产品营销导向：提升销售的核心策略与实践

产品营销导向：渠道建设与经营的新思维

在现代商业环境中，企业的成功与否往往取决于其产品的营销策略，而渠道建设与经营则是这一策略的重要组成部分。随着市场竞争的加剧，企业在渠道建设上不仅要关注销售数据，更要从产品的角度出发，制定切实可行的营销导向策略。本篇文章将深入探讨“产品营销导向”的主题，结合渠道建设与经营的相关知识，为企业提供有效的产品营销解决方案。

秦超：《渠道经营：渠道建设与数字家庭产品经营》

【课程背景】渠道建设与经营是企业经营体系中重要的一环，如何更好的开拓渠道市场，如何在渠道市场有效的的进行公司产品的推进与部署，是渠道经营的重要工作内容。【课程收益】掌握渠道开拓的设计原则与要素学习以经营成果为导向的渠道开拓分析掌握渠道商的分析法，有效构建渠道建设桥梁掌握渠道商评估方式，有效推进产品部署学习高效的渠道商沟通法，更加效率的推动产品营销学会帮助渠道商提升销售能力，辅导渠道商的销售行为【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】渠道管理人员【课程大纲】第一部分 渠道的高效开拓与管理一、渠道设计的原则与要素1.外部环境分析与策略2.内部的优势与劣势演练：SWOT分析3.渠道管理的目标与原则二、以目标倒推渠道建设——产品经营特点分析产品体系的优点与特点是什么产品体系的对应使用场景是什么产品体系对终端客户和渠道商的价值是什么应该寻找什么样的渠道进行营销合作三、渠道商的选择：1.我们要渠道商做什么？企业对经销商的期望是什么？理想的经销商应该是什么？选择经销商的标准是什么？2.渠道商的需求是什么？基础层延伸层3.构建利益共同体：渠道商建设的核心与关键4.渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？网络覆盖越大越密越好？一定要选实力强的经销商？合作只是暂时的？渠道政策是越优惠越好？5.渠道商的沟通策略与方式沟通的核心：同频、价值沟通的技巧：听、说、读、写沟通的步骤：破冰与同频需求引导价值呈现异议处理共识达成与行为促动渠道商产品经营辅导：PESOS辅助训练模式第二部分 渠道的产品经营一、产品的渠道推广准备1.渠道商的分析与评估渠道商信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析2.产品-营销导向性分析产品→营销”动能“四阶”系统产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、渠道主要推广产品分析-以数字家庭（H）为例1.数字家庭业务的市场策略数字家庭业务规模拓展与深度运营基础——精准营销数字家庭业务拓展方法：信息摸底、需求分析、精准营销深度产品生态策略实施深度”捆绑一体化应用策略数字家业务庭拓展制胜法宝：找准目标用户，顾问式营销2.数字家庭业务的场景化应用基于家庭各种生活场景的智能化家庭应用建设智能门锁 智能开关 智能监控的家庭应用家庭智慧教育 智慧看护 智慧娱乐数字家庭应用3.数字家庭业务的运营与管理数字家庭客户三段式需求挖掘方法（痛、期望、满意）基于客户价值的服务设计与满足客户心理服务面向客户期望价值定位产品方案（功能、价格、配套等）面向客户需要解决的问题---标定产品的核心价值和功能面向客户担心的问题---策划产品的客户体验营销方案

秦超 培训咨询

渠道建设的重要性

渠道建设不仅仅是产品销售的途径，更是实现企业战略目标的重要手段。通过有效的渠道管理，企业可以更好地将产品推向市场，满足消费者的需求，同时增强品牌的市场竞争力。从培训课程的背景来看，渠道建设与经营是企业运营体系中不可或缺的一部分，如何开拓渠道市场，如何在渠道市场上有效推进产品，成为了企业面临的重要挑战。

渠道设计的原则与要素

在进行渠道建设时，企业需要遵循一定的设计原则与要素，以确保渠道的高效性和有效性。以下是一些关键要素：

• 外部环境分析与策略：了解市场动态、竞争对手以及消费者需求，制定相应的渠道策略。
• 内部优势与劣势分析：通过SWOT分析，识别企业自身的优势和劣势，以便更好地选择和管理渠道。
• 目标与原则：明确渠道管理的目标，确保所有渠道活动都围绕这一目标展开。

产品经营特点分析

在渠道建设过程中，企业还需深入分析产品的经营特点。这包括：

• 产品体系的优点与特点：明确产品的独特性和竞争优势，为渠道选择提供依据。
• 使用场景分析：理解产品在不同使用场景下的表现，帮助渠道商更好地进行产品推广。
• 终端客户与渠道商的价值：明确产品对终端客户和渠道商的价值，确保双方的利益最大化。

渠道商的选择与管理

渠道商的选择对于产品的成功营销至关重要。企业应考虑以下几个方面：

• 渠道商的期望：明确企业对经销商的期望，包括销售目标、市场覆盖率等。
• 渠道商的需求：分析渠道商的需求层次，确保产品和服务能够满足其要求。
• 利益共同体的构建：通过利益共享机制，增强与渠道商之间的合作关系。

渠道商的沟通策略

高效的沟通策略是推动产品营销的关键。企业需要掌握以下几种沟通技巧：

• 同频共振：确保与渠道商在目标和价值观上保持一致，使沟通更顺畅。
• 价值沟通：通过有效的语言表达产品的价值点，激发渠道商的销售热情。
• 异议处理：及时解决渠道商的疑虑，增强他们对产品的信心。

产品的渠道推广准备

在进行渠道推广前，企业需要做好充分的准备，尤其是对渠道商的分析与评估。可以借助MAN客户分类法，从需求度、购买力和决策力三个维度对渠道商进行评估，以便制定相应的推广策略。

产品-营销导向性分析

产品的营销导向性分析涉及多个方面，包括产品特点、使用场景和卖点分析：

• 产品特点分析：从功能、技术特点和资费等方面进行深入分析，确保产品的竞争优势。
• 场景分析：明确目标人群和使用场景，帮助渠道商更精准地进行市场推广。
• 卖点分析：将卖点与客户需求相结合，制定有效的产品销售话术。

数字家庭业务的市场策略

以数字家庭业务为例，企业需要制定精准的市场策略，以促进产品的推广和销售。企业应关注以下几个方面：

• 精准营销：通过信息摸底和需求分析，制定符合市场需求的产品策略。
• 深度运营：在拓展市场的同时，进行深度运营，增强客户的黏性和满意度。
• 场景化应用：基于家庭生活场景，推出智能家居产品，满足消费者的个性化需求。

数字家庭业务的运营与管理

数字家庭业务的运营与管理需要围绕客户的需求展开，企业可以采用三段式需求挖掘方法，识别客户的痛点、期望和满意度，从而优化产品方案和服务设计。通过满足客户心理的产品定位，企业不仅能够提升客户体验，还能增强市场竞争力。

结论

在当今竞争激烈的市场环境中，企业必须以“产品营销导向”为核心，优化渠道建设与经营策略。通过深入分析产品特点、有效选择和管理渠道商、制定高效的沟通策略，企业能够更好地推动产品的市场营销，实现销售业绩的提升。只有将产品与渠道紧密结合，才能在变化多端的市场中占据一席之地。