产品营销导向：提升品牌竞争力的关键策略

产品营销导向：提升渠道建设与经营的有效策略

在当今竞争激烈的市场环境中，产品营销导向已经成为企业成功的关键因素之一。尤其是在渠道建设与经营中，如何有效地推进和部署产品，不仅关乎企业的市场份额，也影响着企业的长期发展。因此，本文将围绕“产品营销导向”这一主题，结合渠道建设的相关课程内容，深入探讨如何通过有效的渠道管理来促进产品的销售和市场占有率。

秦超：《渠道经营：渠道建设与数字家庭产品经营》

【课程背景】渠道建设与经营是企业经营体系中重要的一环，如何更好的开拓渠道市场，如何在渠道市场有效的的进行公司产品的推进与部署，是渠道经营的重要工作内容。【课程收益】掌握渠道开拓的设计原则与要素学习以经营成果为导向的渠道开拓分析掌握渠道商的分析法，有效构建渠道建设桥梁掌握渠道商评估方式，有效推进产品部署学习高效的渠道商沟通法，更加效率的推动产品营销学会帮助渠道商提升销售能力，辅导渠道商的销售行为【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】渠道管理人员【课程大纲】第一部分 渠道的高效开拓与管理一、渠道设计的原则与要素1.外部环境分析与策略2.内部的优势与劣势演练：SWOT分析3.渠道管理的目标与原则二、以目标倒推渠道建设——产品经营特点分析产品体系的优点与特点是什么产品体系的对应使用场景是什么产品体系对终端客户和渠道商的价值是什么应该寻找什么样的渠道进行营销合作三、渠道商的选择：1.我们要渠道商做什么？企业对经销商的期望是什么？理想的经销商应该是什么？选择经销商的标准是什么？2.渠道商的需求是什么？基础层延伸层3.构建利益共同体：渠道商建设的核心与关键4.渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？网络覆盖越大越密越好？一定要选实力强的经销商？合作只是暂时的？渠道政策是越优惠越好？5.渠道商的沟通策略与方式沟通的核心：同频、价值沟通的技巧：听、说、读、写沟通的步骤：破冰与同频需求引导价值呈现异议处理共识达成与行为促动渠道商产品经营辅导：PESOS辅助训练模式第二部分 渠道的产品经营一、产品的渠道推广准备1.渠道商的分析与评估渠道商信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析2.产品-营销导向性分析产品→营销”动能“四阶”系统产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、渠道主要推广产品分析-以数字家庭（H）为例1.数字家庭业务的市场策略数字家庭业务规模拓展与深度运营基础——精准营销数字家庭业务拓展方法：信息摸底、需求分析、精准营销深度产品生态策略实施深度”捆绑一体化应用策略数字家业务庭拓展制胜法宝：找准目标用户，顾问式营销2.数字家庭业务的场景化应用基于家庭各种生活场景的智能化家庭应用建设智能门锁 智能开关 智能监控的家庭应用家庭智慧教育 智慧看护 智慧娱乐数字家庭应用3.数字家庭业务的运营与管理数字家庭客户三段式需求挖掘方法（痛、期望、满意）基于客户价值的服务设计与满足客户心理服务面向客户期望价值定位产品方案（功能、价格、配套等）面向客户需要解决的问题---标定产品的核心价值和功能面向客户担心的问题---策划产品的客户体验营销方案

秦超 培训咨询

渠道建设的重要性

渠道是企业与消费者之间的桥梁，良好的渠道建设能够有效提升产品的市场覆盖率和客户满意度。在渠道建设中，企业需要认真分析外部环境与自身的优势与劣势，从而制定出符合市场需求的渠道策略。通过对渠道的高效管理，企业不仅能够提高销售额，还能增强品牌的市场竞争力。

渠道设计的原则与要素

在进行渠道建设时，企业必须遵循一定的设计原则与要素，这些原则将直接影响渠道的效果和效率。以下是一些关键要素：

• 外部环境分析：了解市场趋势、消费者需求及竞争对手情况是制定渠道策略的基础。
• 内部优势与劣势分析：利用SWOT分析法，识别企业在渠道建设中的强项与短板，有助于制定更具针对性的策略。
• 渠道管理的目标：明确渠道建设的目标，以便于后续的执行与评估。

目标导向的渠道建设

在渠道建设中，以产品经营的特点为导向，能够更好地满足市场需求。企业必须明确其产品体系的优点和特点，分析其对应的使用场景，以及对终端客户和渠道商的价值。这将有助于企业选择合适的渠道进行营销合作。

选择合适的渠道商

在渠道建设中，选择合适的渠道商至关重要。企业需要考虑以下几个方面：

• 渠道商的期望：企业对经销商的期望是什么？理想的经销商应该具备哪些特质？
• 渠道商的需求：理解渠道商的需求，能够帮助企业构建更紧密的合作关系。
• 利益共同体：建立与渠道商的利益共同体是实现双赢的重要策略。

渠道商沟通策略与方式

有效的沟通是渠道管理成功的关键。企业应采用同频与价值沟通的技巧，通过倾听、表达和引导需求，来达成共识并激励渠道商进行产品销售。以下是一些有效的沟通步骤：

• 破冰与同频：建立信任，了解彼此需求。
• 需求引导：通过提问，引导渠道商表达真实需求。
• 价值呈现：展示产品的核心价值点。
• 异议处理：妥善处理渠道商的疑虑，增强合作信心。
• 共识达成：确保双方在合作目标上达成一致。

渠道的产品经营

产品的渠道推广准备是渠道经营中的重要环节。企业需要对渠道商进行深入分析与评估。通过MAN分析法，企业可以从需求度、购买力和决策力等维度对渠道商进行分类，为后续的推广策略奠定基础。

产品-营销导向性分析

在进行产品的营销导向性分析时，企业需要考虑以下几个方面：

• 产品特点分析：评估产品的功能、技术特点及资费，确保产品具有市场竞争力。
• 产品场景分析：明确目标人群与使用场景，帮助渠道商更好地理解产品的应用价值。
• 产品卖点分析：明确卖点与客户价值之间的关系，确保销售话术的精准与有效。

以数字家庭业务为例

数字家庭业务的市场策略是渠道营销的重要案例。该业务通过精准营销与深度运营，能够有效拓展市场规模。企业应通过信息摸底、需求分析，制定出符合目标用户的推广方案。

在数字家庭业务的场景化应用中，智能家居产品如智能门锁、智能开关和智能监控等，都能为家庭提供更高效的服务。企业需要根据家庭的不同生活场景，设计出适合的智能化应用，并通过顾问式营销提升客户的满意度。

数字家庭业务的运营与管理

数字家庭业务的成功运营需要深入挖掘客户的需求。企业应采用三段式需求挖掘方法，了解客户的痛点、期望与满意度。通过与客户的深度互动，企业能够更好地满足客户的心理需求，提升产品的市场接受度。

此外，企业需根据客户的期望，定位产品方案的核心价值与功能，确保满足客户的实际需求。在此基础上，策划出更具吸引力的客户体验营销方案，以提升产品的市场竞争力。

总结

产品营销导向在渠道建设与经营中占据着举足轻重的地位。通过对渠道的有效分析与管理，企业能够更好地满足市场需求，实现产品的快速推广与销售增长。本文探讨的各项策略与方法，将为企业在渠道建设过程中提供有益的参考与借鉴。

在未来的市场竞争中，企业应不断优化渠道建设与产品营销策略，以确保其在瞬息万变的市场环境中始终保持竞争优势。