营销推广策略：全面提升销售业绩的系统分析
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅取决于其产品的质量和价格，更在于其营销推广策略的有效性。一个成功的产品，其背后必然是一次系统性的操盘，这包括从产品本身的分析，到推广策略、促销策略的设计，以及结合新特点的圈层经营。多通道、多链路的系统性营销规划，才能使企业获得理想的销售业绩。本文将对营销推广策略进行深入探讨，分析其核心与本质，探讨如何通过系统性的策略提升销售业绩。
【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求； 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）
营销的核心与本质
营销的本质在于满足消费者的需求，通过价值交换实现销售的目标。销售不仅仅是将产品出售给客户，更是解决客户的核心问题，满足其潜在需求。因此，了解消费者心理和行为是制定有效营销策略的基础。
消费者心理分析
在销售过程中，消费者的心理状态经历了几个阶段：不安不满、欲求、行动和决定。这一过程的每一个环节都与销售的成功与否密切相关。
- 不安不满：消费者在购买前会产生对产品或服务的需求，伴随而来的是不安与不满的心理状态。
- 欲求：经过信息的搜索与对比，消费者开始对某些产品产生欲望。
- 行动：在欲求的驱动下，消费者开始进行购买行为。
- 决定：最终，消费者根据自身的认知和信息做出购买决策。
销售的三项关键要素
成功的销售不仅依赖于产品本身，还依赖于信息差、认知差和资源差。这三项要素共同作用，影响着销售的最终结果。
- 信息差：指销售人员与消费者之间的信息不对称，销售人员可以通过专业知识帮助消费者了解产品，从而缩小信息差。
- 认知差：销售人员需要通过有效的沟通，提升消费者对产品的认知和理解。
- 资源差：销售渠道与资源的有效配置，能够提升产品的市场占有率。
产品销售核心法
成功的销售离不开对产品的深入理解，包括产品特点、目标客户及市场场景的分析。产品的销售准备是整个销售过程的基础。
产品与销售动能的四阶系统
产品的销售动能可以通过以下四个步骤来实现：
- 产品特点分析：包括功能、特点、价格和优势的全面分析。
- 产品场景分析：明确目标人群及销售场景，了解客户的思维方式。
- 产品卖点分析：卖点应聚焦于客户所需的价值点，而非单纯的产品特点。
- 销售话术的制定：通过合理的话术来引导客户，提升成交率。
超级销售五步法
在进行产品销售时，可以运用超级销售五步法来提升销售效果：
- 引：快速吸引客户的注意力，强化情绪。
- 聊：了解客户情况，挖掘其需求。
- 查：查询客户的个人信息及需求。
- 显：通过信任建立产品优势的显性化。
- 成交：有效处理客户异议，促进成交机会。
营销与推广策略
在营销推广中，了解影响销售业绩的因素至关重要。这些因素包括产品分析、质量控制、价格体系、服务态度、知识储备以及沟通技巧等。只有全面了解这些因素，才能制定出有效的市场推广策略。
市场推广的理论与实践
市场推广可以基于多种理论进行设计，包括4P理论、7P理论、4S理论和4C理论。根据目标市场的不同，企业需要选择适合的推广方式。
促销方案的设计
促销活动是刺激短期销售的重要手段，设计促销方案时应关注以下几个方面：
- 促销业务背景分析：了解市场环境及竞争对手的策略。
- 促销目标的确定：设定清晰的销售回款、市场份额和通路渗透目标。
- 心理基础的分析：理解消费者的心理，设计能引起共鸣的促销活动。
- 促销活动方式的多样化：结合不同产品特点，灵活运用多种促销方式。
圈层营销与私域营销的运用
随着市场的不断发展，圈层营销和私域营销逐渐成为新的营销趋势。圈层营销强调在特定圈层中进行精准营销，通过人脉建设和用户深度挖掘，提升品牌的影响力。
圈层营销的核心价值
圈层营销的核心在于对客户的深度洞察，了解其经济基础、消费动机、消费心理和消费习惯，从而进行精准定位和有效沟通。
- 圈定客户：从公域、它域到私域的转变，明确目标客户群体。
- 深入分析需求：运用MAN-I模型分析客户的行为偏好。
- 圈层经营的三角策略：围绕产品、运营和销售进行全方位的策略设计。
在圈层营销中，企业需要建立影响力中心，通过社群及用户的互动，实现客户的深度体验与品牌忠诚度的提升。
门店员工的宣贯与辅导
门店员工是企业与客户直接接触的桥梁，员工的销售能力直接影响到企业的业绩。因此，对员工的培训与辅导至关重要。
员工辅导策略
通过设计易用性、利益性、标准性和激励性的宣贯内容，增强员工的销售能力。同时，运用PESOS法则进行有效的员工辅导，提升团队的整体销售业绩。
实战训练与策略制定
培训的实战训练部分是将理论知识转化为实际操作的重要环节。通过推广策略与促销策略的制定、门店人员的宣贯、现场销售辅导等环节，确保学员能够将所学知识有效应用于工作中。
总结而言，成功的营销推广策略是一个系统性的过程，需要从消费者心理到产品分析，再到市场推广与圈层营销，全面考虑各个环节。通过科学的分析与有效的实施，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。
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