顾问式营销：提升客户体验与销售转化的关键策略

顾问式营销：提升渠道建设与经营的有效策略

在当今竞争激烈的市场环境中，渠道建设与经营已成为企业成功的关键因素。如何有效开拓渠道市场，推进产品的部署与销售，是每一位渠道管理人员面临的重要挑战。在此背景下，顾问式营销应运而生，成为提升渠道商销售能力和推动产品成功的有效手段。本文将围绕顾问式营销的概念和实践，结合渠道建设与经营的相关课程内容，详细探讨如何通过顾问式营销实现渠道的高效管理与产品的成功推广。

秦超：《渠道经营：渠道建设与数字家庭产品经营》

【课程背景】渠道建设与经营是企业经营体系中重要的一环，如何更好的开拓渠道市场，如何在渠道市场有效的的进行公司产品的推进与部署，是渠道经营的重要工作内容。【课程收益】掌握渠道开拓的设计原则与要素学习以经营成果为导向的渠道开拓分析掌握渠道商的分析法，有效构建渠道建设桥梁掌握渠道商评估方式，有效推进产品部署学习高效的渠道商沟通法，更加效率的推动产品营销学会帮助渠道商提升销售能力，辅导渠道商的销售行为【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】渠道管理人员【课程大纲】第一部分 渠道的高效开拓与管理一、渠道设计的原则与要素1.外部环境分析与策略2.内部的优势与劣势演练：SWOT分析3.渠道管理的目标与原则二、以目标倒推渠道建设——产品经营特点分析产品体系的优点与特点是什么产品体系的对应使用场景是什么产品体系对终端客户和渠道商的价值是什么应该寻找什么样的渠道进行营销合作三、渠道商的选择：1.我们要渠道商做什么？企业对经销商的期望是什么？理想的经销商应该是什么？选择经销商的标准是什么？2.渠道商的需求是什么？基础层延伸层3.构建利益共同体：渠道商建设的核心与关键4.渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？网络覆盖越大越密越好？一定要选实力强的经销商？合作只是暂时的？渠道政策是越优惠越好？5.渠道商的沟通策略与方式沟通的核心：同频、价值沟通的技巧：听、说、读、写沟通的步骤：破冰与同频需求引导价值呈现异议处理共识达成与行为促动渠道商产品经营辅导：PESOS辅助训练模式第二部分 渠道的产品经营一、产品的渠道推广准备1.渠道商的分析与评估渠道商信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析2.产品-营销导向性分析产品→营销”动能“四阶”系统产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、渠道主要推广产品分析-以数字家庭（H）为例1.数字家庭业务的市场策略数字家庭业务规模拓展与深度运营基础——精准营销数字家庭业务拓展方法：信息摸底、需求分析、精准营销深度产品生态策略实施深度”捆绑一体化应用策略数字家业务庭拓展制胜法宝：找准目标用户，顾问式营销2.数字家庭业务的场景化应用基于家庭各种生活场景的智能化家庭应用建设智能门锁 智能开关 智能监控的家庭应用家庭智慧教育 智慧看护 智慧娱乐数字家庭应用3.数字家庭业务的运营与管理数字家庭客户三段式需求挖掘方法（痛、期望、满意）基于客户价值的服务设计与满足客户心理服务面向客户期望价值定位产品方案（功能、价格、配套等）面向客户需要解决的问题---标定产品的核心价值和功能面向客户担心的问题---策划产品的客户体验营销方案

秦超 培训咨询

什么是顾问式营销

顾问式营销是一种以客户为中心的营销策略，通过深入了解客户需求、提供专业咨询与解决方案，帮助客户实现目标，从而促进产品的销售和渠道的建设。这种营销方式强调与客户建立长期的信任关系，而不是单纯追求短期的销售成果。顾问式营销的核心在于通过专业的知识和服务，解决客户在使用产品过程中遇到的问题，为他们创造更大的价值。

渠道的高效开拓与管理

渠道设计的原则与要素

在进行渠道建设时，首先需要分析外部环境与内部资源，明确渠道管理的目标与原则。在这一过程中，SWOT分析法（优势、劣势、机会、威胁）能够帮助企业全面了解自身在市场中的定位，从而制定出有效的渠道策略。

以目标倒推渠道建设

产品经营特点分析是渠道建设的重要环节，包括明确产品体系的优点与特点、对应的使用场景，以及对终端客户和渠道商的价值。了解这些要素后，企业能够更精准地选择合适的渠道进行营销合作，确保产品能够顺利推向市场。

渠道商的选择与构建利益共同体

渠道商的选择是渠道建设中的关键一环。企业需要明确对经销商的期望，理想的经销商应该具备哪些条件。同时，了解渠道商的需求，实现利益的共同体建设也是成功渠道管理的重要因素。通过有效的沟通策略，企业可以更好地与渠道商进行交流，提升合作的效率。

渠道的产品经营

产品的渠道推广准备

产品推广的准备工作至关重要，特别是在渠道商的分析与评估方面。借助MAN分析法，企业可以从需求度、购买力和决策力三个维度对渠道商进行全面评估，从而选择出最合适的合作伙伴。

渠道主要推广产品分析

以数字家庭业务为例，企业需要制定市场策略，拓展业务规模并进行深度运营。这包括精准营销、信息摸底、需求分析等步骤。通过场景化应用的建设，企业可以为客户提供智能化的家庭应用，从而提升产品的市场竞争力。

顾问式营销在渠道建设中的应用

建立信任关系

顾问式营销强调与客户建立长期的信任关系。在渠道建设中，企业应通过专业知识与优质服务赢得渠道商的信任，从而实现有效的产品推广。通过定期的沟通与交流，企业可以不断了解渠道商的需求，及时调整营销策略，以适应市场的变化。

需求挖掘与价值呈现

在顾问式营销中，需求挖掘是关键的一步。企业应通过与渠道商的深入交流，挖掘其潜在需求，并针对性地提供解决方案。在产品推广过程中，强调产品的核心价值与功能，能够有效提升渠道商的销售能力。

异议处理与共识达成

在与渠道商的沟通过程中，难免会遇到各种异议。此时，企业需要运用有效的沟通技巧，处理渠道商的疑虑，达成共识，从而推动产品的销售。通过顾问式营销，企业能够更好地理解渠道商的需求，提升合作的效果。

总结

顾问式营销作为一种以客户为中心的营销策略，在渠道建设与经营中具有重要的应用价值。通过建立信任关系、深入挖掘需求、有效处理异议，企业可以提升渠道商的销售能力，有效推进产品的市场部署。在未来的市场竞争中，掌握顾问式营销的核心理念，将为企业的渠道建设与经营注入新的活力。

在渠道管理人员的培训中，了解顾问式营销的相关知识，掌握渠道开拓的设计原则与要素，是提升市场竞争力的重要途径。通过系统的学习与实践，渠道管理人员能够更好地应对市场挑战，实现企业的长期发展目标。