掌握产品营销导向，提升品牌竞争力的秘诀

产品营销导向：渠道建设与经营的关键

在现代商业环境中，产品营销导向成为企业成功的关键因素之一。尤其是在渠道建设与经营的过程中，如何有效地开拓和管理渠道，将直接影响到企业的市场表现和产品销售。在这篇文章中，我们将深入探讨产品营销导向的内涵，以及如何通过有效的渠道建设来推动企业的产品营销战略。

秦超：《渠道经营：渠道建设与数字家庭产品经营》

【课程背景】渠道建设与经营是企业经营体系中重要的一环，如何更好的开拓渠道市场，如何在渠道市场有效的的进行公司产品的推进与部署，是渠道经营的重要工作内容。【课程收益】掌握渠道开拓的设计原则与要素学习以经营成果为导向的渠道开拓分析掌握渠道商的分析法，有效构建渠道建设桥梁掌握渠道商评估方式，有效推进产品部署学习高效的渠道商沟通法，更加效率的推动产品营销学会帮助渠道商提升销售能力，辅导渠道商的销售行为【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】渠道管理人员【课程大纲】第一部分 渠道的高效开拓与管理一、渠道设计的原则与要素1.外部环境分析与策略2.内部的优势与劣势演练：SWOT分析3.渠道管理的目标与原则二、以目标倒推渠道建设——产品经营特点分析产品体系的优点与特点是什么产品体系的对应使用场景是什么产品体系对终端客户和渠道商的价值是什么应该寻找什么样的渠道进行营销合作三、渠道商的选择：1.我们要渠道商做什么？企业对经销商的期望是什么？理想的经销商应该是什么？选择经销商的标准是什么？2.渠道商的需求是什么？基础层延伸层3.构建利益共同体：渠道商建设的核心与关键4.渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？网络覆盖越大越密越好？一定要选实力强的经销商？合作只是暂时的？渠道政策是越优惠越好？5.渠道商的沟通策略与方式沟通的核心：同频、价值沟通的技巧：听、说、读、写沟通的步骤：破冰与同频需求引导价值呈现异议处理共识达成与行为促动渠道商产品经营辅导：PESOS辅助训练模式第二部分 渠道的产品经营一、产品的渠道推广准备1.渠道商的分析与评估渠道商信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析2.产品-营销导向性分析产品→营销”动能“四阶”系统产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、渠道主要推广产品分析-以数字家庭（H）为例1.数字家庭业务的市场策略数字家庭业务规模拓展与深度运营基础——精准营销数字家庭业务拓展方法：信息摸底、需求分析、精准营销深度产品生态策略实施深度”捆绑一体化应用策略数字家业务庭拓展制胜法宝：找准目标用户，顾问式营销2.数字家庭业务的场景化应用基于家庭各种生活场景的智能化家庭应用建设智能门锁 智能开关 智能监控的家庭应用家庭智慧教育 智慧看护 智慧娱乐数字家庭应用3.数字家庭业务的运营与管理数字家庭客户三段式需求挖掘方法（痛、期望、满意）基于客户价值的服务设计与满足客户心理服务面向客户期望价值定位产品方案（功能、价格、配套等）面向客户需要解决的问题---标定产品的核心价值和功能面向客户担心的问题---策划产品的客户体验营销方案

秦超 培训咨询

渠道建设的重要性

渠道建设是企业经营体系中不可或缺的组成部分。随着市场竞争的加剧，企业不仅需要关注自身产品的研发与设计，更需重视如何将产品有效推向市场。渠道不仅是产品流通的路径，更是企业与消费者之间的重要桥梁。高效的渠道建设能够帮助企业在市场中占据有利位置，提升品牌知名度和市场份额。

渠道设计的原则与要素

在进行渠道建设时，企业应当遵循一些基本的设计原则与要素。以下是几个关键点：

• 外部环境分析与策略：通过对市场、竞争对手及消费者需求的分析，制定相应的渠道策略。
• 内部优势与劣势分析：利用SWOT分析法，明确企业的优势和劣势，以优化渠道选择。
• 明确渠道管理目标：设定清晰的渠道管理目标，以便在实施过程中进行有效评估。

以目标倒推渠道建设

产品经营的特点分析是渠道建设的重要环节。首先，企业需要明确产品体系的优点与特点，了解产品的使用场景，以及这些产品对终端客户和渠道商的价值。通过这样的分析，企业可以更有效地寻找合适的渠道进行营销合作。

渠道商的选择与利益共同体构建

选择合适的渠道商是渠道建设的核心。企业需要明确自身对渠道商的期望，包括他们在销售、市场推广以及客户服务等方面的角色。同时，了解渠道商的需求，建立利益共同体，才能实现双赢的局面。

• 理想的经销商标准：选择那些能够与企业目标一致、具备良好市场口碑和客户基础的经销商。
• 渠道商的需求分析：理解渠道商在业务拓展中的基础层与延伸层需求。

沟通策略与方式

在渠道建设过程中，沟通是至关重要的一环。企业需要与渠道商建立有效的沟通策略，以确保双方在目标与操作上的一致性。沟通技巧包括：

• 倾听与反馈：通过倾听渠道商的需求，及时给予反馈，使沟通更加顺畅。
• 价值呈现：在沟通过程中，强调产品所带来的价值，帮助渠道商理解产品的优势。

渠道的产品经营

在渠道建设中，产品的营销导向性分析不可忽视。企业需要在渠道推广准备阶段，对渠道商进行深入分析与评估，以确保产品能够顺利进入市场。

渠道商的分析与评估

渠道商的信息分析可分为三个维度：需求度、购买力和决策力。通过MAN客户分类法，对不同类型的渠道商进行接触分析，制定相应的推广策略。

产品特点与场景分析

企业应对产品进行全面的特点分析，包括功能、技术特点和价格等方面。此外，明确产品的目标人群和使用场景，有助于提升产品的市场适应性。

• 产品卖点分析：卖点不仅是产品的特点，更是对客户的价值点。
• 销售话术：制定核心的销售话术，以便在渠道推广中更有效地传达产品价值。

数字家庭业务的市场策略

以数字家庭业务为例，企业应采取精准营销策略，拓展业务规模与深度。通过信息摸底与需求分析，可以更好地了解目标用户，从而实施深度的产品生态策略。

• 场景化应用：结合家庭的生活场景，构建智能家居应用，如智能门锁、智能监控等。
• 运营与管理：通过需求挖掘，基于客户价值设计服务，提升用户满意度。

客户需求与体验营销

了解客户的需求，包括痛点、期望和满意度，是产品经营的关键。企业需要根据客户的心理和期望，策划出符合市场需求的产品方案。

• 功能与价格定位：明确产品的核心价值和功能，制定合理的价格策略。
• 客户体验：重视客户在使用产品过程中的体验，不断优化产品以满足客户期望。

总结

产品营销导向在渠道建设与经营中扮演着至关重要的角色。通过有效的渠道设计、选择合适的渠道商、建立良好的沟通机制，以及深入分析产品特点和市场需求，企业可以在竞争激烈的市场环境中脱颖而出，实现可持续的增长。

未来，随着市场的不断变化，企业需要灵活调整渠道策略，持续关注消费者需求，以确保产品能够在合适的渠道中被有效推广。在这个过程中，渠道建设不仅是产品营销的基础，更是企业发展的重要驱动力。