主动营销和精准营销，以O2O立体覆盖的方式，满足消费者个性化的需求。通过趣味、利益、互动等多维度的方式，企业能够更好地吸引消费者的注意力，提升品牌价值。
2. 圈层的建立与用户需求分析
圈层的建立需要精准的客户画像和深度的用户需求分析。通过MAN-I模型的运用，企业可以更好地了解客户的消费动机、心理和习惯，从而制定出更加有效的营销策略。
门店员工的宣贯与辅导
在营销推广策略的实施过程中，门店员工的宣贯与辅导同样不可忽视。通过设计易用性、利益性、标准性和激励性的宣贯内容，企业能够有效提升员工的销售能力。
1. 宣贯内容的设计
- 易用性：确保员工能够快速理解和应用营销策略。
- 利益性：明确员工在推广过程中的收益，激励其积极性。
- 标准性：设定统一的服务标准，提升客户体验。
2. 员工辅导策略的运用
通过PESOS法的运用，企业能够更好地进行员工辅导，提高其销售技能和服务意识。这不仅能提升员工的业绩，还能增强客户的满意度和忠诚度。
结论
成功的营销推广策略不仅依赖于产品本身的优势，更需要系统性的操盘和全面的市场分析。从消费者心理到销售核心法，从市场推广到圈层营销，企业需要在各个环节进行深入的研究与实践。通过不断优化营销策略，企业才能在竞争中立于不败之地，并实现可持续的利润增长。
在未来的市场中，企业只有通过系统性的方法，结合创新的营销手段，才能真正满足消费者的需求，提升市场竞争力，实现长远发展。
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