提升产品营销导向，助力品牌快速增长的策略

产品营销导向：渠道建设与产品推广的协同之道

在当今竞争激烈的市场环境中，产品营销导向成为企业成功的关键因素之一。尤其在渠道建设与经营中，如何有效地开拓渠道市场，推进公司产品的部署，成为企业关注的重点。本文将从渠道的高效开拓与管理、渠道的产品经营两个方面深入探讨产品营销导向的重要性和实施策略，为渠道管理人员提供实用的指导。

秦超：《渠道经营：渠道建设与数字家庭产品经营》

【课程背景】渠道建设与经营是企业经营体系中重要的一环，如何更好的开拓渠道市场，如何在渠道市场有效的的进行公司产品的推进与部署，是渠道经营的重要工作内容。【课程收益】掌握渠道开拓的设计原则与要素学习以经营成果为导向的渠道开拓分析掌握渠道商的分析法，有效构建渠道建设桥梁掌握渠道商评估方式，有效推进产品部署学习高效的渠道商沟通法，更加效率的推动产品营销学会帮助渠道商提升销售能力，辅导渠道商的销售行为【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】渠道管理人员【课程大纲】第一部分 渠道的高效开拓与管理一、渠道设计的原则与要素1.外部环境分析与策略2.内部的优势与劣势演练：SWOT分析3.渠道管理的目标与原则二、以目标倒推渠道建设——产品经营特点分析产品体系的优点与特点是什么产品体系的对应使用场景是什么产品体系对终端客户和渠道商的价值是什么应该寻找什么样的渠道进行营销合作三、渠道商的选择：1.我们要渠道商做什么？企业对经销商的期望是什么？理想的经销商应该是什么？选择经销商的标准是什么？2.渠道商的需求是什么？基础层延伸层3.构建利益共同体：渠道商建设的核心与关键4.渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？网络覆盖越大越密越好？一定要选实力强的经销商？合作只是暂时的？渠道政策是越优惠越好？5.渠道商的沟通策略与方式沟通的核心：同频、价值沟通的技巧：听、说、读、写沟通的步骤：破冰与同频需求引导价值呈现异议处理共识达成与行为促动渠道商产品经营辅导：PESOS辅助训练模式第二部分 渠道的产品经营一、产品的渠道推广准备1.渠道商的分析与评估渠道商信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析2.产品-营销导向性分析产品→营销”动能“四阶”系统产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、渠道主要推广产品分析-以数字家庭（H）为例1.数字家庭业务的市场策略数字家庭业务规模拓展与深度运营基础——精准营销数字家庭业务拓展方法：信息摸底、需求分析、精准营销深度产品生态策略实施深度”捆绑一体化应用策略数字家业务庭拓展制胜法宝：找准目标用户，顾问式营销2.数字家庭业务的场景化应用基于家庭各种生活场景的智能化家庭应用建设智能门锁 智能开关 智能监控的家庭应用家庭智慧教育 智慧看护 智慧娱乐数字家庭应用3.数字家庭业务的运营与管理数字家庭客户三段式需求挖掘方法（痛、期望、满意）基于客户价值的服务设计与满足客户心理服务面向客户期望价值定位产品方案（功能、价格、配套等）面向客户需要解决的问题---标定产品的核心价值和功能面向客户担心的问题---策划产品的客户体验营销方案

秦超 培训咨询

渠道的高效开拓与管理

渠道建设的成功与否直接影响到产品的销售和品牌的市场占有率。因此，明确渠道设计的原则与要素至关重要。

渠道设计的原则与要素

在进行渠道设计时，企业需要充分考虑外部环境分析与策略，以及内部的优势与劣势。这一过程可以通过SWOT分析来识别企业的竞争优势与劣势，以便制定有效的渠道策略。具体来说，SWOT分析包括：

• 优势：企业在市场中的竞争优势，比如品牌知名度、产品质量等。
• 劣势：企业在市场中面临的挑战，如资源不足、技术落后等。
• 机会：市场中可利用的新机会，如新兴市场、政策支持等。
• 威胁：市场竞争中的潜在威胁，如竞争对手的强势进入等。

此外，渠道管理的目标与原则应围绕着增强客户体验和提高销售业绩进行设定，确保渠道设计能够有效支持企业的产品营销策略。

以目标倒推渠道建设

在进行渠道建设时，企业需要分析产品的经营特点。理解产品体系的优点与特点，明确产品的使用场景及其对终端客户和渠道商的价值，能够帮助企业寻找合适的营销合作渠道。此时，企业需要回答以下问题：

• 产品体系的优点与特点是什么？
• 产品的使用场景有哪些？
• 产品对终端客户和渠道商的价值是什么？
• 应该寻找什么样的渠道进行营销合作？

通过这些分析，企业可以更精准地选择适合的渠道商，提升产品的市场覆盖率。

渠道商的选择与沟通

选择合适的渠道商至关重要。企业应明确渠道商的角色与需求，制定相应的选择标准，确保渠道商的能力与产品特性相匹配。理想的渠道商应具备以下特征：

• 良好的市场信誉和品牌形象。
• 丰富的销售网络和客户资源。
• 强大的销售团队与市场推广能力。

同时，构建利益共同体也是渠道商关系管理的核心，通过共享利益来增强合作的稳定性。此外，企业还需重视与渠道商的沟通策略。有效的沟通能够促进双方的理解与信任，从而为产品的顺利推广打下基础。

渠道的产品经营

在产品的渠道推广中，企业需要充分准备渠道商的分析与评估。了解渠道商的需求，能够帮助企业更好地制定针对性的产品营销策略。

产品的渠道推广准备

渠道商信息分析是渠道推广准备的第一步。企业可以采用MAN分析法，从需求度、购买力和决策力三维度对渠道商进行分类。通过对不同类型的渠道商进行接触分析，能够帮助企业制定更为精准的营销策略。

在产品-营销导向性分析中，企业需要关注以下几个方面：

• 产品特点分析：包括产品的功能、技术特点以及价格等。
• 产品场景分析：明确目标人群和使用场景，理解客户的需求与痛点。
• 产品卖点分析：卖点应聚焦于客户的价值点，而非单纯的产品特点。
• 销售话术：制定有效的销售话术，以便在推广过程中更好地传达产品价值。

渠道主要推广产品分析

以数字家庭业务为例，企业需要制定精准的市场策略以拓展业务规模。数字家庭的市场策略应包括：

• 精准营销：通过信息摸底与需求分析，识别目标用户，制定个性化的营销方案。
• 深度产品生态策略实施：结合多种智能产品，提供一体化的家庭解决方案。
• 顾问式营销：通过专业的咨询与服务，提升客户的购买体验与满意度。

在数字家庭业务的场景化应用中，企业可以提供智能门锁、智能开关、智能监控等多种智能家居解决方案。通过打造智能家庭生活场景，企业不仅提升了产品的附加值，也增强了客户的品牌认同感。

数字家庭业务的运营与管理

在数字家庭业务的运营与管理中，企业需要关注客户的需求挖掘，采用三段式需求挖掘方法（痛、期望、满意），以便更好地理解客户的真实需求。同时，企业还需基于客户价值进行服务设计，确保产品方案能够满足客户的核心需求与期望。此时，面向客户的问题识别也显得尤为重要，包括：

• 客户需要解决的问题是什么？
• 客户担心的问题有哪些？

通过这些分析，企业能够制定出更具针对性的产品营销方案，提升客户体验与满意度。

总结

在产品营销导向的背景下，渠道的高效开拓与管理，以及产品的渠道经营，都是企业成功的关键。通过明确渠道设计的原则与要素，选择合适的渠道商，制定精准的产品推广策略，企业能够在竞争激烈的市场中占据一席之地。为此，渠道管理人员需不断提升自己的专业能力，以适应市场的变化与需求，推动产品的成功营销。